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適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會(huì)就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點(diǎn)419處，同比去年上升23%，關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點(diǎn)遭裁撤會(huì)將會(huì)成為一種常態(tài)，那么？這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)管理人員何去何從，員工何去何從…… 生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場(chǎng)生死考驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù)，在第三方支付、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢(shì)不可擋，特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來(lái)越處于下風(fēng)，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)地盤？謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，如下： 第一：把存量當(dāng)成一種習(xí)慣；每次有新產(chǎn)品了，我們推薦給他，他都買；有了新指標(biāo)，我們打電話他都給；每次約他見(jiàn)面他基本都來(lái)，就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質(zhì)存量當(dāng)成了一種習(xí)慣，我試問(wèn)？他除了在我行的資產(chǎn)，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問(wèn)題都了解嗎？ 第二：把增量奉為一種榮譽(yù)；沒(méi)有增量的銀行的是不合格的銀行，沒(méi)有增量的網(wǎng)點(diǎn)是低效能的網(wǎng)點(diǎn)；所有很多銀行的考核指標(biāo)導(dǎo)向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標(biāo)的一種榮譽(yù)，那么問(wèn)題來(lái)了，如何拓展增量，增量市場(chǎng)在哪里？需求點(diǎn)是什么，匹配什么樣的產(chǎn)品？ 第三：把流量視為一種負(fù)擔(dān)；網(wǎng)點(diǎn)陌生客戶維護(hù)難度大，難以轉(zhuǎn)化；網(wǎng)絡(luò)流量客戶不能直接創(chuàng)造及時(shí)價(jià)值，增多無(wú)益；在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銀行的流量是指“業(yè)務(wù)流、客戶流、服務(wù)流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼，失去客戶流量客戶就是最失敗的經(jīng)營(yíng)管理；未來(lái)銀行也難以依賴存款規(guī)模和貸款規(guī)模來(lái)獲取利差，而是要靠做大客戶的流轉(zhuǎn)量來(lái)獲得利潤(rùn)，投融資客戶成交量越大收入越高，客戶量越大，提供的服務(wù)次數(shù)越多收入越大，專業(yè)化水平越高收費(fèi)水平越高，獲取的利潤(rùn)越大。客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶，而是面向更為廣泛的群體，商業(yè)銀行“流量經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代悄然已來(lái)。

課程目標(biāo)

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

適合對(duì)象

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

課程大綱
課程導(dǎo)入：小測(cè)試-關(guān)于我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升
第一講：新零售時(shí)代銀行掘金渠道分析——三量掘金
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？
1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2.白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
案例分析：馬云與銀行貸款
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與產(chǎn)能提升策略
1.交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2.單一化營(yíng)銷策略向系統(tǒng)化營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變
3.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金
4.三量掘金四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)
1.分層分級(jí)分批，挖掘存量深度
2.區(qū)域價(jià)值排序，拓展增量潛能
3.特色活動(dòng)策略，固化流量廣度
案例分析：三量掘金試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的效能改善分享
第二講：存量提深度——遞進(jìn)營(yíng)銷
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1.存量客戶不少、缺少專人維護(hù)
2.僅看賬戶余額、缺少深度分析
3.維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案
4.產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐
5.單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析
二、三量掘金行動(dòng)提存量之遞進(jìn)營(yíng)銷
1.存量客戶梳理關(guān)鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
2.存量客戶劃分管理：5大類分層遞進(jìn)
3.接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)
工具應(yīng)用：客戶分層評(píng)估表
三、遞進(jìn)營(yíng)銷之客戶升級(jí)與維護(hù)方法
1.由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2.由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求
案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營(yíng)銷策略
3.由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析
案例分析：協(xié)助客戶完成報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響力營(yíng)銷
4.由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌
案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得國(guó)外大客戶
5.不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
1）臨界客戶維護(hù)要點(diǎn)
2）到期客戶維護(hù)要點(diǎn)
3）VIP客戶維護(hù)要點(diǎn)
4）中端客戶維護(hù)要點(diǎn)
5）高端客戶維護(hù)要點(diǎn)
四、存量客戶提深度之維護(hù)技巧
1.短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板
2.電話邀約技巧與話術(shù)模板
3.面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
4.沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施控制
工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、沙龍組織
第三講：增量拓廣度——鏈接營(yíng)銷
一、三量掘金拓增量之鏈接營(yíng)銷
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量在哪里
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓
3.三量掘金行動(dòng)鏈接營(yíng)銷之五區(qū)十法
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價(jià)值點(diǎn)
1.社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
2.商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
3.專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
4.園區(qū)分類及核心價(jià)值分析
5.農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：五大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法
1.增量十法與我們的網(wǎng)店分析
2.增量十法之曾用法思考及案例分享
3.一起尋找確定適合的拓增量方法
工具應(yīng)用：增量方案匹配分析表
第四講：流量挖潛度——路徑營(yíng)銷
一、固流量路徑營(yíng)銷之引進(jìn)來(lái)
1.增值服務(wù)建交流
2.氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3.媒體助力來(lái)引流
案例分析：你想不到的增值服務(wù)
工具應(yīng)用：H5頁(yè)面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)
二、固流量路徑營(yíng)銷之趣等待
1.特色活動(dòng)多元化
1.產(chǎn)品展示形象化
3.廳堂微沙場(chǎng)景化
工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)
三、固流量路徑營(yíng)銷之助辦理
1.崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
2.存款堵漏場(chǎng)景化
3.全員吸金場(chǎng)景化
場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)
四、固流量路徑營(yíng)銷之留念想
1.價(jià)值激發(fā)空間化
2.關(guān)系建立親密化
3.送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)

課程標(biāo)簽：銀行、保險(xiǎn)、其他