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第一講：大客戶銷售的理念和定義
大客戶銷售的基礎(chǔ)理念
大客戶銷售的定義
第二講：與目標(biāo)客戶建立關(guān)系
尋找銷售的目標(biāo)客戶
有效識別目標(biāo)客戶
建立客戶關(guān)系
第三講：銷售隊伍關(guān)鍵角色的基本素質(zhì)訓(xùn)練
大客戶銷售中銷售員的基本職責(zé)
銷售員的基本素質(zhì)
銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售經(jīng)理管理工作的要點
第四講：大客戶銷售過程控制
大客戶銷售指標(biāo)管理
大客戶銷售跟單技巧與工具使用
分析客戶的個人需求和機構(gòu)需求
評估銷售機會
分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策關(guān)系
第五講：談判技巧
大客戶銷售過程中的談判技巧
大客戶銷售過程中的團隊配合
第六講：溝通技巧
大客戶銷售中的客戶溝通技巧
大客戶銷售中的內(nèi)部溝通技巧
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