課程目標

☆掌握顧問式營銷的精髓和技能 　　☆掌握大客戶內部決策流程分析技能 　　☆掌握大項目銷售進程管理與控制技能 　　☆有效提升項目贏單率和銷售業(yè)績

課程大綱

　　我們的客戶和競爭對手發(fā)生了哪些變化？
　　我們在大客戶營銷中正面臨哪些困難？
　　持續(xù)贏得大項目訂單是藝術還是科學？
　　銷售人員的學習成長周期
　　**章 贏得大項目大客戶的密匙
　　1.大項目大客戶銷售與普通銷售的差別
　　2.角色轉變：從銷售員到顧問
　　3.案例討論：他為什么輸?shù)舭偃f大單？
　　4.解秘黑箱：購買決策流程和銷售過程
　　5.贏得大項目大客戶的關鍵密匙
　　第二章 透視大項目大客戶的購買決策流程
　　1.關于需求--正面需求與反面問題，組織需求與個人需求，已有需求與創(chuàng)造需求
　　2.關于角色--客戶采購團隊中的角色分析
　　3.關于關注--不同角色不同階段的關注點
　　4.關于流程--購買決策流程分析
　　5.關于決策--多因素與多力量綜合
　　第三章 以客戶為中心的顧問式銷售過程
　　1.與購買決策流程相對應的銷售過程
　　2.確認商機階段的銷售策略與技巧
　　3.主導進程階段的銷售策略與技巧
　　4.方案呈現(xiàn)階段的銷售策略與技巧
　　5.商務談判階段的銷售策略與技巧
　　第四章 顧問式銷售人員的自我管理和修煉
　　1.顧問式銷售人員的成功要素
　　2.顧問式銷售人員必備的技能、知識和素質
　　3.顧問式銷售人員目標和時間的自我管理
　　4.顧問式銷售人員內外素養(yǎng)的自我修煉