課程時間：1天/6小時    

參加對象：直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。

課程目標(biāo)：本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

課程大綱：

一、電話銷售的定位

1、電話銷售漏斗

2、客戶跟蹤曲線原理

3、電話銷售SWOT分析

4、企業(yè)及個人“短缺元素”

5、案例分析

二、電話銷售心態(tài)管理

1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題

2、如何調(diào)整心態(tài)

3、電話銷售時間管理

4、電話銷售中的PDCA循環(huán)

5、電話溝通技巧的幾個層次

6、商品推銷的平衡法則

7、如何與不同層面的客戶溝通

8、案例分析

三、電話銷售中的基本流程

1、陌生電話拜訪前的準(zhǔn)備

2、在電話銷售過程中的4個基本步驟

3、讓接電話者注意你

4、電話銷售禮儀

5、開場白

6、接聽電話的流程

7、打電話的流程

8、練習(xí)

四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理

1、MAN法則

2、FAB原則

3、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

4、獲取客戶電話的幾種方法

5、如何讓自己的聲音更有魅力

6、有效聆聽的準(zhǔn)則

7、突破障礙

8、異議處理原則及防范技巧

10、促成交易技巧

11、盯、防、守技術(shù)

12、影響電話溝通的幾個方面

13、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

14、練習(xí)

五、讓我們一起做練習(xí)

1、繞障礙

2、如何處理異議

3、客戶心理及行為分析

4、如何拍板

5、認同游戲

6、案例分析

六、現(xiàn)場實戰(zhàn)模擬及綜合案例講解