課程大綱

【課程目標(biāo)及課程受益】

1、讓學(xué)員帶著問(wèn)題和平時(shí)操作中的案例來(lái)上課，**交流、分享、點(diǎn)評(píng)獲得更多的思考；

2、以客戶的抱怨和投訴處理為主線，提升團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的投訴處理水平，并觸類旁通地提升銷(xiāo)售水平；

3、幫助學(xué)員找到靈活處理客戶投訴的關(guān)鍵點(diǎn)，使平時(shí)服務(wù)中碰到的一些疑難雜癥找到更好的解決方法；

4、讓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員更好地了解投訴客戶的類型，在工作中有針對(duì)性地處理問(wèn)題；

5、讓服務(wù)人員進(jìn)一步了解投訴處理的流程和規(guī)范話術(shù)，以便更專業(yè)地處理問(wèn)題；

6、幫助學(xué)員懂得如何進(jìn)行情緒管理和磨練心境，以便處理問(wèn)題時(shí)能夠調(diào)到**狀態(tài)。

【課程時(shí)間】1天

【授課方式】

課程講授—Lecture

案例分析—Case

角色扮演—RP

分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game

情景測(cè)驗(yàn)—Test

影音資料—Video

教練提問(wèn)—Question

【課程大綱】**單元：客戶為什么會(huì)投訴？**時(shí)間識(shí)別客戶的不滿：

1、當(dāng)客戶感受到服務(wù)質(zhì)量與心理期望值的差距時(shí)

2、客戶跟我們看問(wèn)題的角度不一樣產(chǎn)生異議

圖片識(shí)別

3、銀行工作人員溝通欠技巧

討論：大堂經(jīng)理可以不用下跪來(lái)解決問(wèn)題嗎?

4、客戶本人的性格問(wèn)題

四種不同性格分析

經(jīng)典投訴案例分析：

案例一：人流擁堵應(yīng)對(duì)技巧

案例二：機(jī)具故障，客戶開(kāi)始抱怨

案例三：自助機(jī)具排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)的人較多，等候客戶產(chǎn)生焦躁情緒

案例四：營(yíng)業(yè)中，廳堂內(nèi)一下子突然進(jìn)來(lái)很多人取號(hào)

案例五：應(yīng)對(duì)記者采訪的技巧第二單元：訴戰(zhàn)速?zèng)Q——投訴處理流程與溝通協(xié)調(diào)技巧1、隔離技巧:將客戶帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法

2、安撫客戶情緒兩步法

如何“安慰客戶”是處理投訴技術(shù)活兒，你會(huì)多少？

演練：面對(duì)“一分哥”的無(wú)理要求，你打算如何應(yīng)對(duì)？

3、“傾聽(tīng)”與“記錄”的藝術(shù)

1) 別小看“傾聽(tīng)”，它決定了客戶是否愿意與你談下去

2) 讓客戶信任你的訣竅

4、如何準(zhǔn)確判斷客戶投訴需求

1) 練成溝通高手從懂得客戶開(kāi)始

2) 學(xué)會(huì)把握好說(shuō)話的時(shí)點(diǎn)和方式

5、投訴處理過(guò)程七步曲

6、客戶預(yù)期管理兩步法

1) 不承諾銀行不能辦到的事情

2) 告訴銀行的政策、權(quán)限

經(jīng)典投訴案例分析：

案例一：兌換零錢(qián)的人

案例二：大額取款未預(yù)約的客戶

案例三：接待老年客戶

案例四：接待無(wú)理取鬧的人

案例五：細(xì)心才能了解客戶具體情況第三單元：心境的磨練與高情商溝通修煉課堂討論：

1、客戶在廳堂大聲發(fā)難，指責(zé)你甚至是辱罵時(shí)，你的心情如何？

2、被客戶傷害時(shí)，誰(shuí)來(lái)安慰你呢？

3、情商是什么？為什么它能幫你產(chǎn)生說(shuō)服客戶的魅力？——情商修煉，四步搞定

**步  認(rèn)知情緒

人們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，有70%的是情緒，30%才是內(nèi)容。

案例分析：?jiǎn)T工小A是如何掉進(jìn)客戶的惡劣情緒陷阱的？

第二步  修煉自己

討論：流程要求我們安慰客戶，可我們被客戶傷害了，誰(shuí)來(lái)安慰我們？

快速自我修補(bǔ)的方式——拒絕“情緒垃圾”

