對(duì)象

一年銷售經(jīng)歷以上的銷售員

目的

掌握專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、說(shuō)服與達(dá)成協(xié)議的技能

內(nèi)容

《專業(yè)銷售技巧》 

【課程簡(jiǎn)介】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的當(dāng)今，明確自己需求的客戶越來(lái)越多，但由于供應(yīng)商很多，除了選擇信任度很高的銷售員作為供應(yīng)方外，他們往往會(huì)選擇那些專業(yè)性很強(qiáng)的銷售員。因此，在銷售溝通過(guò)程中，他們往往不會(huì)直接了斷地把需求告訴銷售員，往往在給予大量信息的過(guò)程中，把需求含蓄委婉地告訴我們的銷售員，那些對(duì)客戶需求能清晰、完整和有共識(shí)了解的銷售員，往往能滿足客戶需求，從而獲得客戶的訂單。本課程就是為訓(xùn)練銷售員掌握滿足其需求的推銷方法而設(shè)置。課程2天，對(duì)象：初級(jí)銷售員。 

【課程收益】 1． 熟練掌握識(shí)別客戶需求的技巧 2． 熟練掌握獲得訂單的OPSC技巧 3． 熟練掌握回應(yīng)客戶異議的技能 

【課程大綱】

 一、 識(shí)別客戶的需求 1. 專業(yè)銷售技巧的十大利益 2. 什么是客戶的需求 3. 客戶需求與客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系 4. 辨別而不是推測(cè)客戶需求 5. 客戶表達(dá)需求的常規(guī)用詞 6. 練習(xí)：辨別客戶需求

 二、 專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白技巧 1， 開(kāi)場(chǎng)白的使命 2， 開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī) 3， 引出開(kāi)場(chǎng)白的技巧 4， 開(kāi)場(chǎng)白的提出議程技巧 5， 開(kāi)場(chǎng)白的陳述價(jià)值技巧 6， 開(kāi)場(chǎng)白的詢問(wèn)技巧 7， 開(kāi)場(chǎng)白的六大方法

 三、 專業(yè)尋問(wèn)技術(shù) 1， 探究客戶需求的尋問(wèn) 2， 客戶需求的三個(gè)層次 3， 客戶需求背后的原因 4， 客戶需求的三大要素 5， 專業(yè)的提問(wèn)技巧 6， 提問(wèn)的三大類型 7， 三大提問(wèn)方式的用途 8， 探究式尋問(wèn)的時(shí)機(jī) 9， 給予探究式尋問(wèn)的理由 10， 探究式尋問(wèn)客戶情形與環(huán)境 11， 探究式尋問(wèn)客戶的需求 12， 演練：?jiǎn)柍隹蛻粜枨?/p>

 四、 專業(yè)說(shuō)服技巧 1. 說(shuō)服是產(chǎn)品介紹嗎？ 2. 產(chǎn)品特征與利益的轉(zhuǎn)換 3. 產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)主張（UPS） 4. 推銷的秘訣在于利益陳述 5. 滿足客戶需求的說(shuō)服時(shí)機(jī) 6. 滿足客戶需求的說(shuō)服技巧 7. 表示了解客戶需求的四大方法 8. 需求背后的需求關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利益 9. 客戶有N個(gè)需求的說(shuō)服技術(shù) 10. 演練：說(shuō)服 

五、 專業(yè)回應(yīng)技巧 1， 客戶不關(guān)心的原因分析 2， 客戶不關(guān)心是否意味著沒(méi)機(jī)會(huì)？ 3， 客戶不關(guān)心時(shí)，我們的首要目標(biāo)？ 4， 回應(yīng)客戶不關(guān)心的三部曲 5， 客戶因懷疑引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧 6， 客戶因誤解引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧 7， 客戶因缺點(diǎn)引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧 8， 演練：回應(yīng)

 六、 專業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧 1， 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)識(shí)別 2， 如何與客戶達(dá)成協(xié)議 3， 客戶拖延的應(yīng)對(duì)技巧 4， 客戶說(shuō)“不”的應(yīng)對(duì)技巧 5， 達(dá)成協(xié)議（談判）前的準(zhǔn)備 6， 購(gòu)買(mǎi)意向曲線的啟示 7， 演練：達(dá)成協(xié)議