《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)招商運(yùn)營市場營銷策劃管理》

主講老師：劉永華

課程詳情：

課程大綱

**天商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)方法

開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣，不是先規(guī)劃設(shè)計(jì)好再銷售，而要先確定經(jīng)營模式、服務(wù)對象，再按經(jīng)營業(yè)態(tài)需求進(jìn)行建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)，不然以后改建的費(fèi)用會(huì) 使成本大大抬升。在建筑設(shè)計(jì)上也要充分注意動(dòng)線（人流移動(dòng)的路線）設(shè)計(jì)的科學(xué)性，避免由死角所帶來的物業(yè)價(jià) 值的貶損。

一般來說，比較專一的商品，顧客希望有廣泛的比較和選擇余地，希望有集中的專門店。這種顧客以購買一類商品為目的，對商業(yè)氣氛、娛樂性、環(huán)境沒有過多要求，把注意力全部集中在商品，并比較其質(zhì)量、價(jià)格等因素，選址原則 “天時(shí)”、“地利”、“人和”都會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營。

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與理念

我們很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)完以后，經(jīng)常要改來改去，就是進(jìn)入施工期，這種現(xiàn)象依然存在，電梯放在哪里合適？觀光電梯掛在哪里顯眼？層高到多高才合適？柱距多款才合適？層重真的很重要嗎？電影院的標(biāo)準(zhǔn)怎么這樣難？大賣場的收貨區(qū)，為什么設(shè)計(jì)師總是弄不明白？進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)賣場的超市生鮮到底需用電還是液化氣、石油氣?

對于這些困擾我們多年的問題，解決的辦法和方法是什么？不是我們的設(shè)計(jì)大師不行，不是我們設(shè)計(jì)出來的東西不好嗎？關(guān)鍵是好看，不中用，有什么用!因?yàn)槲覀儾涣私馄放粕痰男枨螅覀兊脑O(shè)計(jì)要根據(jù)他們的思路來，根據(jù)他們的需求走，你設(shè)計(jì)蓋的房子再好也沒用，因?yàn)橄M(fèi)者不喜歡，不認(rèn)可，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也是一樣的，我們不根據(jù)商家、商戶的需求來規(guī)劃設(shè)計(jì)，他們根本不愿意來，動(dòng)線，動(dòng)線還是動(dòng)線，規(guī)劃、規(guī)劃還是規(guī)劃？解開難題，讓我們深度走進(jìn)設(shè)計(jì)與規(guī)劃理念中來。

消費(fèi)者都知道中國在購物中心的設(shè)計(jì)和規(guī)劃上落后于西方國家。他們**讀報(bào)紙，看電視，看電影來了解西方人的生活方式。**旅游的方式，他們親眼看到了國內(nèi)與國外生活方式的不同。從這一點(diǎn)上來講，這種缺少的感覺也許只是一般性的感覺，但是它很快使中國的消費(fèi)者變得越來越有追求，那些在設(shè)計(jì)上品位不高的購物中心會(huì)使他們市場回應(yīng)方面大打折扣。

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功的設(shè)計(jì)和規(guī)劃理念

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣對市場進(jìn)行分析設(shè)計(jì)出適合何種類型的商店？

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣才能使?jié)撛诘南M(fèi)者加入到項(xiàng)目中來？需要向消費(fèi)者提供什么？在今后的日子里應(yīng)該以什么樣的趨勢來鎖定消費(fèi)者？

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過程進(jìn)行評價(jià)和定義。　　

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動(dòng)態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑方案確定和工程制圖。

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目量身打造是未來方向

但是有一個(gè)現(xiàn)象不得不值得注意，那就是眾多的投資機(jī)構(gòu)涌入這個(gè)行業(yè)，他們之中不少缺乏商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，只想進(jìn)入這行業(yè)套出大量利潤，然后全身而退。

常識(shí)告訴我們，商業(yè)運(yùn)營是不可能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量利潤的。所以，這樣的現(xiàn)象是否會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的無序和危險(xiǎn)呢？購物中心和商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)該如何運(yùn)作才符合未來需求？

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目好的切入時(shí)機(jī)是從拿地的時(shí)候就開始

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要量身打造一個(gè)具魅力的購物中心

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要提前進(jìn)行規(guī)模的市場調(diào)研，包括商圈情況、商業(yè)競爭情況、消費(fèi)者品牌喜好程度、區(qū)消費(fèi)力狀況、經(jīng)營方式等多方面調(diào)研

