基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)

銷售職業(yè)化認(rèn)知：

一、銷售工作的發(fā)展階段

二、銷售人員的工作職責(zé)

三、什么是職業(yè)化

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：

1、陽光的心態(tài)；

2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；

3、共贏的心態(tài)；

4、空杯的心態(tài)；

5、老板的心態(tài)

6、感恩的心態(tài)

五、銷售人員的職業(yè)能力：

1、學(xué)習(xí)力：

2、分析力；

3、溝通力；

4、談判力；

5、創(chuàng)新力；

6、管理力；

六、銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：

2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)

3、商務(wù)禮儀

     電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對(duì)待客戶，用心銷售

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)

八、銷售人員的職業(yè)道德

——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)

九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：

1、執(zhí)行力：區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；

2、人際關(guān)系高手：人際關(guān)系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。

5、性格講師：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。

6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。

銷售技能培訓(xùn)：

**模塊：客戶分類

研討：客戶分類的意義及實(shí)戰(zhàn)作用。

客戶分類的主要要素及原則。

行動(dòng)學(xué)習(xí)法：如何確立符合需求的客戶分類辦法及標(biāo)準(zhǔn)。

客戶分類后應(yīng)當(dāng)實(shí)施的工作內(nèi)容。

第二模塊：客戶關(guān)系管理

如何理解客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”？

客戶管理的“四階段模型”：

1、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

2、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶的初步接觸？

如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？

客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

3、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？

客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

4、伙伴關(guān)系階段

如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴？

與客戶成為伙伴的秘訣：模式與技巧

大客戶開發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？

像情場(chǎng)高手一樣做客戶開發(fā)與維護(hù)

2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶

  頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？

            什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系

4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)

第三模塊：客戶談判提升

談判的要求及技巧催化

形象要求：穿著、談吐、行為；

自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；

分析原因，逐個(gè)擊破，對(duì)問題進(jìn)行適當(dāng)分流；

用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。

商務(wù)談判的15點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧

商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤解析

7、工業(yè)消費(fèi)品談判案例模擬與解讀。

【經(jīng)典案例示例】

某IT行業(yè)團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

項(xiàng)目背景：該IT公司成立于 1990 年美國硅谷，是全球一體化協(xié)作通訊的領(lǐng)導(dǎo)者，中國國內(nèi)市場(chǎng)份額**。

項(xiàng)目實(shí)施：**次共識(shí)營——2011年4月開啟（中國公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏 

          第二次共識(shí)營——2011年11月開啟（中國公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

   第三次共識(shí)營——2012年6月開啟（中國公司）的高層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

項(xiàng)目收益：

**次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)出中國公司的三年愿景目標(biāo)，提煉出團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品DNA，制定出發(fā)展共識(shí)贏的關(guān)鍵行動(dòng)方向；

第二次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營重點(diǎn)探詢歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實(shí)現(xiàn)勝利目標(biāo)的真正障礙和挑戰(zhàn)，并群策群力出2011年的銷售重點(diǎn)行動(dòng)步驟；

第三次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營工作坊，**各種參與式引導(dǎo)技術(shù)，探詢出該公司（中國）將服務(wù)于長期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。

客戶收益：為該公司（中國分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻(xiàn)。