課程大綱

任正非說：企業(yè)**大的浪費是經(jīng)驗的浪費，牛人**大的浪費是經(jīng)驗的埋沒，員工**大的浪費是重復的犯錯。企業(yè)經(jīng)驗往往隱藏在高業(yè)績高能力的前1%牛人身上，他們是超級大牛。超級大牛在每個崗位都是個位數(shù)，攜帶牛招/絕招的就是那么幾個人。

真實事件：

真事一、幫領導者者不再受制于人

今年8月，某跨國公司找到我們，希望幫忙解決一個問題：該公司主營高端樓宇使用的某硬件業(yè)務，售出后還負責維修。因其機器產(chǎn)自國外，國內(nèi)售后維修部的專家經(jīng)常碰到解決不了的問題，需要從國外請專家過來維修，成本高昂。

慶幸的是，國內(nèi)維修部有一位技術專家，每次機器出問題他都能很快修好。但是問題也隨之而來：一方面，該專家隔三差五向公司提出加薪加獎勵的要求；另一方面，行業(yè)里其他公司也經(jīng)常找獵頭挖他。

管理層比較煩惱，也嘗試過用師徒制，安排幾個技術部同事每天跟著他學習，但是效果很差。

管理層希望萃取一下該專家的技術經(jīng)驗，以便系統(tǒng)性教給其他國內(nèi)同事。避免該專家萬一離職，技術部后繼無人；也避免每次請國外專家來華的巨額成本。

該公司中國區(qū)副總裁、售后維修部總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，和中仕咨詢經(jīng)過了幾輪詳細溝通，**終確定啟動該項目。

經(jīng)過一段時間的努力，成功萃取出一本《***設備100典型個故障與解決方法》操作手冊，并配上了現(xiàn)場講解視頻。

反響非常好，售后部其他技術專家，可以在客戶維修現(xiàn)場隨時調(diào)閱學習視頻/操作手冊。大家普遍覺得比上課效率高多了，拿來就能用，一搜就能懂。

為該公司極大提高了國內(nèi)售后維修部的工作效率，降低了從國外請專家的巨額成本。

**重要的是，幫助管理層不再受制于人。

真事二、幫業(yè)務部門大幅提升業(yè)績，從“單點成功”走向“規(guī)模成功”

去年8月底，***人壽的個險業(yè)務達成率僅為57%，同時業(yè)績趨勢逐季度不斷走低。總經(jīng)理面臨著兩大挑戰(zhàn)：一是能否完成當年任務；二是用什么方式完成任務。如果方式不合適，也會嚴重影響業(yè)務發(fā)展的可持續(xù)性。

***選擇**培訓和團隊學習來提升業(yè)績。當年9月，***開展了**期太平TOP2000經(jīng)驗萃取工作坊，并一直把“**實踐案例項目”持續(xù)至今。

從業(yè)務數(shù)據(jù)來看，效果是極為驚人的——當年就直接帶來一個季度內(nèi)業(yè)績提升68%的行業(yè)奇跡，持續(xù)的培訓更是帶來了績優(yōu)業(yè)務人員79%的年復合增長率等諸多業(yè)績指標大幅提升。

***人壽的**實踐案例-經(jīng)驗萃取項目，已經(jīng)在保險行業(yè)被廣為學習，并有向其它行業(yè)滲透之勢。

其背后的核心動作是：

**數(shù)據(jù)分析尋找典范銷售人員；

挖掘“窄而深、可復制”的成功要素及案例；

開發(fā)分享材料（含錄制視頻）；

建立平臺（線上自學、早會集體學習），

持續(xù)傳播學習復制；追蹤績效提升結(jié)果并宣傳。

**終可產(chǎn)生至少三項價值：支持業(yè)務節(jié)奏、增強銷售隊伍信心與氛圍、銷售隊伍積累能力與經(jīng)驗，**長期的持續(xù)運作，創(chuàng)造了一種可以使員工內(nèi)在動力爆發(fā)的環(huán)境，大幅提升了組織能力。

真事三、讓優(yōu)秀經(jīng)驗，成為崗位工作標準/指南

今年，中國**大的鋼鐵企業(yè)之一“*鋼”，面臨大批技術老專家退休。

一開始，人事部希望圍繞老專家們開發(fā)課程，結(jié)果受到極大阻力：

**、許多老專家都表示不擅長講課；

第二、好不容易開發(fā)出幾門課件，讓其他人去講的時候，效果非常差，因為課件都是提綱掣領式的，深度不夠；

該企業(yè)找到我們，協(xié)助萃取了38個核心技能工種、72個崗位序列的所有經(jīng)驗，匯編成了40多萬字的工作手冊。將30多年經(jīng)驗的老專家的東西做成了崗位工作標準，而不是做成課程。