4、為什么商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商與項(xiàng)目建設(shè)要同步進(jìn)行

核心內(nèi)容三：如何規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)

商業(yè)業(yè)態(tài)，是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。

商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體定位和特色。

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素；

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平；

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源；

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素；

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租金水平；

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面積要求；

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工程技術(shù)條件；

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)種的聚客能力；　

9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目輔助功能區(qū)需求；

10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的人流動(dòng)線；

11、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)主意要點(diǎn)分析。

第二天商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)兵法

孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

孫子曰：將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)。ブ?nbsp;計(jì)利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。

n 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！

n 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。

n 同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。

n 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。

1、實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場需求支撐；

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

5、營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。

6、實(shí)戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲(chǔ)式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受。

（1）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)

（2）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場定位

（3）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位

（4）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位

（5）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位

（6）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略定位

（7）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略定位

（8）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位

(9)實(shí)戰(zhàn)兵法-項(xiàng)目定位、規(guī)劃組合

(10)實(shí)戰(zhàn)兵法-準(zhǔn)確定位是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營的前提和保障

■案例學(xué)習(xí)

實(shí)戰(zhàn)兵法業(yè)態(tài)規(guī)劃案例分析學(xué)習(xí)

百貨動(dòng)線規(guī)劃與購物中心的區(qū)別

◆某商業(yè)項(xiàng)目調(diào)整前后對比

■案例分析

◆市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)九項(xiàng)定位

8、、實(shí)戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來考慮

n 我們要了解品牌的市場

n 我們要了解品牌的底牌

n 我們要了解品牌商心態(tài)

n 我們要了解商戶的營銷

n 我們要了解品牌的分析

n 我們要了解商戶的愿望

9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素

10、項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平
11、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源

12、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素

1)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租金水平

2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面積要求

13、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店

14、對目前主力店招商的一些看法

■實(shí)戰(zhàn)案例分析

■國內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范

◇餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求

◇商務(wù)餐飲選址規(guī)范與要求

◇大眾餐飲選址規(guī)范與要求

◇禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求

◇服務(wù)類選址規(guī)范與要求

◇KFC選址規(guī)范與要求

◇吉野家選址規(guī)范與要求

◇百貨選址規(guī)范與要求

◇家樂福選址規(guī)范與要求

◇中影影院選址規(guī)范與要求

◇元綠回轉(zhuǎn)壽司選址規(guī)范與要求

◇如家酒店選址規(guī)范與要求

◇湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求

◇金海馬集團(tuán)選址規(guī)范與要求

◇奇樂兒選址規(guī)范與要求

◇時(shí)代大地影院選址規(guī)范與要求

◇中型中餐廳選址規(guī)范與要求

◇酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求

◇棒約翰選址規(guī)范與要求

◇萬千百貨公司選址規(guī)范與要求

◇大洋百貨選址規(guī)范與要求

◇紅星美凱龍選址規(guī)范與要求

◇汽車保養(yǎng)店選址規(guī)范與要求

◇沃爾瑪選址規(guī)范與要求

◇TESCO 樂購選址規(guī)范與要求

◇豪客來選址規(guī)范與要求

◇干洗店選址規(guī)范與要求

◇莎莎選址規(guī)范與要求

◇比亞國際會(huì)所選址規(guī)范與要求

◇香港益誠（國際）投資有限公司選址規(guī)范與要求

第三天、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商策劃技能規(guī)范

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，大量境外優(yōu)秀連鎖零售商業(yè)的進(jìn)入及其在國內(nèi)的快速發(fā)展，推動(dòng)國內(nèi)的商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的階段，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)間能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取決于所開發(fā)的項(xiàng)目是否適合當(dāng)?shù)厥袌觯袥]有拴住主要大主力品牌商家，商業(yè)價(jià)格取決于商業(yè)的價(jià)值，商業(yè)的價(jià)值取決于商業(yè)的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)的操作是一個(gè)龐大而有機(jī)的整體。從調(diào)研階段的可行性分析、規(guī)劃階段的定位設(shè)計(jì)到實(shí)際建設(shè)階段的管理與監(jiān)督，直至招商、推廣、運(yùn)營管理每一個(gè)步驟都必須緊緊相連環(huán)環(huán)相扣，對相關(guān)行業(yè)資源進(jìn)行整合。

