【課程背景】

新商業(yè)與消費(fèi)升級(jí)的核心,不僅僅是更多的消費(fèi),而是通過消費(fèi)數(shù)據(jù)引導(dǎo)重復(fù)消費(fèi),讓商業(yè)與情感的傳遞、人性的結(jié)合變得更加緊密,從而引導(dǎo)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的升級(jí)。

? 新零售時(shí)代顧客的購買行為發(fā)生了什么變化?

? 為何隔壁家進(jìn)店的顧客比自己家的還少,生意額卻比自己高?

? 為何自己發(fā)的朋友圈沒有顧客看?

? 怎么做才能提高顧客邀約回店率?

? APP后臺(tái)數(shù)據(jù)一大堆,究竟這些數(shù)據(jù)代表什么意思?

本課程基于以上問題的解決,結(jié)合企業(yè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及會(huì)員現(xiàn)有福利設(shè)計(jì),從引流開始一步一步引導(dǎo)店長(zhǎng)通過“店鋪分析羅盤”工具掌握診斷店鋪短板的方法。從結(jié)果反向推導(dǎo),找到突破店鋪困境的策略和方法,提升店長(zhǎng)會(huì)員管理能力。利用短視頻工具,為會(huì)員分級(jí)并貼好標(biāo)簽,基于品牌自身特征設(shè)計(jì)會(huì)員生命周期維護(hù)動(dòng)作,根據(jù)會(huì)員復(fù)購周間運(yùn)營(yíng)體系開展PDCA管理循環(huán)。設(shè)計(jì)線上邀約電路圖及各種場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板(微信、電話、賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)),提高顧客邀約回店率,提升顧客體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

【課程收益】

? 理解會(huì)員管理的重要性,掌握“店鋪分析羅盤”工具的使用方法,懂得通過數(shù)據(jù)分析問題找到解決方法的能力;

? 掌握基于會(huì)員數(shù)據(jù)分拆設(shè)計(jì)的門店業(yè)績(jī)達(dá)成方法,懂得目標(biāo)制定,目標(biāo)分解的關(guān)鍵工具的使用,具備任務(wù)管理控制能力;

? 掌握會(huì)員管理三步走的運(yùn)營(yíng)策略,維護(hù)良好客情關(guān)系。懂得解讀各類會(huì)員分析報(bào)告中的五項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù),基于會(huì)員生命周期所處的十個(gè)不同階段采取有效的行動(dòng)計(jì)劃;

? 掌握VIP到店后的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和七個(gè)步驟,提升顧客體驗(yàn)滿意度,從而提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程特色】干貨,邊學(xué)邊練直接運(yùn)用;科學(xué),零售門店會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策略;實(shí)戰(zhàn),精細(xì)化的目標(biāo)跟蹤落地方法。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店員

【課程時(shí)間】2天(12 小時(shí))

【課程大綱】

導(dǎo)引:零售市場(chǎng)變化趨勢(shì)解析

一、零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告解讀

1.主力人群消費(fèi)力分析

2.新生代消費(fèi)特征

3.超級(jí)消費(fèi)者行為分析

4.貴價(jià)指數(shù)變化趨勢(shì)

二、結(jié)論:社交新零售是大勢(shì)所趨,會(huì)員運(yùn)營(yíng)非常重要

三、本次課程的培訓(xùn)目的與意義

第一講:會(huì)員數(shù)量蓄成計(jì)劃-如何撈魚?

一、會(huì)員運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成

1.會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略

2.會(huì)員招募的核心

3.會(huì)員開卡邀約技巧

二、新會(huì)員開發(fā)三步走策略

1.增量計(jì)劃:關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2.客戶檔案建立:如何給顧客貼標(biāo)簽

3.精準(zhǔn)人貨對(duì)接:與顧客標(biāo)簽相匹配的貨品分類

工具:“店鋪分析羅盤”

練習(xí):店鋪會(huì)員招募流程:標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒處理話術(shù)的角色扮演

第二講:會(huì)員質(zhì)量提升計(jì)劃--如何養(yǎng)魚?

