金牌導購實戰(zhàn)特訓營--掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力

**章：我是誰--王牌導購必備的素質(zhì)

1、 我是誰—角色定位認知、

2、 導購員必知的五大崗位職責

3、 優(yōu)秀導購的特點

4、 王牌導購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)

5、 導購應掌握的七項知識

案例情景

第二章：打造職業(yè)真身---導購的禮儀與形象

1、 前7秒決定顧客對你的好感

? 營造完美**印象的五有法則

? 首因效應—**印象

2、 職業(yè)儀表—四美一查

3、 商業(yè)禮儀

? 接待顧客的禮儀

? 導購員兩種不良態(tài)度

4、 迎送客

5、 導購服務的5S原則

6、 導購說話的六注意

第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術策略

1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦

2、面對不同顧客，如何有效溝通？

3、避免以貌取人，把握銷售機會

4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？

5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？

6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？

7、推銷過程中，導購如何抓住顧客的心？

第四章：把貨賣火的九力模型-

（一）圖解九力模型

（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理

1、 顧客類型與應對

2、 顧客購物心理

3、 顧客成交心理分析

? 揣度顧客成交心理

? 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

? 顧客對商品的心理需要

? 顧客對滿意的心理需要

? 顧客的購買動機

4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機會

1、 善用微笑的力量

2、 接近顧客的六種時機

3、 接近顧客的六個方法

4、 接近顧客的十大注意事項

5、 案例情景

6、 溝通技巧

第六章：說話變對話---導購溝通技巧

1、溝通三寶

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

? 贊美男性

? 贊美女性

? 贊美不同年齡的客戶

? 五大贊美法

4、和不同類型顧客打交道

? 盛氣凌人型

? 少言寡語型

? 謙虛型顧客

? 自我防衛(wèi)型

? 領導型

? 猶豫不決型

? 驕傲型

5、案例情景

第七章：探尋需求--句號變問號

一、顧客的兩種需求

案例故事：老太太買李子

二、問的兩種方式-封閉式與開放式

游戲：我是誰？

三、6W3H提問模式

視頻：賣車

游戲：撲克牌

【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練

第八章：把準要訣---推產(chǎn)品

1、推介產(chǎn)品的九大方法

? 舉證介紹法

? 場景描繪法

? ABCD介紹法

? FABE介紹法

? 表演展示法

? 工具展示法

? 類比介紹法

? 講述故事法

? 體驗介紹法

2、產(chǎn)品推介的七個提示原則

3、AIDA銷售模式

? 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練

【學員討論】

第九章：塑造產(chǎn)品價值

1、塑造產(chǎn)品價值五個準備

2、塑造成品價值的五個方法

3、情景體驗

? 把梳子賣給和尚

? 塑造海飛絲價值

? 塑造你所銷售的產(chǎn)品價值

【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練

【學員討論】

第十章：巧排異議拿訂單

1、顧客產(chǎn)生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧

第十一章：臨門一腳促成交

1、促成購買決定的重要性

2、成交的六大障礙

3、達成交易的六個條件

4、促進成交的四大策略

5、十大成交方法

6、情景模擬

第十二章：服務贏得滿堂彩

1、 服務營銷

2、 服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹

3、 利用口碑營銷的力量

4、 處理顧客投訴的黃金步驟

5、 處理顧客投訴的七字真言

6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