目前國內(nèi)很多商業(yè)項(xiàng)目在開業(yè)初期都會(huì)采取“放水養(yǎng)魚”的做法，**免租期、租金優(yōu)惠、追加經(jīng)營推廣費(fèi)用三大法寶來做旺市場，希望項(xiàng)目開業(yè)后，發(fā)展商能坐收高租金。但事實(shí)情況是：由于前期招商人員不專業(yè)，招商把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致商場生命力有限，經(jīng)營每況愈下，另外由于商業(yè)項(xiàng)目前期定位缺少對市場規(guī)律的理解和把握，在定位失誤的情況下，即使商戶質(zhì)量再高、經(jīng)營推廣花再多的功夫，都無濟(jì)于事。

制定大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要的支持。

核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問題

1、關(guān)于地理位置準(zhǔn)備回答的問題

2、關(guān)于項(xiàng)目狀況準(zhǔn)備回答的問題

3、操作方式情況準(zhǔn)備回答的問題

4、政策法規(guī)準(zhǔn)備回答的問題

5、建材與設(shè)備準(zhǔn)備回答的問題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法

n 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商

n 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？

n 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？

n 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？

n 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？

n 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

核心內(nèi)容、招商策劃的核心――招商計(jì)劃

1、制定大型MALL招商計(jì)劃

2、營銷宣傳計(jì)劃

3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作

4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場　　 →為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

5、招商及談判策略

招商要做好三項(xiàng)工作：

→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關(guān)鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析

→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)

→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補(bǔ)效應(yīng)

→運(yùn)用專業(yè)化

→競爭差異化

→強(qiáng)調(diào)品牌店

■案例分析

如何做好招商計(jì)劃案例

核心內(nèi)容五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開業(yè)

1、占絕對性位置的主力店

→主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。

→如果主力店不開業(yè)整個(gè)購物中心很難成功開業(yè)的。

2、籌備階段的主力店

3、商戶篩選

■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析

◇案例分析學(xué)習(xí)

◇新加坡怡豐城

■案例研究

◇石景山萬達(dá)廣場

◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

第四天、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營運(yùn)管理技能

當(dāng)今的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目究竟是什么？對于這個(gè)問題，我們認(rèn)為，商業(yè)項(xiàng)目不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個(gè)單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)時(shí)尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號(hào)，商業(yè)項(xiàng)目的天職是向目標(biāo)顧客提供滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且**自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商品的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個(gè)性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。在對新的投資環(huán)境下成長并開始并成熟的改造商業(yè)項(xiàng)目，那么我們就要對市場的敏感度都很強(qiáng)，我們要有著敏銳的市場目光。商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失，這樣才有重新改造的意義。

商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，乍一看起來有些復(fù)雜，但是商業(yè)經(jīng)營管理工作并不是無章可循，從技術(shù)層面來說，其可操作性還是很強(qiáng)的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)的九項(xiàng)定位

很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有其特殊性，文化、旅游等都可能成為其商業(yè)元素，做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)需要大限度地挖掘它的商業(yè)元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃。制定科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)，要做到有的放矢，把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上。

那么怎樣制定一個(gè)比較科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃？做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌規(guī)劃與組合必須要先考慮商業(yè)項(xiàng)目的定位，這是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價(jià)、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。

1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位？

2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位？

3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品類定位？

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客群定位、客層定位？

5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商圈定位？

6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目模式定位？

7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位？

8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策略定位？

9、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位？

■案例學(xué)習(xí)：

◇商圈市調(diào)分析與方法步驟（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì)

注重市場培育，實(shí)施專業(yè)管理，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成熟必定會(huì)經(jīng)過一個(gè)發(fā)展過程，商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目直接決定其市場培育周期，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目僅僅**租金優(yōu)惠不是市場培育的根本，根據(jù)市場尋求準(zhǔn)確的定位，**專業(yè)商業(yè)管理實(shí)現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營，才是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的根本所在。

（1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客流規(guī)律

（2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目交通狀況

（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境

（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地形特點(diǎn)

（5）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目符合城市規(guī)劃要求

（6）認(rèn)識(shí)專業(yè)特色市場

（7）特色市場投資開發(fā)要點(diǎn)

■案例學(xué)習(xí)

◇某商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)（動(dòng)畫）

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)營銷與創(chuàng)新策劃

1、案例學(xué)習(xí)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃背景；

2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要整合優(yōu)勢資源制定主攻策略；

3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要制定出營銷推廣的整體實(shí)施策略；

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌營銷及方法；

5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)營銷及方法；

6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目活動(dòng)營銷及方法；

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的服務(wù)營銷五大服務(wù)體系是什么；

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目文化營銷加速項(xiàng)目的成長。

■案例學(xué)習(xí)