一、會(huì)員精準(zhǔn)化維護(hù)機(jī)制

1.會(huì)員全生命周期精準(zhǔn)維護(hù)

2.會(huì)員智能分組依據(jù)

3.不同分組會(huì)員的應(yīng)對(duì)策略

二、90天內(nèi)消費(fèi)會(huì)員維護(hù)辦法

1.售后服務(wù):關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:信息模板&操作步驟

3.拉近距離:會(huì)員權(quán)益提醒

三、90天以上未回購顧客激活動(dòng)作

1.周間驗(yàn)證:區(qū)域零售/督導(dǎo)+店長(zhǎng)+店員的工作計(jì)劃

2.定期盤點(diǎn):分析BI報(bào)表,盤點(diǎn)會(huì)員數(shù)量

3.關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析:通過會(huì)員關(guān)鍵數(shù)據(jù),制定會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略

4.會(huì)員復(fù)購互動(dòng)營(yíng)銷指導(dǎo)原則

工具:”會(huì)員全生命周期表””會(huì)員復(fù)購周間運(yùn)營(yíng)體系表”

練習(xí):制定適合自己店鋪的分組會(huì)員復(fù)購目標(biāo)和計(jì)劃

第三講:會(huì)員情感升級(jí)計(jì)劃—如何養(yǎng)大魚?

一、會(huì)員情感升級(jí)與維護(hù)

1.痛點(diǎn)分析:從會(huì)員的視覺理解客戶

2.止痛辦法:價(jià)格+福利+服務(wù)

3.幫助VS騷擾:從會(huì)員標(biāo)簽→產(chǎn)品甄選

二、高價(jià)值會(huì)員的全生命周期維護(hù)

1.存錢動(dòng)作:情感維護(hù)計(jì)劃

2.取錢動(dòng)作:衣櫥管理方案

3.會(huì)員分類方法及管理策略

4.高價(jià)值會(huì)員的精細(xì)化管理與維護(hù)

三、短視頻邀約顧客回店動(dòng)作

1.主推產(chǎn)品學(xué)習(xí):熟練掌握產(chǎn)品FAB

2.線上溝通技巧:線上溝通套路與話術(shù)模板

3.朋友圈種草:掌握朋友圈日常培育方法

工具:“線上邀約電路圖”及各種“場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板”

練習(xí):線上溝通藝術(shù):利用定制短視頻通過微信邀約顧客回店

第四講:高價(jià)值會(huì)員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)----如何讓魚”痛”并”快樂”著?

一、VIP到店前準(zhǔn)備

1.運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn):先忘記“買買買”,才會(huì)有“買買買”

2.電話邀約技巧:時(shí)機(jī)、步驟&話術(shù)模板

3.準(zhǔn)備工作清單:場(chǎng)合、產(chǎn)品、話術(shù)、指導(dǎo)

二、終端店鋪賣貨體系

1.人貨對(duì)接搭配訓(xùn)練

2.三贊三問的親和力訓(xùn)練

3.單單復(fù)盤PDCA

三、總結(jié):

我們經(jīng)營(yíng)的不是產(chǎn)品,而是用戶體驗(yàn)!

工具:YMW的連單搭配模型

練習(xí):店鋪實(shí)操訓(xùn)練:人貨匹配、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒應(yīng)對(duì)方法。

課程結(jié)尾:

1.內(nèi)容回顧

2.答疑解惑

輔助工具:

1. 從終端門店的“店鋪分析羅盤”展開推演,基于關(guān)鍵數(shù)據(jù)解讀幫助店長(zhǎng)找到解決策略(科學(xué)方法+工具,找到最適合自己門店的會(huì)員運(yùn)營(yíng)方案);

2. 完整的門店主推款練貨模型,提升終端賣貨能力,維護(hù)良性庫存(練完就賣貨,培訓(xùn)必須落地);

3. 標(biāo)桿品牌標(biāo)準(zhǔn)配套教學(xué)視頻更直觀(邊看邊學(xué),邊學(xué)邊練);

4. 掌握社交工具優(yōu)質(zhì)短視頻制作方法,精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)顧客(利用高顏值工具激發(fā)顧客購買欲望)。