【課程背景 Course Background】

該門課程主要解決四大痛點(diǎn)：

**、 分析消費(fèi)者的需求和心理是什么？如何引導(dǎo)消費(fèi)者需求？

第二、 消費(fèi)者購買決策的影響因素是什么？如何促使消費(fèi)者下單？

第三、 有什么系統(tǒng)性又實(shí)用的理論來促進(jìn)營銷和業(yè)績？

第四、 如何運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的原理來促進(jìn)銷售？

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1. 企業(yè)市場(chǎng)營銷部經(jīng)理

2. 金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、代理人等

3. 企業(yè)企劃部經(jīng)理

4. 產(chǎn)品銷售人員

5. 服務(wù)營銷人員

6. 其它營銷管理人員

【所需時(shí)間 Training Time】

1-2天（可按需定制）

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 了解消費(fèi)者的購買心理和行為動(dòng)機(jī)

2. 有效進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析

3. 掌握消費(fèi)者購買決策的引導(dǎo)方法和技巧

4. 掌握行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用

5. 掌握消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

6. 快速提升銷售業(yè)績，打開營銷新局面

【課程特色 Course Features】

1. 解決前文所提四大痛點(diǎn)；

2. 本課程將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的基本理論和市場(chǎng)營銷理論與實(shí)踐相結(jié)合，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體環(huán)境下消費(fèi)者購買心理與行為的發(fā)展變化，既有深入淺出的理論分析、豐富創(chuàng)新的研究成果，又有具體生動(dòng)的本土化營銷實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

3. 培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

4. 課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有市場(chǎng)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；

5. 實(shí)戰(zhàn)派，重案例，重實(shí)效，銷售和營銷技能與業(yè)務(wù)量提升。

【課程大綱Course Outline】

一、 消費(fèi)心理學(xué)以及重要性

1、 消費(fèi)心理學(xué)的概念和主要理論

2、 消費(fèi)心理學(xué)的主要運(yùn)用

3、 消費(fèi)心理學(xué)的重要性

二、 消費(fèi)者需求分析

(一)   消費(fèi)者購買需求

1. 需要的含義及產(chǎn)生

2. 需要的種類

3. 消費(fèi)需要的特征和內(nèi)容

（二）馬斯洛需求層次理論

1. 需求層次理論產(chǎn)生和定義

2. 需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)

3. 需求層次理論劃分的5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)

4. 馬斯洛的需求層次理論對(duì)于研究消費(fèi)者心理和行為的啟示

5. 需求層次理論與消費(fèi)者滿意（CS）戰(zhàn)略的關(guān)系

6. 關(guān)于客戶滿意度的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論

7. 課堂互動(dòng)問答：

a) 我們的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些屬性？

b) 我們?nèi)绾稳M足客戶更高層次的需求？

8. 需求層次理論的深入解讀

9. 兩種需求滿足的條件

10. 課堂互動(dòng)問答：

c) 消費(fèi)者有哪些潛在的和明示的產(chǎn)品和服務(wù)需求？

d) 我們應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)這些需求？

11. 以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷基本概念和營銷方法概述

  12、實(shí)踐案例分析：銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶購買心理

（三）影響消費(fèi)者需求的因素

1. 影響消費(fèi)者需求的兩大因素分析

2. 影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素

3. 現(xiàn)代消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)

4. 中國高凈值客戶的購買行為分類分析

高凈值客戶的需求分析：

（1） 高凈值客戶的安全性需求——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理

（2） 高凈值客戶的隱私性需求——家族信托的實(shí)際案例分享

（3） 高凈值客戶的掌控權(quán)需求

（4） 高凈值客戶的傳承性需求

（5） 高凈值客戶的稅務(wù)籌劃需求

（6） 高凈值客戶的成就型需求

（7） 需求與購買行為關(guān)聯(lián)以其應(yīng)對(duì)策略

三、 影響消費(fèi)者購買決策的七大原理

（一）好感原理

（二）互惠原理；

（三）社會(huì)認(rèn)同原理；

（四）一致性原理；

（五）權(quán)威性原理；

（六）稀缺性原理；

（七）得失原理。

實(shí)踐案例分析

四、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理以及在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用

1、前景理論

2、錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)

3、框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)

4、心理賬戶與客戶理財(cái)規(guī)劃

5、幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

6、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用

實(shí)踐案例分析

五、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

（一）洞悉客戶

（二）客戶分類應(yīng)對(duì)策略

（三）信任建立

（四）洞悉需求

（五）展現(xiàn)方案

（六）異議處理

（七）快速成交

（八）案例分析

六、總結(jié)

1、消費(fèi)者購買需求的動(dòng)機(jī)

2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素

3、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用要點(diǎn)

4、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

5、工具一覽表