課程目標(biāo)

隨著3G全業(yè)務(wù)的激烈競爭，各大運(yùn)營商如何提升客戶經(jīng)理的銷售技能，將是競爭的焦點(diǎn)。中國移動(dòng)針對全業(yè)務(wù)環(huán)境下集團(tuán)市場競爭，如何鑄造一體化運(yùn)營的支撐能力；如何熟悉市場和競爭對手的策略，做好區(qū)域市場守、拓、攻的管理工作；如何展開中小企業(yè)信息化的圍剿，搶奪政府和行業(yè)高端信息化客戶都是需要深入思考和研究的，而注重ICT企業(yè)信息化解決方案的推廣和新興業(yè)務(wù)的發(fā)展也是急切要解決的問題。 本課程講師有著多年集團(tuán)客戶銷售的實(shí)際工作經(jīng)歷，對通訊行業(yè)的動(dòng)態(tài)有著自己獨(dú)到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程

課程大綱

一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營探討
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的相關(guān)知識(shí)

2、競爭對手的運(yùn)營策略

案例1：三大運(yùn)營商的命運(yùn)（三個(gè)火槍手）

3、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)

二、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營銷售的本質(zhì)和要素
1、銷售的本質(zhì)
案例

2：現(xiàn)場交易

3、銷售人員常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
案例3：高端品牌銷售
案例4：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例5：我的銷售經(jīng)歷
案例6：百貨商場
（3）迫于壓力而忘掉利潤

4、銷售的四大核心要素
（1）需求
案例7：工商局的網(wǎng)
案例8：兩地通
案例9：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例10：一部手機(jī)救了一船人的性命
案例11：神州行廣告的訴求點(diǎn)
（3）價(jià)值
案例12：鞋店銷售人員的技巧
（4）滿意
案例13：與路邊汽車維修工的握手
案例14：中興通訊辦事處培訓(xùn)專員的承諾
案例15：滿意的三個(gè)要素

三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)

1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
案例16：生活中追求女友的SPIN示例
案例17：大馬力汽車的SPIN示例
案例18：復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
案例19：移動(dòng)運(yùn)營商主動(dòng)營銷話術(shù)SPIN示例
案例20：模擬演練：
以小組為單位，根據(jù)自己銷售的電信業(yè)務(wù)，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍：

（1）政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù)；
（2）中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)；
（3）ICT企業(yè)信息化解決方案；
（4）新業(yè)務(wù)。

4、SPIN問題之間的銜接
案例21：互動(dòng)討論：
（1）3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的辨識(shí)
（2）3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的目的
（3）3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）3G全業(yè)務(wù)SPIN技能定級

四、區(qū)域市場的守、拓、攻策略分析

1、硬球原理（痛擊對手的五種必殺劑）
案例22：摧毀對手的利潤寶地
案例23：自豪地抄襲
案例24：蒙蔽競爭對手
案例25：重錘出擊
案例26：提高競爭對手的成本

2、結(jié)合運(yùn)營商自身案例研討

五、集團(tuán)客戶的維系和搶奪

1、客戶是什么
案例27：正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例28：一線的銷售體會(huì)
案例29：集團(tuán)客戶

2、集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與深入
案例30：發(fā)怒的老板
案例31：“網(wǎng)”中人
案例32：“集團(tuán)客戶開發(fā)中，政府關(guān)系的重要性”

3、集團(tuán)客戶的搶奪
案例33：早起跑步、公交車美女、陳阿土
案例34：列車上公關(guān)方式