第三步 同理互換

“情商”的核心理論就是理解他們的能力和智慧。

如何才能真正換到客戶此刻的心情中去呢？

第四步 正確處理

1) 淡定交談

2) 弄清事實(shí)

3) 同理互換

4) 贏得理解

5) 協(xié)商解決第四單元：媒體記者應(yīng)對(duì)措施1、認(rèn)識(shí)媒體

2、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)采訪流程

3、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)采訪注意事項(xiàng)

4、媒體危機(jī)公關(guān)的六個(gè)原則

5、善用媒體攻破危機(jī)

第五單元：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù) 一、銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)由來(lái)

1、銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的背景

2、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)理念的形成

（1）中國(guó)銀監(jiān)會(huì)“四四六”監(jiān)管思路

（2）良好金融體系的三大支柱

（3）我國(guó)銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的范疇

3、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的意義

二、中國(guó)銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作框架體系

 1、規(guī)劃綱要明確定位

2、指引填補(bǔ)法律空白

 3、標(biāo)識(shí)形成行業(yè)共識(shí)

三、中國(guó)銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作實(shí)踐

1、開(kāi)展五項(xiàng)宣傳

2、推動(dòng)四個(gè)普及

3、建立三評(píng)體系

4、推行兩個(gè)規(guī)范

5、推動(dòng)一個(gè)深化

四、銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的深化與前景

1、五項(xiàng)重點(diǎn)工作

2、完善組織保障

3、建立長(zhǎng)效機(jī)制

【講師介紹】

林家旭一老師簡(jiǎn)介

?講師背景

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

曾任：某城商行分行 零售服務(wù)管理崗部門(mén)主管

某城商行分行 零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理崗部門(mén)主管

某城商行公司部 部門(mén)主管

    某城商行  支行行長(zhǎng)

林老師擁有21年的銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)，且有著多年銀行咨詢培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)中國(guó)銀行業(yè)**自身的實(shí)踐，逐步形成了適宜于本土化管理的咨詢培訓(xùn)風(fēng)格。其具有針對(duì)性的、實(shí)戰(zhàn)性的咨詢培訓(xùn)方案和針對(duì)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的獨(dú)到見(jiàn)解得到了眾多銀行的認(rèn)可和贊譽(yù)。

?主講課程

《網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)與投訴處理技巧》

《銀行員工服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)》

《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《銀行服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程》

《卓越網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

?授課特點(diǎn)

內(nèi)容實(shí)邏輯清晰，層次分明，實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)性突出，深入淺出，豐富的金融管理經(jīng)驗(yàn)、生動(dòng)精辟的語(yǔ)言、以豐富多樣的互動(dòng)式現(xiàn)場(chǎng)、精彩的案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練，心理探密、行業(yè)實(shí)操準(zhǔn)則，幫助學(xué)習(xí)者在短時(shí)間內(nèi)快速洞悉學(xué)習(xí)的精妙、掌握相應(yīng)的工具及技巧、快速掌握相應(yīng)的方法與思維。

?服務(wù)客戶

金融行業(yè)：

農(nóng)業(yè)銀行宜昌分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)業(yè)銀行巴中分行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行

中國(guó)銀行三峽分行、中國(guó)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行宜昌分行、中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行北京分行、交通銀行宜昌分行、興業(yè)銀行上海分行（4期）、興業(yè)銀行宜昌分行、興業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行、招商銀行宜昌分行、招商銀行武漢分行、民生銀行廣州分行、渤海銀行武漢分行、渤海銀行襄陽(yáng)分行、湖北銀行（宜昌分行、武漢分行等湖北系統(tǒng)輪訓(xùn)）、郵儲(chǔ)銀行三峽分行、郵儲(chǔ)銀行南昌分行、武漢農(nóng)商行、三峽農(nóng)商行、陜壩農(nóng)商行、國(guó)盛證券等。