◇某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)案例分析（表格）

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理要素

現(xiàn)階段無論是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商、策劃代理商、經(jīng)營管理商，無不對商業(yè)經(jīng)營管理畏之如洪水猛獸，均不想介入此項(xiàng)所有商業(yè)項(xiàng)目無法回避的工作，個(gè)中原因，倒不是商業(yè)經(jīng)營管理是什么高科技，而是大家都對商業(yè)經(jīng)營管理摸不著頭腦，即便開發(fā)商有心把商業(yè)經(jīng)營好，卻不知從何下手。

從技術(shù)的角度來看，商業(yè)經(jīng)營管理并不是無章可尋。要搞好經(jīng)營管理工作，需要先認(rèn)清商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營管理工作的重點(diǎn)，抓住定位期、籌備期、進(jìn)場期、啟動(dòng)期、運(yùn)營期、穩(wěn)定期六個(gè)時(shí)期的工作。

問題1、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位期為商業(yè)運(yùn)營打好基礎(chǔ)？

問題2、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目籌備期為市場運(yùn)營做好準(zhǔn)備工作？

問題3、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)場期提升產(chǎn)品競爭力和商戶經(jīng)營信心？

問題4、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)期把人氣做起來？

問題5、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營期把生意機(jī)會(huì)大化？

問題6、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目穩(wěn)定期守衛(wèi)消費(fèi)商圈與時(shí)俱進(jìn)提升商業(yè)競爭力？

問題7、怎樣管理好入住后的品牌商戶？

問題8、怎樣去提升商戶業(yè)績與提升賣場人氣？

問題9、商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營中害怕什么？

問題8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在管理中我們要學(xué)習(xí)那些方面的專業(yè)技能？

■案例學(xué)習(xí)

◇深圳萬象城的運(yùn)營管理分析（圖片表格）

第五天、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營運(yùn)管理

商業(yè)零售經(jīng)營多年來一直保留著傳統(tǒng)的經(jīng)營模式與管理方法，但目前已不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和人們的消費(fèi)需求，必須改變原有的經(jīng)營思想、經(jīng)營模式、管理方法和服務(wù)方式。怎樣使商業(yè)地產(chǎn)與零售百貨的發(fā)展結(jié)合起來，促進(jìn)城市的繁榮和發(fā)展？

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)高效招商

目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目集中供應(yīng)，其絕對量的增長速度超出了品牌商家的拓展需求規(guī)模，因此造成了市場上商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商競爭激烈，亦對各商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作提出了更高要求。

問題1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適合性定位的選擇的重要性

問題2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適應(yīng)性的建筑設(shè)計(jì)的重要性

問題3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目合理的招商節(jié)奏把握的重要性

問題4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目針對性的推廣策略的重要性

問題5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目專業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)的重要性

問題6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目布局不合理商業(yè)地產(chǎn)面臨招商困局怎么辦

問題7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪空置率走高怎么辦

問題8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么高租金影響招商進(jìn)度

問題9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如何破解困局須看開發(fā)實(shí)力

問題10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品牌要如何創(chuàng)新

■案例學(xué)習(xí)

◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施

制定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到支持。

在開展商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商原則

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的核心―招商計(jì)劃

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用使用策略

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目分塊招商策略

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳、造勢

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商及談判策略

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商推廣：成功的關(guān)鍵

9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目控制招商質(zhì)量的作法

10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判策略

■案例學(xué)習(xí)

◇分析學(xué)習(xí)某商場制定的政策（表格）

核心內(nèi)容七、整體科學(xué)、調(diào)查分析

調(diào)查至少要包括市場環(huán)境的分析、商業(yè)環(huán)境的分析、消費(fèi)者的分析、投資者的分析、競爭對手的分析、差異分析等等，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)的主題概念定位，功能分區(qū)的布局、樓層布局，這些規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容，一定要**前期的調(diào)查分析才能夠得到。

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改須有差異性；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位的差異性影響建筑規(guī)模上的差異性；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要對時(shí)段劃分方面的考慮；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要做好客源重疊分析和規(guī)劃；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要使商品趨向全方位服務(wù)功能；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要品形成互補(bǔ)功能；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位要結(jié)合個(gè)別形象，塑造購物中心的群體形象；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要注重提升平效所謂平效；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改如何把握全局與方向；

◆對于建筑規(guī)劃結(jié)構(gòu)有很大缺陷的商業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該在哪些方面工作加大力度才能大限度的彌補(bǔ)建筑缺陷？

