金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)
培訓(xùn)受眾:店長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理
課程收益:
1、 牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、 掌握快速贏得顧客信任的技巧3、 掌握連續(xù)發(fā)問(wèn)的技巧，句號(hào)變問(wèn)號(hào)4、 以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客5、 掌握不同顧客類型的應(yīng)對(duì)技巧與溝通關(guān)鍵6、 敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號(hào)，掌握五大成交絕技7、 明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 8、 掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 9、 學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。 10、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 11、掌握關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)的管理分析；迅速倍增門(mén)店業(yè)績(jī)12、掌握門(mén)店?duì)I運(yùn)問(wèn)題的“魚(yú)骨圖”分析工具與方法，快速解決存在問(wèn)題13、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。
課程大綱:
第一模塊：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)第一章：“賣(mài)手”的特質(zhì)一、自我心理修煉1、“溫水煮青蛙”的無(wú)壓力催眠術(shù)2、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的七大特質(zhì)是什么？二、快速贏得顧客信任的策略1、“引君入甕”――15/5/1接近法則2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)三、實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧 1、連環(huán)提問(wèn)的技巧 ? 先求小“YES”再求大”YES”? 絕妙的撲克牌游戲? 三問(wèn)絕句：二選一、重復(fù)肯定、假設(shè)提問(wèn)2、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客3、不同性格之間顧客的溝通技巧? 完美型? 力量型? 表現(xiàn)型? 和平型4、快速判定顧客性格的五大攻略? 聽(tīng)、察、問(wèn)、斷、定4、情景演示，案例分析四、應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù) 1、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”2、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”3、清晰你的兩套底線 4、說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)5、以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 6、情景演示，案例分析
第二章：3.0時(shí)代的顧客促成策略一、顧客成交的三大信號(hào)? 語(yǔ)言信號(hào)? 表情信號(hào)? 動(dòng)作信號(hào)二、銷售高手必會(huì)的五大成交技巧? 假設(shè)成交法? 二選一成交法? 分解決定成交法? 3 1YES問(wèn)題成交法? 反敗為勝法 第二模塊：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)第三章：店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)一、店長(zhǎng)的八大角色！1門(mén)店代表者！2賣(mài)場(chǎng)指揮者！3問(wèn)題協(xié)調(diào)者！4管理控制者！5經(jīng)營(yíng)分析者！6士氣激勵(lì)者！7員工培訓(xùn)者！8目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者二、店長(zhǎng)承擔(dān)的五大指標(biāo)三、由“銷售冠軍”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變●好“太太”：做好本職樹(shù)榜樣●好“媳婦”：上司職務(wù)代理人●好“妯娌”：部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效●好“媽媽”：帶人帶心還帶性四、金牌店長(zhǎng)應(yīng)具備的技能與精神●精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚●技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能五、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)第四章：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力一、分派工作技巧與培訓(xùn)方法1、分派工作四原則2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你3、培訓(xùn)下屬的5E法則4、問(wèn)題員工輔導(dǎo)-三明治反饋原則二、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法1、以人為本的溝通四解法，快樂(lè)溝通2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的三yes方法3、激勵(lì)員工工作積極性的“十二劇場(chǎng)4、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)三、快速提升門(mén)店執(zhí)行力1、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？六大原因分析 2、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具3、門(mén)店執(zhí)行力問(wèn)題案例分析第五章：打造狼性團(tuán)隊(duì)的5 6標(biāo)準(zhǔn)與法則一、門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄2、“漏水木桶”啟示錄三、狼性團(tuán)隊(duì)的5 6標(biāo)準(zhǔn)與法則●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》第六章：門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)4、視頻欣賞：行動(dòng)成功晨會(huì)演練5、小組PK:演練晨會(huì)設(shè)計(jì)二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化2、十大原則教會(huì)你陳列五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作1、為什么要做目標(biāo)管理？2、店鋪目標(biāo)管理方法①目標(biāo)分解落實(shí)②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：●案例分析： 一個(gè)老板的奇妙的目標(biāo)激勵(lì)故事七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷量的操作1、VIP顧客發(fā)展方案2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷量●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。第七章：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念一、服務(wù)的理念1、誰(shuí)是我們的顧客？2、顧客的分類二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)2、不滿意的顧客怎么做？3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值 三、顧客管理的四個(gè)目的1、四個(gè)目的2、增加回頭客的七種方法3、獲得顧客好感的四大技巧4、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？四、電話、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練第三模塊：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)第八章：店面營(yíng)運(yùn)問(wèn)題分析的方法與工具一、1、分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖?（1) 作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視 （2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素（3) 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證2、魚(yú)骨圖使用步驟（1) 查找核心問(wèn)題； （2) 寫(xiě)在魚(yú)骨頭上； （3) 群策群力 （4) 問(wèn)題分組 （5) 篩選總結(jié) （6) 問(wèn)題研究 練習(xí)（分析問(wèn)題——“營(yíng)業(yè)下滑”）　第九章：向數(shù)據(jù)分析點(diǎn)要業(yè)績(jī)突破一、掌握店鋪三大數(shù)據(jù)體系二、店鋪生意提升的關(guān)鍵6433密碼? 鎖定進(jìn)店顧客的6個(gè)密碼? 鎖定銷售任務(wù)的4個(gè)密碼? 鎖定店鋪貨品的3個(gè)密碼? 鎖定店鋪效率的3個(gè)密碼三、貨品的生命周期曲線-工具應(yīng)用第十章：提升店面業(yè)績(jī)的五大因素一、銷售額=高客流量 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 回頭率 介紹率二、提高進(jìn)店率的五大方法---演出力就是競(jìng)爭(zhēng)力三、讓顧客增加在店里停留時(shí)間的六個(gè)策略四、提升顧客體驗(yàn)率的四個(gè)關(guān)鍵五、提高成交率的應(yīng)對(duì)七大情景六、在成交率基礎(chǔ)上提升客單價(jià)的四個(gè)絕招第十一章：如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？ 大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)： 工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用 工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書(shū)