課程目標(biāo)

課程背景 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中

課程大綱

**部分:   成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提

1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個(gè)核心素質(zhì)

2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

討論:顧問式銷售與普通銷售的差別

第二部分:  顧問式銷售技術(shù)---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析

顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

客戶需求決策的七大步驟

顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）

訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

第三部分:  顧問式銷售流程 SPIN進(jìn)階

顧問式銷售的四個(gè)階段

狀況，問題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用

顧問式銷售的四大關(guān)鍵能力

訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話術(shù)及練習(xí)

第四部分:   顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取

1顧問式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應(yīng)對客戶拒絕和異議的技巧

2如何識別客戶購買信號

如何使客戶樂于接受你的銷售建議

臨門一腳--顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論 訓(xùn)練）