經(jīng)銷商開發(fā)與管理


培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管

培訓(xùn)方式：游戲互動(dòng)—案例分析---情景演練—小組PK

課程大綱：

第一章：選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
一、銷售精英應(yīng)具備的“五心”要素
信心、耐心、恒心、誠心、愛心
二、選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1、營銷思路三個(gè)重點(diǎn)
2、合作意愿的三個(gè)重點(diǎn)
3、經(jīng)營態(tài)度“兩觀”心態(tài)
4、經(jīng)營聲譽(yù)三項(xiàng)口碑
5、財(cái)務(wù)狀況與口碑
6、銷售實(shí)力的六個(gè)關(guān)鍵
7、銷售狀況的四項(xiàng)重點(diǎn)
8、經(jīng)營規(guī)模檢驗(yàn)重點(diǎn)
9、管理能力三要素
10、管理權(quán)延續(xù)的檢驗(yàn)
11、產(chǎn)品線的四大重點(diǎn)
12、市場占有率檢驗(yàn)原則
案例分享：匯泰龍五金選擇經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)


第二章：銷售人員選擇經(jīng)銷商的三大策略
一、選擇經(jīng)銷商的三大策略
兩步走策略
追隨策略
逆向拉動(dòng)策略
二、選擇經(jīng)銷商要避免的四大誤區(qū)


第三章：選擇經(jīng)銷商重點(diǎn)步驟
一、銷售人員的自我自我設(shè)計(jì)重點(diǎn)
二、當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鰻顩r的四大重點(diǎn)
三、獲得潛在經(jīng)銷商名單的九大渠道
四、與候選經(jīng)銷商談判的六大關(guān)鍵
五、工具分享：經(jīng)銷商評(píng)估表使用
六、小組討論：
1、在招商談判中讓經(jīng)銷商感到安全的7個(gè)策略？
2、招商談判中讓經(jīng)銷商感到一定掙錢的三個(gè)技巧？

第四章：經(jīng)銷商的經(jīng)營管理
一、經(jīng)銷商的經(jīng)營計(jì)劃管理
二、經(jīng)銷商庫存管理的ABC實(shí)戰(zhàn)技巧
三、經(jīng)銷商經(jīng)營管理工具

第五章：經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理
一、工程渠道人員管理
二、隱性渠道人員管理
三、直營店團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷商全通路的構(gòu)建與管理

第六章：經(jīng)銷商的推廣管理
一、小區(qū)推廣的四個(gè)重點(diǎn)
1、標(biāo)桿客戶管理
2、小區(qū)調(diào)研重點(diǎn)
二、品牌聯(lián)盟的九大關(guān)鍵
三、團(tuán)購執(zhí)行的重點(diǎn)
四、終端推廣的操作重點(diǎn)
1、421促銷工程的建立