課程大綱

【培訓(xùn)背景】
深處充滿(mǎn)激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。未來(lái)發(fā)展將愈加趨向?qū)I(yè)化——行業(yè)化專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品、定向化的客戶(hù)需求，作為面向行業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理，塑造自身專(zhuān)業(yè)形象是形勢(shì)所需。
專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理——不僅僅表現(xiàn)為職業(yè)理念認(rèn)同、更多的是掌握專(zhuān)業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能。
加強(qiáng)崗位專(zhuān)項(xiàng)技能培訓(xùn)——如客戶(hù)談判能力、信息收集能力，進(jìn)而掌握基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能，以適應(yīng)崗位的需求。
《惠聚精英——客戶(hù)經(jīng)理信息化營(yíng)銷(xiāo)能力提升》導(dǎo)入大量的實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理各項(xiàng)核心能力的演練和提升。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
導(dǎo)入高效溝通六步驟法；掌握客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)的溝通、傾聽(tīng)、提問(wèn)技巧；
塑造情景溝通能力，能在與客戶(hù)交流不同階段，有效與客戶(hù)溝通，最后提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪能力；
對(duì)聯(lián)通的信息化產(chǎn)品進(jìn)行解讀，掌握信息化方案的設(shè)計(jì)流程與模板；
專(zhuān)題解析并識(shí)別各類(lèi)客戶(hù)應(yīng)用和終端賣(mài)點(diǎn)解析，針對(duì)終端、應(yīng)用導(dǎo)入有效地營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
導(dǎo)入“終端 流量”融合的體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)四部曲，從可接觸客戶(hù)-探尋需求-積極推薦-最后促成，如何有效將終端與應(yīng)用結(jié)合，實(shí)現(xiàn)智能化營(yíng)銷(xiāo)；
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)入終端和流量營(yíng)銷(xiāo)可能出現(xiàn)的情景，導(dǎo)入有效技能和技巧，特
別是有效的情景應(yīng)答溝通話(huà)術(shù)。
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理
【培訓(xùn)天數(shù)】2-3天
【講師簡(jiǎn)介】
賈春濤講師
上海康裕高級(jí)咨詢(xún)師，高級(jí)講師，工商管理碩士(MBA)，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家，企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)，曾任美國(guó)APPLE亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng),中科院戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng),戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師，多年境外大型跨國(guó)公司企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解和資深的經(jīng)驗(yàn)，是TAS封閉式銷(xiāo)售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說(shuō)的創(chuàng)立者和研究人,創(chuàng)立了中國(guó)移動(dòng)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)課程體系，曾為國(guó)內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過(guò)專(zhuān)業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來(lái)一直本著“我從不會(huì)讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評(píng)；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂(lè)的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷(xiāo)售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。曾多次在中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)業(yè)廳、大客戶(hù)經(jīng)理、中層管理者能力提升項(xiàng)目中為中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)造了奇跡，被中國(guó)移動(dòng)諸多地市公司授予“最了解移動(dòng)實(shí)際的培訓(xùn)大師”和“移動(dòng)信息專(zhuān)家的專(zhuān)家”等稱(chēng)號(hào)。

【課程大綱】
第一模塊：成功前提——人際關(guān)系拓展能力提升
第一節(jié)：如何管理人脈資源
名片——人脈資源存折
建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫(kù)
了解需求，滿(mǎn)足需求
用驚喜和感勱創(chuàng)造人脈忠誠(chéng)
用二八原理經(jīng)營(yíng)人脈資源
日積月累，細(xì)心呵護(hù)
友情投資宜走長(zhǎng)線(xiàn)
拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄
廣結(jié)善緣，廣植善因，必將廣結(jié)善果
第二節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理人際關(guān)系拓展之道
初次見(jiàn)面：學(xué)會(huì)寒暄
初次見(jiàn)面：用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言縮短彼此的距離
當(dāng)你說(shuō)不下去的時(shí)候
做各種場(chǎng)合的說(shuō)話(huà)技巧
從溝通到談判
第三節(jié)：客戶(hù)走訪能力提升
充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作
及時(shí)準(zhǔn)確地說(shuō)明拜訪目的
拜訪過(guò)程中的“雙邊”策略
學(xué)員課后討論環(huán)節(jié)：如何能高效地與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流
第二模塊：集團(tuán)行業(yè)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化
移動(dòng)代理服務(wù)器
應(yīng)用托管中心
第二節(jié)：產(chǎn)品分析
基礎(chǔ)通信——滿(mǎn)足集團(tuán)通信需求
集團(tuán)應(yīng)用——滿(mǎn)足集團(tuán)信息化需求
行業(yè)解決方案——滿(mǎn)足行業(yè)信息化需求
集成服務(wù)——滿(mǎn)足跨行業(yè)的整體信息化需求
第三節(jié)：信息化方案設(shè)計(jì)
方案設(shè)計(jì)原理
方案設(shè)計(jì)模板
解決方案呈現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案
現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人；車(chē)輛20臺(tái)、小車(chē)10臺(tái)貨車(chē)8臺(tái)；客戶(hù)遍布全國(guó)
第三模塊：價(jià)值增值——基于行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升
第一節(jié)：行業(yè)解決方案的現(xiàn)場(chǎng)推薦技巧
產(chǎn)品推介要點(diǎn)
產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題
產(chǎn)品推介技巧
產(chǎn)品推介反饋
第二節(jié)：行業(yè)解決方案的快速促成技巧
了解客戶(hù)決策鏈
了解客戶(hù)決策流程
如何接近決策者
快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)
第四模塊：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)經(jīng)理終端營(yíng)銷(xiāo)技能提升
第一節(jié)：預(yù)約/見(jiàn)面營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
第二節(jié)：預(yù)約/見(jiàn)面人員行動(dòng)指引
第三節(jié)：客戶(hù)預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)口徑
第四節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
腳本合理設(shè)計(jì)和及時(shí)更新
客戶(hù)利益分析，幫助客戶(hù)發(fā)掘需求
根據(jù)客戶(hù)需求推介產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和三個(gè)步驟
案例：熱門(mén)智能終端賣(mài)點(diǎn)解析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)置
第五節(jié)：各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)套餐差異化解讀
第六節(jié)：智能終端賣(mài)點(diǎn)解讀
第七節(jié)：集中客戶(hù)終端營(yíng)銷(xiāo)定結(jié)話(huà)術(shù)
客戶(hù)顧慮原因
客戶(hù)顧慮消除方法
意向判斷
免費(fèi)刺激
締結(jié)銷(xiāo)售
第五模塊：終端為本——集團(tuán)客戶(hù)終端營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：終端客戶(hù)接觸********方法
第二節(jié)：手機(jī)終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1:1句最吸引顧客的話(huà)術(shù)
3:3個(gè)獨(dú)特功能
3：3種體驗(yàn)方法
難點(diǎn)：沒(méi)有真機(jī)就沒(méi)法體驗(yàn)了嗎？
案例：大眾汽車(chē)“只有20，只有在線(xiàn)”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
介紹產(chǎn)品誤區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)演練
如何為他們講述適合的營(yíng)銷(xiāo)情景故事？
第三節(jié)：終端拉流量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
IPHONE精品軟件
Android精品軟件：
案例：按客戶(hù)特點(diǎn)演示