課程背景

2016年中國經(jīng)濟持續(xù)下行，企業(yè)生存堪憂。銀行的同業(yè)競爭日趨殘酷，對公客戶經(jīng)理營銷能力和素質(zhì)提升尤為重要。對公客戶經(jīng)理肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行利潤取得的重要源泉。如何讓對公客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，提升工作熱情呢？ 隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑： 僵尸客戶隨處可見，優(yōu)質(zhì)客戶從哪里來？ 為啥自己銀行產(chǎn)品和價格、審批流程比不上其他銀行？ 自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！ 自己很努力，經(jīng)常喝大酒送禮，都累死了，業(yè)績怎么還沒有提高？ 上級職能婆婆太多了，客戶經(jīng)理的事情太雜了，每天不知在忙啥？ 事務(wù)性事情太多了，已經(jīng)沒有激情了！ 銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡直是把我們當壞人！ 拉存款實在是太難太難太難了！ 本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的個人綜合素質(zhì)，增強客戶開發(fā)維護能力，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經(jīng)理。

課程目標

通過客戶拓展六步法，幫助客戶經(jīng)理掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路 通過存款增存八大招，幫助客戶經(jīng)理掌握存款倍增的方法 通過素養(yǎng)和能力十大招，幫助客戶經(jīng)理提升作戰(zhàn)實力，成為最受歡迎的人。 通過金融服務(wù)方案講解，幫助客戶經(jīng)理提升學(xué)會金融服務(wù)方案的制作。

課程大綱

課程大綱/要點：

**單元  對公客戶的開拓

**章  商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認識

第二章   客戶拓展六步法

第二單元     對公客戶的深度開發(fā)和增存招數(shù)

一、對公客戶的深度開發(fā)

二、**批發(fā)市場吸收存款

三、深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款

四、發(fā)行定制理財派生存款

五、發(fā)行銀行聯(lián)名卡吸收存款

六、授信方案設(shè)計派生存款

七、現(xiàn)金管理方案設(shè)計吸收存款

八、培育潛在客戶上市吸收存款

第三單元   對公客戶經(jīng)理必備的軟實力

一、必備的四大素養(yǎng)

二、必備的六大能力

第四單元  銀行金融服務(wù)方案制作和編寫 （基本可以大綱）

一、認識金融服務(wù)方案

二、構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法

三、編寫金融服務(wù)方案

四、評價金融服務(wù)方案

五、案例分析（ XX集團：商業(yè)百貨 貿(mào)易集團）

六、動手制作