課程大綱:

第一講：險商：保障思維是根基

導入：從銀行角度對保險進行分類，保障類及理財類

重疾險

一、為什么需要重疾險？

1.重疾險主要包括那些重疾種類？

2.重疾險重點關(guān)注條款

3.如實告知與不可抗辯

4.醫(yī)療險

二、為什么需要醫(yī)療險？

1.購買醫(yī)療險重點關(guān)注那些條款？

第二講：法商：民法典時代的財富保全和傳承

導入：高凈值客戶的煩惱

債務(wù)風險管理

一、案例：張總的債務(wù)風險

對抗代位權(quán)

1.避免凍結(jié)

2.規(guī)避特定條件下的債務(wù)

3.抵御強制執(zhí)行

4.投保人、被保險人、受益人之間的關(guān)系

5.課堂練習：通過保險設(shè)計規(guī)避債務(wù)風險

婚姻風險管理

二、案例：小麗的婚姻風險

居高不下的離婚率

1.婚前財產(chǎn)、婚姻共同財產(chǎn)分析

2.課堂練習：通過保險設(shè)計進行婚姻資產(chǎn)保全

經(jīng)營風險管理

三、案例：礦區(qū)經(jīng)營風險

案例：華為手機殼訂單

如何刺穿有限責任公司的神秘面紗

1.代持有風險，選擇需謹慎

2.政策風險和產(chǎn)品的快速更新?lián)Q代

3.傳承風險管理

四、案例：錢老的隔代傳承困難

案例：張總的傳承難題

傳承方式及問題

1.遺囑、遺贈

（1）家族信托

（2）保險的定向傳承功能

第三講：財商：兩大社會趨勢下的家庭財富規(guī)劃

導入：理財規(guī)劃的核心

養(yǎng)老金的今世前生

一、養(yǎng)老1.0：養(yǎng)兒防老

1.養(yǎng)老2.0：社保養(yǎng)老

2.社保養(yǎng)老金的計算方法

（1）人口福利逐漸消失

（2）長壽時代的富與禍

（3）社保養(yǎng)老金結(jié)余耗盡預警

（4）案例：日本老后破產(chǎn)

養(yǎng)老3.0：存錢養(yǎng)老、買房養(yǎng)老

3.養(yǎng)老4.0：商保養(yǎng)老時代到來

4.無風險收益率持續(xù)下行

二、全球各國利率水平

1.如何應對利率下行風險

第四講：銀保期交銷售五步及銷售技巧、話術(shù)

導入：銀保與個險的區(qū)別

破冰

一、微笑

1.贊美

2.kyc(knowyourcustomer)

二、案例分析

1.課堂練習

2.激發(fā)需求

三、通過講故事激發(fā)客戶需求

1.三分鐘講故事原則（score原則）

2.方案呈現(xiàn)及異議處理

四、提前準備三份計劃書

1.案例：深圳工行

提前準備可能涉及的各種異議

2.保險都是騙人的

（1）保險公司倒閉了怎么辦？

（2）著急用錢怎么辦？

（3）每年存，太麻煩

（4）為什么從銀行而不是保險公司買保險？

（5）感性促單技巧

五、案例：艾略特

運用羊群效應

1.制造緊迫感

2.營造氛圍

3.游戲：通過游戲進行產(chǎn)品的賣點提煉

心態(tài)：期繳保險銷售心態(tài)

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