課程大綱

課程內容：

本課程圍繞提升對公客戶經(jīng)理新客戶在清收實戰(zhàn)當中的溝通與談判技能為主線，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理應對老大難客戶清收應對能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理客戶群的建設。

授課對象：

客戶經(jīng)理團隊 銀行支行長 分管行長或行長助理

課程大綱

一、貸款清收前的準備工作

1、清收中的注意事項

2、不良貸款的心態(tài)管理與清收原則

3、不良貸款處置方法

4、不良貸款訴訟清收

二：清收談判的內涵及要點

1、談判的涵義

2、談判的特征

3、 談判成功的標準

4、 談判的基本原則

5、 檢驗談判的籌碼

6、不良貸款談判準備

7、收集談判信息

1） 知己：目標、權限、時間

2）知彼

3）知他

三：清收談判的開局技巧

1、同理心的定義

2、如何讓對方感覺到同理心

3、如何重復對方的經(jīng)歷

4、如何說出自己的觀點

1）先跟后帶

2）同一架構

3）巧妙換框

4）3F法

5、SPIN策略

1）SPIN顧問式營銷策略在清收當中的應用

2）SPIN顧問式營銷策略四步驟的要點和注意事項

四：清收過程中如何進行讓步及化解僵局

1、讓步的正確方式

1）**后一步讓出全部可讓利益

2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

3）小幅度遞減可讓利益：越到**后越小

4）開始就一次性讓出全部可讓利益

5）一讓一停，而且要有交換

2、讓步的錯誤方式

1） 一開始就接近**后的目標

2） 接受對方**初的條件

3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步

4） 輕易讓步

四、打破僵局的藝術

1、用新的理由解釋問題

2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛

3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案

5、 擱置爭議，談下一話題

五：清收促成技巧

1、紅臉黑臉策略    

2、虛假僵局

3、拖延戰(zhàn)術

4、疲勞策略

5、欲揚先抑

6、聲東擊西

7、兜底策略

8、既成事實

9、哀兵策略

10、得寸進尺

11、**后通牒

12、擋箭牌策略