【課程背景 Course Background】

保險年金無論在銀行還是保險公司，都是非常重要的提升銷售業(yè)績的工具和產(chǎn)品，同時，也是客戶進行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門課程，就是為了解決以上痛點而生。

該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，**詳實的成功實踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達到銷售人員提升業(yè)績，成功進行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團隊的目標(biāo)。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2、保險代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財富管理機構(gòu)、保險、私募等金融機構(gòu)，涉及到年金銷售的理財顧問、銷售人員

4、其他營銷和服務(wù)人員

5、團隊負責(zé)人以及營銷主管等

【所需時間 Training Time】

1-2天

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動方案

2. 掌握年金一次性成交的技術(shù)

3. 掌握一整套的年金銷售實戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷售業(yè)績和收入

4. 幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團隊績秀成員突破大單銷售瓶頸

5. 全面深入實戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升年金銷售意識和實用大單銷售技能

6. 根據(jù)需求可以進行個性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【課程特色 Course Features】

1. 專門為解決如何賣年金大單而生；

2. 實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。

3. 既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的真實成功大單銷售實例，更具有大單成交的實戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

4. 培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進行；

5. 總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握年金大單成交策略和技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

一、大單年金銷售的專業(yè)性基礎(chǔ)——宏觀經(jīng)濟分析、資產(chǎn)配置及年金

1、宏觀經(jīng)濟形勢與資產(chǎn)配置

2、年金保險配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性

3、貨幣市場走勢對年金產(chǎn)品的影響

4、實戰(zhàn)案例分析：如何用專業(yè)性打動開始“不屑一顧”的客戶？

二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用

1、疫情下大眾更關(guān)注健康險，為何需要年金？

2、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃；

3、用年金做教育規(guī)劃；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前財產(chǎn)規(guī)劃；

6、用大額年金做稅務(wù)籌劃；

7、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃等；

8、抓住了年金=抓住了客戶需求

9、實戰(zhàn)案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？

總結(jié)：年金功能規(guī)劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃，年金有大用！

三、大單年金銷售思維分享

1、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案——顧問式銷售

3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務(wù)）

4、分組研討：你的銷售思維模式是？

四、大單年金銷售之道——顧問場景咨詢式銷售和資產(chǎn)配置式方案設(shè)計法

1、顧問場景式銷售的九陽神功

2、高凈值客戶的需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議

3、資產(chǎn)配置模型與方案設(shè)計法

4、實戰(zhàn)運用

5、案例研討：對拜耳高層的顧問式咨詢和資產(chǎn)配置式年金銷售法

五、銷售工具與反對問題處理

1、年金銷售工具

2、年金反對問題處理技巧和話術(shù)

（1）收益率問題

（2）緊迫性問題——如何 one time close？

（3）必要性問題

（4）其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析

1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產(chǎn)傳承計劃（林總案例）

2、大單案例分享二：花旗年度單日**高銷售額記錄（徐總案例）

3、案例成功點總結(jié)

七、大單年金銷售之核心要訣

1、信任與IP打造

(1) 麥肯錫信任法則

(2) IP打造法

2、成功法則

3、精湛技藝

4、銷售心理學(xué)

（1）錨定效應(yīng)

（2）心理賬戶

（3）稟賦效應(yīng)等

5、大單年金成交的“道”與“術(shù)”