【課程背景】 1. 為什么銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶后總是找不到話說(shuō)？ 2. 為什么一聽(tīng)到客戶提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？ 3. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ 4. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？ 5. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 6. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 7. 為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？ 8. 為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低,利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？ 9. 為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 10. 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 良好的溝通貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，溝通能力的強(qiáng)弱， 體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，直接對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。實(shí)踐一再證明，擁有一副好的溝通口才，特別是掌握客戶心理的溝通技巧，是促成銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。“員工職業(yè)化訓(xùn)練導(dǎo)師”李春夫老師的課程《高效銷(xiāo)售溝通技巧》，通過(guò)真實(shí)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練，課后作業(yè)題等方式介紹了最直接、最便利、使用率最高的一線銷(xiāo)售人員的溝通技巧，可以在短時(shí)間內(nèi)綜合提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和溝通能力，幫助公司大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【授課對(duì)象與授課時(shí)間】 授課對(duì)象：全體市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)人員 授課時(shí)間：1-3天（可根據(jù)客戶需求調(diào)整） 【課程大綱】 第一部分 好口才有好業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售要懂溝通藝術(shù) 1.銷(xiāo)售要有好口才 2.先拉近與客戶的距 3.建立溝通交流的起點(diǎn) 4.做好溝通與引導(dǎo) 5.心平氣和地與顧客溝通 6.營(yíng)造寬松的溝通氛圍 7.一定要充滿熱情 8.開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)關(guān)乎交易成敗 9.讓顧客產(chǎn)生興趣 10.讓顧客感到被重視 11.找準(zhǔn)介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 12.提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 13.真誠(chéng)贊美顧客 14.有效引導(dǎo)顧客 15.讓顧客參考交流 16.針對(duì)性展開(kāi)介紹 17.讓顧客參與體驗(yàn) 18.用信心保證銷(xiāo)售成功 第二部分 引起共鳴，把話說(shuō)到客戶心里是溝通的關(guān)鍵 1.先成為產(chǎn)品專(zhuān)家 2.介紹產(chǎn)品要真實(shí)客觀 3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和附加值 4.用利益打動(dòng)顧客 5.引起顧客的強(qiáng)烈共鳴 6.激發(fā)顧客的想象力 7.站在顧客的立場(chǎng) 8.讓顧客感到物有所值 9.打消顧客疑慮 10.體驗(yàn)比介紹更有效 11.換種說(shuō)法重復(fù)說(shuō)明 12.有技巧地暴露產(chǎn)品缺陷 13.介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)單明白 14.充分展示細(xì)節(jié) 第三部分 找準(zhǔn)客戶需求，溝通從洞察開(kāi)始 1.了解顧客的需求 2.結(jié)合顧客需求進(jìn)行講解 3.強(qiáng)調(diào)顧客的核心需求 4.