一、 財富管理發展與網點轉型意義
1. 銀行為什么要轉型
- 目前存在的問題與困惑
- 客戶正在轉變，我們呢
- 如何理解全員營銷的意義
2. 金融改革加速銀行轉型步伐
- 利率市場化對傳統業務的沖擊
- 存款保險制度帶來的威脅與機遇
- 互聯網金融對銀行的影響
3. 財富管理的發展
- 以交易結算為中心的傳統模式
- 以產品為中心的營銷模式
- 以客戶需求為中心的營銷模式
三、認識現狀，尋求突破
1. 營銷現狀
- 客戶現狀：驚弓之鳥
- 員工狀態：排斥營銷
2. 存量客戶經營現狀
- 客戶結構不合理
- 客戶關系缺乏全面耕耘
- 粗放經營，休眠客戶居多
- 過于依賴小部分熟客/大客戶
3. 解決之道
- 客戶分群、精準營銷
- 找準定位、顧問營銷
- 善用工具、提高效率
4. “休眠客戶”激活步驟簡介
- 鋪墊預熱
- 電話邀約
- 接觸面談
- 持續服務
四、客戶維護開發技巧
1. 存量客戶深耕
- 增加往來產品項目（產品）
- 增加往來總資產余額（資產）
- 提升忠誠度與信賴感（關系）
- 依客戶等級提供財富管理無縫的服務
- 依不同的客戶群提供不同的解決之道
1. 存量客戶廣耕
- 以往來客戶為中心可衍生出來的關系
- 創造誘因－思考創造的方向原則
- 提升貴賓客戶轉介的方法
2. 如何成為“段子手”（短（微）信客戶維護）
- 多宣傳知識，適當加入產品信息
- 多發布個人信息，使銀行人形象真實
- 多互動，活動信息及時通知客戶
五、電話邀約
1. 陌生客戶電話開發問題
- 自身阻力
- 客戶阻力
2. 電話聯系的成功要訣
- 前期準備
- 撥打時間
- 撥打理由
3. 認養電話怎么打
4. 邀約電話怎么打
5. 陌生電話注意事項
- 準備
- 語調
- 態度
- 記錄
- 結尾
6. 陌生電話常見問題
- 無法聯絡
- 客戶掛電話
- 客戶懷疑
- 不愿意見面
六、顧問式銷售技巧
1. 理財顧問與推銷員的區別
- 客戶對顧問與推銷員的態度區別
- 推銷員的特點
- 理財顧問的特點
2. 理財顧問基本功——資產配置
- 資產配置追求的目標
- 資產配置步驟
- 資產配置工具
- 核心/衛星導航投資術
- 如何建議客戶調整投資組合
3. 了解客戶
- Know You Customer(KYC)
- 挖掘客戶的需求
4. 簡報解決方案
- 解決方案與產品的區別
- 產品介紹之FAB方式
- 產品描述六種方式
5. 異議處理
- 正確看待客戶的異議
- 異議處理之LSCPA流程
- 異議處理練習
6. 促成交易
- 促成的步驟
- 促成的時機
- 促成的五大方式
- 促成方法練習
