第一部分進(jìn)行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價值度分析（0.5H）

【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】

1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型

建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)

服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

對公高端客戶

私人高端客戶

【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

【三種資源三個案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）

公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

節(jié)點營銷

鏈?zhǔn)綘I銷

零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營銷

第二部分高端客戶精準(zhǔn)營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標(biāo)（1.5H）

【用經(jīng)典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】

1、明確銷售目標(biāo)

目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

團(tuán)隊成員分工

關(guān)鍵人物運用

營銷方式篩選

話題篩選

話術(shù)演練

假設(shè)結(jié)果

二、高端客戶營銷關(guān)鍵點（2H）

【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對比，案例講解，互動討論，情景演練】

1、吸引高端客戶的核心——費用 產(chǎn)品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系

3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)

服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性

增加粘性的方法：體驗 互動

優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力

關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念

4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎(chǔ)——IT信息支持

總結(jié)：高端客戶營銷的關(guān)鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

圍繞目標(biāo)開展

產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定

費用、人員、場地等問題

目標(biāo)客戶

2、制定營銷活動計劃

企業(yè)文化如何滲透

現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導(dǎo)入營銷環(huán)節(jié)

營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核

營銷活動風(fēng)險控制

3、活動執(zhí)行

客戶邀約技巧及過程管理

活動現(xiàn)場管理

活動后續(xù)業(yè)績跟進(jìn)如何解決

如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。

活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計

【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】

1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會，實現(xiàn)客戶價值交換

2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關(guān)注度，爭奪客戶引流端口