【課程背景】：

競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，雖然很多企業(yè)都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，但是仍然存在差距。以客戶(hù)為中心要如何體現(xiàn)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)我們企業(yè)的能力要求又是什么？我們結(jié)合華為的經(jīng)驗(yàn)可以把以客戶(hù)為中心的能力從營(yíng)銷(xiāo)視角分解為五大核心能力：市場(chǎng)分析和規(guī)劃能力、客戶(hù)化的產(chǎn)品和解決方案能力、品牌營(yíng)銷(xiāo)和推廣能力、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作能力、項(xiàng)目盈利能力。本課程講的這五大核心方面實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)面向客戶(hù)所呈現(xiàn)出來(lái)的整體組織的能力。

【課程定位】：

1.看華為這個(gè)標(biāo)桿企業(yè)在解決方案營(yíng)銷(xiāo)能力方面做了哪些分解。

2.從解決方案營(yíng)銷(xiāo)視角為企業(yè)各級(jí)管理者及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)系統(tǒng)的思維模型，避免大家完全依靠經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)的思維方式。

3.引導(dǎo)企業(yè)結(jié)合標(biāo)桿實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及自身現(xiàn)狀針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入探討，并形成初步改進(jìn)思路。

【參加對(duì)象】：

營(yíng)銷(xiāo)VP、研發(fā)VP、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等角色，同時(shí)也希望關(guān)注組織以客戶(hù)為中心能力建設(shè)的其他企業(yè)高管參與（建議一個(gè)企業(yè)同時(shí)可以同時(shí)派出銷(xiāo)售、市場(chǎng)和研發(fā)的代表共同參與討論學(xué)習(xí)，提升組織的跨領(lǐng)域協(xié)同意識(shí)）。

【培訓(xùn)方式】：

1.現(xiàn)場(chǎng)流程方法講授+案例分享

2.引導(dǎo)基于企業(yè)現(xiàn)狀+具體場(chǎng)景的針對(duì)性研討

【課時(shí)】：6學(xué)時(shí)（1天）

【課程大綱】：

一、標(biāo)桿企業(yè)管理體系框架介紹

企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力需要關(guān)注的五大轉(zhuǎn)變

標(biāo)桿企業(yè)端到端管的理體系框架

從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)解決方案轉(zhuǎn)變-企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然選擇

企業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)核心能力分解

研討1：營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)的側(cè)重點(diǎn)

二、解決方案營(yíng)銷(xiāo)五大核心能力解析

1.Plan（市場(chǎng)分析與規(guī)劃）

市場(chǎng)環(huán)境分析-判斷行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力

市場(chǎng)空間和增長(zhǎng)情況分析

客戶(hù)分析-理解客戶(hù)及合作機(jī)會(huì)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析-識(shí)別與競(jìng)爭(zhēng)力分析

企業(yè)自身市場(chǎng)表現(xiàn)分析

市場(chǎng)規(guī)劃-機(jī)會(huì)、目標(biāo)與策略

目標(biāo)分解

研討2：我們是如何進(jìn)行客戶(hù)分析和客戶(hù)選擇的？

2.Product（客戶(hù)化的產(chǎn)品&解決方案）

客戶(hù)化解決方案-為客戶(hù)呈現(xiàn)商業(yè)價(jià)值

明確價(jià)值定位-打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

把客戶(hù)需求管理融入日常工作

3.Promotion（營(yíng)銷(xiāo)推廣）

明確營(yíng)銷(xiāo)策略-謀定而后動(dòng)

關(guān)鍵品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)組織的賦能

新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)資料準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)效果度量

4.Project（銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作）

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

管理線索-兩類(lèi)項(xiàng)目線索

銷(xiāo)售項(xiàng)目的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動(dòng)分解

客戶(hù)關(guān)系拓展-客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次

客戶(hù)關(guān)系分析-項(xiàng)目決策鏈分析

標(biāo)前引導(dǎo)-以客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)策略為基礎(chǔ)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)-預(yù)測(cè)偏差的影響及控制

研討3：我們?cè)阡N(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)有哪些？

5.Profit（盈利管理）

盈利管理-成交價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的直接影響

定價(jià)管理-提升項(xiàng)目利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方法

定價(jià)管理-風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享的收入分成模式

三、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的思路探討

面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作要點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)面對(duì)的挑戰(zhàn)

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的一般思路