一、重新認識保險
1. 保障的意義
- 財務風險管理
- 人身風險管理
- 人身風險與財務風險的關聯
- 保障的意義
2. 保險意義和功用
- 家庭責任
- 生命價值
- 人人為我，我為人人
二、保障型保險產品的特點
1. 保障型產品與投資型產品的區(qū)別
- 投保意義區(qū)別
- 產品結構區(qū)別
- 保費結構區(qū)別
3. 保障型產品簡析
- 人壽險
- 重大疾病險
- 意外傷害險
- 醫(yī)療險
4. 保障型產品投保要點
- 保障組合方法
- 交費方式選擇
- 保障調整策略
三、保障型保險銷售方法
1. 銷售對象選擇
- 家庭各成員投保的順序
- 不同產品適應的投保人群
- 保額推薦原理
5. 風險意識建立
- 先有風險意識才有保障意識
- 如何聊風險客戶不排斥
6. 保險交叉銷售
- 建立客戶資產配置意識
- 資產配置步驟
- 核心/衛(wèi)星導航配置
- 保險在資產配置中的地位
- 如何建議客戶調整配置組合
7. 保險營銷市場現狀
- 客戶面對保險的態(tài)度
- 客戶面對推銷的態(tài)度
- 傳統(tǒng)營銷模式的弊端
- 要客戶買OR教客戶買
8. 如何教客戶買保險
- 找誰買
- 怎么買
- 買什么
- 保單怎么看
9. 常見異議處理
- 保險是騙人的
- 保險收益不高
- 已經買過了
- 不需要