■案例學(xué)習(xí)

◇某商業(yè)項(xiàng)目的失敗原因分析（圖片）

核心內(nèi)容八、定位、性能、完善、提升、管理

在功能上是這樣的，在業(yè)態(tài)互補(bǔ)也是這樣的，即使在綜合體里有零售，有購物中心

一直保持商業(yè)地產(chǎn)全面調(diào)試的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位原有設(shè)計(jì)外觀非常好，但是內(nèi)部設(shè)計(jì)在細(xì)節(jié)動(dòng)線上；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位推廣方式上要提升；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位就是立足于原來的基礎(chǔ)上形成一個(gè)整個(gè)業(yè)態(tài)的組合和目標(biāo)；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位能商業(yè)項(xiàng)目改項(xiàng)目變的前途；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位就是要**準(zhǔn)確定位能改變項(xiàng)目的命運(yùn)；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位品牌商怎樣看；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位前的宣傳推廣；

◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位改造裝修形象。

■案例學(xué)習(xí)

上海某商業(yè)項(xiàng)目重新調(diào)整定位成功的案例（圖片）

核心內(nèi)容九、現(xiàn)場運(yùn)營、制度標(biāo)準(zhǔn)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位改造后的現(xiàn)場運(yùn)營管理要求各流程作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和信息化以外，還要從以下幾個(gè)方面著手。

◆內(nèi)部管理模式的改善；

◆對招商渠道進(jìn)行有效的管理；

◆選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商；

◆定期評價(jià)供應(yīng)商，達(dá)到對供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的目的；

◆加強(qiáng)服務(wù)管理；

◆搞好客戶關(guān)系管理。

DVD、圖片案例觀摩學(xué)習(xí)

香港、臺(tái)灣、澳門商業(yè)項(xiàng)目營運(yùn)成功案分析

第六天、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷策劃技能

當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷成為我們必要的營銷手段的時(shí)候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，需要更加關(guān)注促銷的內(nèi)在需求，促銷是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一種可以為企業(yè)展望未來的平臺(tái)，也是提供商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應(yīng)該把促銷的各項(xiàng)功能發(fā)揮出來。　

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷的策劃技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同；　　

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目裝扮；

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷產(chǎn)品；　

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷臺(tái)面；

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷環(huán)境；

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷人員；

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷定性；

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)促銷；

9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷技巧；　　

10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷時(shí)限；

11、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷量化；

12、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷特點(diǎn)；

13、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷目標(biāo)；

14、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目促銷氛圍

15、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功促銷的八個(gè)到位

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理特點(diǎn)

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模特點(diǎn)；

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)；

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營特點(diǎn)；

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪的特點(diǎn)；

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場統(tǒng)一管理規(guī)范

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理的理念；

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理規(guī)范；

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理規(guī)范；

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)監(jiān)督規(guī)范；

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)范；

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)管理規(guī)范；

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目娛樂休閑空間管理規(guī)范；

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)管理規(guī)范；

9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租賃政策與承租服務(wù)規(guī)范；

10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目注意引進(jìn)國外品牌規(guī)范。

核心內(nèi)容四：如何提高商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心競爭力

面對新的零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展、國外商業(yè)的步步緊逼，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目欲頂住挑戰(zhàn)，擺脫困境，重新走向輝煌，關(guān)鍵在于構(gòu)建新時(shí)期的核心競爭力。對于目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心競爭力是指適應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢，符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展實(shí)力，能夠持續(xù)增強(qiáng)在零售市場競爭地位的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

問題：1、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將以時(shí)尚及休閑類商品為重心？

問題：2、信息溝通、社會(huì)交往、心理互動(dòng)的多元化活動(dòng)是什么？

問題： 3、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要挑起了休閑化、個(gè)性化、多樣化消費(fèi)浪潮？

問題：4、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要在提供名優(yōu)新特商品的同時(shí)配以高質(zhì)量的服務(wù)跟進(jìn)？

問題：5、今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要在需求多元化、消費(fèi)個(gè)性化的買方市場，更適應(yīng)環(huán)境變化才有優(yōu)勢可言？

問題：6、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高員工素養(yǎng)？

問題：7、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理干部的綜合能力？

問題：8、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理干部的經(jīng)營意識(shí)？

問題：9、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理干部的有創(chuàng)新能力？

問題：10、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理干部堅(jiān)持工作質(zhì)量和工作標(biāo)準(zhǔn)？

問題：11、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理干部要體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的能力？

問題：12、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理員工要保持積極的心態(tài)？