課程目標(biāo)

企業(yè)為什么要建立一支內(nèi)部營(yíng)銷教練團(tuán)隊(duì)： 1、一個(gè)銷售經(jīng)理的績(jī)效不僅僅是其個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)有多非凡，更重要的是他培養(yǎng)出了多少個(gè)象他那樣優(yōu)秀的銷售人員。 2、外部的銷售培訓(xùn)相當(dāng)于“輸血”，公司內(nèi)部銷售教練的培訓(xùn)才是“自我造血”，現(xiàn)在公司有沒有自我造血能力，影響著銷售人員業(yè)績(jī)的提問(wèn)，公司的未來(lái)發(fā)展。 3、未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自于培訓(xùn)力，不僅要讓員工知其然，更要讓員工知其所在然，只有這樣員工才能正確領(lǐng)會(huì)銷售經(jīng)理的思想，并主動(dòng)配合工作。 4、全員學(xué)習(xí)的重要性，僅僅領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，而員工不學(xué)習(xí)，那么這個(gè)企業(yè)中只存在思考者，

課程大綱

銷售經(jīng)理為什么要成為銷售教練
1、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不可以復(fù)制
2、自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀
3、領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自于培訓(xùn)力
4、不讓新員工浪費(fèi)客戶資源

◆銷售員也要新兵訓(xùn)練，讓銷售經(jīng)理成為銷售員的班長(zhǎng)
◆優(yōu)秀的銷售員不是聘來(lái)的，是訓(xùn)練出來(lái)的
◆提高銷售經(jīng)理的訓(xùn)練能力

教練技術(shù)的原理
1、思維行為結(jié)果公式
2、自我溝通原理
3、注意力原理
4、定義原理
5、快樂與痛苦原理

◆人類追求的動(dòng)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于逃離痛苦的動(dòng)力的
◆鎖定員工的注意力是教練輔導(dǎo)的重要工作
◆人是生活在習(xí)慣當(dāng)中的動(dòng)物，打破習(xí)慣才可以改變生活

銷售流程的掌握
1、積極心態(tài)建立
2．客戶開發(fā)
3、親和力建立
4、需求分析
5、產(chǎn)品介紹
6、解除抗拒
7、締結(jié)成交

◆銷售也有章法可循，不可想到哪就說(shuō)到哪
◆引發(fā)客戶好奇心比介紹產(chǎn)品重要
◆不同的客戶要有不同的銷售方式與方法
◆讓客戶成為大的銷售員

群體教練方法

1、自上而下：
銷售任務(wù)分解
計(jì)劃制定
培訓(xùn)示范
監(jiān)督考核

2、自下而上：
WORKSHOP
頭腦風(fēng)暴
魚骨圖
時(shí)間進(jìn)度表

◆讓員工由“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?br/>◆明確等于力量
◆讓員工主動(dòng)去思考解決問(wèn)題的方法
◆不再給員工出主意，讓員工自己找方法
◆不再用人來(lái)管人，用時(shí)間進(jìn)度表與公司制度來(lái)管人

銷售教練工作構(gòu)成
1、原理
2、演示
3、學(xué)員練習(xí)
4、形成話術(shù)腳本
5、形成銷售營(yíng)運(yùn)模式
6、有效制度跟進(jìn)

◆了解銷售教練工作的系統(tǒng)與流程
◆教練工作如何與實(shí)際工作對(duì)接
◆教練過(guò)程過(guò)的跟進(jìn)制度與考核

單一教練方法
1、NLP改變五步驟
2、常規(guī)教練技術(shù)
3、普氏教練法
4、李氏教練法

◆成為員工的導(dǎo)師
◆不以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為中心
◆教練員工的過(guò)程中不讓員工難堪，讓員工主動(dòng)改變
◆輔導(dǎo)員工制定能力提升計(jì)劃的技巧與方法