看到40多萬字的工作手冊打印成冊，客戶的雷總工程師說：“長江終于有后浪了，有這本沉甸甸的手冊，可以傳承了！”

中仕的專家項目組，總結(jié)了給企業(yè)帶來的價值：

* 一套可落地實用、簡單易學的科學萃取技術，保障經(jīng)驗的有效、可信、可復制，

* 幫助企業(yè)梳理關鍵崗位、關鍵人才、關鍵流程的經(jīng)驗，

* 發(fā)現(xiàn)管理中的潛在問題，提高過程控制與管理；

* 提升全員整體績效、減少對人才的依賴性

真事四、復制銷售冠軍，協(xié)助某連鎖店將銷售業(yè)績提升37%

今年9月，某全國知名連鎖品牌的銷售負責人李總找到我們，因為店面擴張?zhí)欤Ｍ腿〕鲆惶住皯?zhàn)法”，以便全國復制。他提出要求：

一、萃取標桿連鎖店銷售成功經(jīng)驗、

二、復制標桿連鎖店銷售方法策略；

三、減少簽單失敗，提高銷售成交率”

基于李總的需求，中仕專家協(xié)助其標桿旗艦店，萃取出一套《從1個成功走向100個成功：業(yè)績倍增戰(zhàn)法》，分為10個部分，并落地到了工具和話術層面，效果非常好：

1、銷售流程設計和方法

2、客戶開發(fā)渠道和策略

3、客戶購買邏輯和行為

4、銷售提問方法和策略

5、銷售話術提煉和設計

6、銷售微信朋友圈營銷

7、寶爸寶媽的疑問解答

8、寶爸寶媽談價和踢單

9、價值優(yōu)勢呈現(xiàn)和簽單

10、寶爸寶媽服務及轉(zhuǎn)介紹

事后李總評價非常高，他原話說：“我們公司以前從外面請過很多講銷售的培訓老師，理論一套一套的，聽著都很有道理，學員上課時很激動，做游戲、搞演練，氣氛很好，下了課老師拍拍屁股走了，銷售們過了一兩個禮拜也都忘了。像你們這種經(jīng)驗萃取不錯，實用！萃取出來的優(yōu)秀話術拿來就能用、打單流程人人心中有數(shù)，我專門組織了全國銷售都背下來，每個人背100遍，必須做到脫口而出，而且要親切自然。銷售們也很樂意背，畢竟是公司銷售冠軍的話術，所以上下都擰成了一股繩，用成功復制成功，非常好的一次實踐！”

真事四、把外部引進的培訓課程，內(nèi)部化、應用化

7月，協(xié)助某公司萃取出《基于公司實際案例的——中層管理者管理能力提升》課程

當時，客戶馬總說：“我們公司各種各樣的培訓都上過，MTP、溝通、領導力，上完課，道理大家都懂，回到工作中該犯的錯誤還是照犯不誤。說白了，外面請的老師都很好，但是案例不是我們公司的，同事們聽完了沒有感同身受，各種道理聽完了就忘了”

基于此，中仕咨詢的專家，萃取馬總當領導干部十幾年發(fā)生的問題，全部梳理出來：有帶團隊的、有跨部門協(xié)調(diào)的、有角色錯位的，等等。

分析這些問題發(fā)生的頻率、績效影響、什么辦法解決，**后精心挑選出7個問題：7劍下天山——意思是學好這7劍管理經(jīng)驗，你就可以出山了

這7個問題，每個問題又分為“5個1”：

1個正面案例、

1個反面案例、

1個解決方案、

1套現(xiàn)場練習、

1個行動計劃、

課程內(nèi)容與外面請的老師完全不一樣，既不講秦始皇統(tǒng)一中國/劉備曹操孫權(quán)的案例，也不講華為/阿里巴巴/寶潔/GE的案例，而是全部只講企業(yè)內(nèi)部真實發(fā)生過的事件。

內(nèi)部人評價：這樣的課程我們更喜歡，因為都是身邊真實發(fā)生的！簡直過耳不忘！

這樣的新晉管理者/中層管理者/管理技能提升培訓，效果非常好。

真事五、所有內(nèi)訓師，都應該做一次“經(jīng)驗萃取”