了解顧客的興趣所在 5.賣(mài)點(diǎn)要能夠滿足顧客需求 6.利用趨利避害的購(gòu)買(mǎi)心理 7.激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 8.引導(dǎo)目標(biāo)模糊的顧客 9.掌握了解顧客的期望 10.挖掘顧客的潛在需求 11.采取適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?12.客觀評(píng)價(jià)對(duì)手產(chǎn)品 13.面對(duì)多個(gè)顧客的技巧 14.做一名好聽(tīng)眾 第四部分 把好處說(shuō)透，促銷(xiāo)時(shí)的溝通藝術(shù) 1.強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 2.消除顧客對(duì)促銷(xiāo)商品質(zhì)量的顧慮 3.讓顧客有多賺的感覺(jué) 4.不要急于介紹產(chǎn)品 5.激發(fā)顧客的興趣需求 6.顧客對(duì)促銷(xiāo)力度表示異議 7.轉(zhuǎn)變顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 8.讓顧客接受促銷(xiāo)方案 9.冷靜處理顧客的要求 10.恰當(dāng)應(yīng)對(duì)顧客的打折要求 11.對(duì)保修問(wèn)題解釋清楚 第五部分 贏在嘴上不是贏，面對(duì)不同顧客的溝通藝術(shù) 1.與冷淡傲慢的顧客溝通的藝術(shù) 2.與精明顧客溝通的藝術(shù) 3.與多疑顧客溝通的藝術(shù) 4.與態(tài)度冷淡顧客溝通的藝術(shù) 5.與吹毛求疵顧客溝通的藝術(shù) 6.與挑剔顧客溝通的藝術(shù) 7.與專(zhuān)業(yè)型顧客溝通的藝術(shù) 8.與憤怒顧客溝通的藝術(shù) 9.與謙和有禮顧客溝通的藝術(shù) 10.與青年顧客溝通的藝術(shù) 11.與中年顧客溝通的藝術(shù) 12與老年顧客溝通的藝術(shù) 13與不同性別顧客溝通的藝術(shù) 第六部分 成交就是消除異議，處理異議的溝通技巧 1.顧客抱怨產(chǎn)品不好 2.理解顧客的心理 3.用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言讓顧客接受 4.打消顧客對(duì)品牌的疑慮 5.以替代的商品滿足顧客 6.打動(dòng)顧客身邊的陪伴者 7.找出顧客離開(kāi)的原因 8.運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)說(shuō)明 9.以太極法處理異議 10.給顧客平衡感 11.以真誠(chéng)的態(tài)度挽回顧客 12.為顧客提供合理化建議 13.明確顧客的購(gòu)買(mǎi)需求 14.從顧客的角度出發(fā) 15.正確應(yīng)對(duì)因質(zhì)量問(wèn)題要求退貨 16.超過(guò)退貨期的處理辦法 17.對(duì)待顧客要求索賠的處理技巧 18.對(duì)退貨的顧客要禮貌 第七部分 不卑不亢促雙贏，磋商階段中的溝通藝術(shù) 1.創(chuàng)造肯定氣氛 2.有熱情才可能成功 3.滿足顧客表達(dá)的欲望 4.理解顧客的顧慮 5.弄清顧客遲遲不買(mǎi)的原因 6.喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 7.提出成交要求的技巧 8.銷(xiāo)售中的激將法 9.對(duì)挑剔的顧客要有耐心 10.巧妙施加壓力 11.消除顧客的不良印象 12.挖掘顧客的真正異議 13.顧客稱(chēng)產(chǎn)品檔次低 14.顧客對(duì)特價(jià)商品缺乏信任 15.消除顧客顧慮的技巧 16.讓顧客產(chǎn)生信賴 17.想顧客之所想 18.成功化解顧客的誤解 19.讓顧客說(shuō)出拒絕的理由 20.婉轉(zhuǎn)提出反對(duì)意見(jiàn) 21.與顧客討價(jià)還價(jià)的溝通技巧 22.充分說(shuō)明不降價(jià)的原因 第八部分 給客戶購(gòu)買(mǎi)的理由，促成交易的溝通藝術(shù) 1.適當(dāng)給顧客優(yōu)惠 2.主動(dòng)提出成交請(qǐng)求 3.消除顧客對(duì)質(zhì)量的擔(dān)心 4.讓顧客出價(jià)的溝通技巧 5.讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格 6.消除顧客一味降價(jià)的要求 7.以有效的措施應(yīng)對(duì)降價(jià)要求 8.認(rèn)真對(duì)待回頭客 9.問(wèn)清顧客猶豫不決的原因 10.讓顧客感覺(jué)貴有貴的價(jià)值 11.談完價(jià)值之后再談價(jià)格 12.利用從眾心理成交 13.給顧客多重報(bào)價(jià) 14.有效處理顧客異議 15.幫助顧客解決資金短缺問(wèn)題 16.假設(shè)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi) 17.利用促銷(xiāo)政策的時(shí)間概念 第九部分：總結(jié)與分享