培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員等銷(xiāo)售人員。

課程收益:

全面的理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人心態(tài)和素質(zhì)；
分析銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，理解銷(xiāo)售涵義，把握銷(xiāo)售核心；
掌握銷(xiāo)售的基本流程和方法；
掌握陌生拜訪(fǎng)與電話(huà)銷(xiāo)售技巧
增強(qiáng)溝通能力
快速洞察客戶(hù)的需求
快速了解客戶(hù)的性格
心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)用
應(yīng)用“九型性格”進(jìn)行客戶(hù)心理分析，以準(zhǔn)確地把握客戶(hù)心理態(tài)勢(shì)，促成交易

課程大綱:

第一天課程：銷(xiāo)售人員積極心態(tài)塑造
承諾與規(guī)則
心理壓力的成因
心理壓力消除的方法
社交體驗(yàn)
突破恐懼心理
思維的突破
贊美與批判
消極心態(tài)的成因
信念系統(tǒng)的構(gòu)成
信念系統(tǒng)對(duì)行為的影響
如何樹(shù)立成功的信念
信念與態(tài)度的關(guān)系
如何消除憂(yōu)慮
如何建立自信心
如何激發(fā)行動(dòng)力
團(tuán)隊(duì)的協(xié)作
如何信任
溝通的含義
溝通過(guò)程模式
溝通的方式
有效溝通的要訣
溝通的基本要素
溝通公式
解讀肢體語(yǔ)言
溝通中語(yǔ)言的表現(xiàn)力
趨同行為對(duì)溝通的意義
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)的技巧
不同類(lèi)型客戶(hù)溝通方式
第二天的課程：
如何理解銷(xiāo)售工作
銷(xiāo)售基本形式
銷(xiāo)售基本任務(wù)
銷(xiāo)售人員之間的差距在哪
銷(xiāo)售做不好的原因是什么
銷(xiāo)售人員的級(jí)別
銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段
五種不同類(lèi)型銷(xiāo)售代表
客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟
客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
客戶(hù)的優(yōu)先次序
銷(xiāo)售工作的流程
訪(fǎng)前準(zhǔn)備
如何尋找潛在用戶(hù)
潛在客戶(hù)的特征是什么
如何接近客戶(hù)
陌生溝通的三個(gè)階段
自我介紹考慮的要點(diǎn)
陌生拜訪(fǎng)中的自我介紹
引起注意的策略
識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)
銷(xiāo)售展示技巧
銷(xiāo)售人員必須知道的四類(lèi)問(wèn)題
四類(lèi)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
客戶(hù)異議的處理
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)異議處理的方式
成交的技巧
幾種成交的方式
顧問(wèn)銷(xiāo)售的要點(diǎn)
談判的技巧
顧客服務(wù)及其重要性
顧客服務(wù)類(lèi)型
顧客服務(wù)原則
顧客投訴處理方法與步驟
難纏客戶(hù)及其類(lèi)型
難纏客戶(hù)投訴原因分析
難纏客戶(hù)投訴處理
銷(xiāo)售過(guò)程中所范的錯(cuò)誤分析
第三天課程：心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的應(yīng)用
消費(fèi)者需要的基本特征
消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素
購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程參與購(gòu)買(mǎi)的角色
購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)模型
動(dòng)機(jī)模型
動(dòng)機(jī)的沖突類(lèi)型
消費(fèi)者知覺(jué)過(guò)程模型
消費(fèi)者學(xué)習(xí)過(guò)程模型
行為學(xué)習(xí)理論---對(duì)外部事件的反映
認(rèn)知學(xué)習(xí)理論---腦力活動(dòng)的結(jié)果
消費(fèi)者態(tài)度與逆反心理
消費(fèi)者態(tài)度的三種影響層次
消費(fèi)者多元屬性態(tài)度模型
消費(fèi)者態(tài)度改變研究模型
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外在因素
文化因素影響
相關(guān)群體的影響及模型
家庭對(duì)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的影響
組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析
生產(chǎn)者市場(chǎng)
中間商市場(chǎng)
非營(yíng)利組織
政府市場(chǎng)
感覺(jué)的概念及意義
知覺(jué)概念及意義
知覺(jué)的特性
動(dòng)機(jī)的涵義及其功能
需要及其種類(lèi)
需要層次理論
精神分析論
動(dòng)機(jī)的認(rèn)知理論
動(dòng)機(jī)的一般分類(lèi)
意志行動(dòng)的基本階段
意志行動(dòng)中的沖突
意志行動(dòng)中的挫折
意志的品質(zhì)
思維的意義
思維的過(guò)程
思維的種類(lèi)
表象的特征
表象在思維中的作用
想象的概念，種類(lèi)及應(yīng)用
概念結(jié)構(gòu)的理論
概念形成的實(shí)驗(yàn)研究
推理的概念與三段推理
問(wèn)題解決的概念與種類(lèi)
問(wèn)題解決中的策略
問(wèn)題解決中的專(zhuān)家與新手差異
影響問(wèn)題解決的其它因素
創(chuàng)造性與問(wèn)題解決
影響創(chuàng)造性的因素
情緒和情感的性質(zhì)和功能
情緒的維度與兩極性
情緒和情感的分類(lèi)
情緒的外部表現(xiàn)形式
情緒的動(dòng)機(jī)―分化理論
情緒調(diào)節(jié)的內(nèi)容
情緒調(diào)節(jié)的基本過(guò)程與方法
第四天課程：九型人格與銷(xiāo)售
人格的含義
個(gè)性心理的含義
什么是九型性格
九型人格的起源
九型人格的價(jià)值
人格與真我的關(guān)系
九型人格有哪九種
腦、心、腹三中心的探索
九型人格的識(shí)別和區(qū)分
每個(gè)型格的性格解析
每個(gè)型格的性格變化
每個(gè)型格的局限和提升方向
九型人格的升華
如何與各型人溝通
給每個(gè)性格的人的忠告
從《士兵突擊》談《九型人格》