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市場營銷 > 營銷策劃

適合行業(yè)

家居建材行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

銀行營銷人員在銷售保險(xiǎn)事遇到各種挑戰(zhàn)？ 客戶來銀行是辦理業(yè)務(wù)的，不是來買保險(xiǎn)的，如果買保險(xiǎn)的話可以去保險(xiǎn)公司，為何要來銀行？ 好不容易說服客戶買了保險(xiǎn)，可是沒幾天，客戶就來退保，怎么破？ 跟客戶聊產(chǎn)品，總是就產(chǎn)品而講產(chǎn)品，不知道如何跟客戶打開保險(xiǎn)話題 也不知道如何進(jìn)行理念切入。 客戶進(jìn)行保險(xiǎn)咨詢時，提出一些問題不知如何回答，讓客戶感覺不專業(yè)。

課程目標(biāo)

理解并掌握重要的保險(xiǎn)原理 讓保險(xiǎn)更簡單，通過視覺化圖形呈現(xiàn)，讓客戶輕松理解保險(xiǎn) 掌握跟一對一和一對多對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的方法 掌握客戶異議處理的原則和方法 通過保險(xiǎn)專業(yè)打動客戶，提升客戶的信任和粘性

課程時長

一天

適合對象

大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一模塊：保險(xiǎn)面面觀

1、案例：一次成功的退保挽留

2、保險(xiǎn)到底是什么？

3、保險(xiǎn)為什么被需要？

國家政策

家庭責(zé)任

個人需求

分享：我認(rèn)可保險(xiǎn)，因?yàn)椤?

第二模塊：保險(xiǎn)的意義與功用

1、風(fēng)險(xiǎn)離我們有多遠(yuǎn)

2、保險(xiǎn)的功能

保險(xiǎn)的基本功能

工具：自然保費(fèi)與均衡保費(fèi)

活動：解密現(xiàn)金價(jià)值

保險(xiǎn)的衍生功能

3、不同類型的保險(xiǎn)

意外險(xiǎn)

案例：與死神擦肩而過

工具1：十塊錢

工具2：草帽圖

重大疾病險(xiǎn)

案例：一場疾病帶來的身心損失

工具：幸福快車圖

養(yǎng)老險(xiǎn)

教育險(xiǎn)

分享：我對幸福的理解

第三模塊：利于營銷的重要合同條款

隱瞞病史到底賠不賠？

寬限期對客戶有什么用？

猶豫期，客戶成交法寶

資金周轉(zhuǎn)困難，保險(xiǎn)能否變現(xiàn)？

發(fā)生理賠時，究竟誰拿錢？

投保人、被保險(xiǎn)人和受益人如何定？

第四模塊：保險(xiǎn)營銷聚焦

切入利器：家庭資產(chǎn)配置

工具1：家庭資產(chǎn)配置圖

工具2：家庭收入分配圖

批量營銷：廳堂微沙龍

活動：核心保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)布會

第五模塊：客戶異議處理

客戶為何有異議

客戶異議處理原則

常見客戶異議處理話術(shù)

課程標(biāo)簽：市場營銷,營銷策劃