內(nèi)訓師是企業(yè)經(jīng)驗傳承**重要的一環(huán)，可是，如果課程內(nèi)容不夠精深，授課技巧再高也是徒勞。

企業(yè)本質(zhì)上要的是績效結(jié)果，不是講課花里胡哨、生動活潑。

專業(yè)上來講，“課程開發(fā)”比較關注課程的結(jié)構(gòu)、關注課程的氛圍，而對內(nèi)容的精深度挖掘不足：

譬如該崗位的工作經(jīng)驗里：

1、四兩撥千斤的竅門在哪里？

2、高風險點在哪里？

3、**易錯點在哪里？

4、高投入的點在哪里？

5、**難點在哪里？

6、是否可以開發(fā)成工具表單、模板、話術？（其實業(yè)務部門**需要的不是課程，而是學完，回去就能用的東西）

咨詢式經(jīng)驗萃取項目簡介：

【項目背景】

超級大牛并不多，往往會做不會說，這是超級大牛的顯著特點，做的好做的快做的巧，他們也很忙很累很個性，如果在一個培訓班中萃取超級大牛的經(jīng)驗，只是蜻蜓點水、淺嘗輒止，不能深入透徹、不能系統(tǒng)全面，超級大牛的才華和實力不能得以體現(xiàn)，不能對超級大牛進行專訪挖掘。

牛人動口我動手，超級經(jīng)驗全到手。超級大牛就得訪談他，按照框架巧提問，牛人動口來回答，一問一答，經(jīng)驗萃取出來了。一做一改，經(jīng)驗確定完成了。

咨詢式萃取，采用輕咨詢、微項目的方式，在3-4天里全程萃取一位超級大牛，**“2對1”陪伴式輔導，萃取師的“助產(chǎn)式”萃取，**助教的“保姆式”整理，產(chǎn)出超級大牛的操作寶典，轉(zhuǎn)化為可復制可傳承的授課PPT，同時輔助超級大牛提升講課教學的技巧，促進受訓學員對經(jīng)驗的遷移轉(zhuǎn)化。

【項目收益】

1、牛人經(jīng)驗顯性化：**實踐擺脫“做的好說不清”的魔咒，牛事顯性為經(jīng)驗；

2、顯性經(jīng)驗系統(tǒng)化：萃取主題下的多種經(jīng)驗類型，**后呈現(xiàn)為主題的經(jīng)驗圖譜；

3、系統(tǒng)經(jīng)驗成果化：主題經(jīng)驗圖譜開發(fā)為課程，促動經(jīng)驗快速在內(nèi)部流動復用。

【項目成果】

1、萃取主題的經(jīng)驗圖譜，

2、萃取方法論轉(zhuǎn)成課件。

【實施方式】

1、人員組成： 1名萃取師、1名助理萃取師、若干績優(yōu)員工

2、實施方式：牛人口述，萃取師訪談、梳理框架，助理萃取師依據(jù)框架整理內(nèi)容、美化。

【項目實施規(guī)劃】

共6個階段（合計5個工作日），總時長2周~1個月

一階段：準備工作（0.5個工作日，非現(xiàn)場工作）

（立項、選人、選題、定成果形式、制定萃取項目時間規(guī)劃、制定激發(fā)專家分享意愿的策略、制定內(nèi)部機制、初步調(diào)研行業(yè)、調(diào)研企業(yè)、調(diào)研崗位、調(diào)研牛人）

二階段：**次現(xiàn)場訪談（1個工作日，現(xiàn)場工作）

（訪談對象：（1）公司領導、部門領導，明晰其需求、獲得其重視； （2）人力資源或培訓部負責人，了解公司概況，了解項目推進期望，溝通項目推進難點； （3）專家，**次訪談出大概）

三階段：整理經(jīng)驗成 初版材料成果（1個工作日，非現(xiàn)場）

（可選材料類型：崗位方法論/ **實踐案例集/課程課件/ 微課短視頻/百問百答寶典/ 崗位操作手冊/ 崗位學習路徑圖/ 崗位**操作的工具開發(fā).....等10種形式可選）

期間至少電話溝通3次，配合專家一起修改材料

四階段：第二次現(xiàn)場訪談牛人（0.5個工作日，現(xiàn)場）

（深挖階段）

五階段：修改完善材料成果（0.5個工作日，非現(xiàn)場）

期間至少電話溝通3次，配合專家一起修改材料

六階段：提交成果、由牛人匯報成果（0.5個工作日，現(xiàn)場）

（**終定型）

時長：總時長2周~1個月，分為6階段，共計5個工作日

價值：相當于花2天的培訓預算，產(chǎn)出價值幾十萬的、屬于企業(yè)自己優(yōu)秀員工的智慧結(jié)晶