課程大綱

銷售羅盤(pán)對(duì)抗課程訓(xùn)練大綱培訓(xùn)老師高正華培訓(xùn)課程類別大客戶營(yíng)銷策略管理培訓(xùn)課程名稱大客戶銷售羅盤(pán)培訓(xùn)對(duì)象大客戶經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員、營(yíng)銷主管、技術(shù)支撐經(jīng)理、ICT營(yíng)銷人員培訓(xùn)形式授課

四輪營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例在線電子對(duì)抗

實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗后的在線營(yíng)銷復(fù)盤(pán)培訓(xùn)目標(biāo)訓(xùn)練大客戶營(yíng)銷策略思維

提高大營(yíng)銷策略制訂的系統(tǒng)意識(shí)與全局意識(shí)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)兩天延伸服務(wù)可以用銷售羅盤(pán)提供的工具進(jìn)行大項(xiàng)目或銷售商機(jī)的全過(guò)程分析管理

可以用銷售羅盤(pán)進(jìn)行大項(xiàng)目的策略指導(dǎo)，并能分析項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展走向課程大綱**部分：大項(xiàng)目營(yíng)銷九問(wèn)**問(wèn)：客戶究竟要什么？

第二問(wèn)：我的位置在哪里？

第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

第四問(wèn)：客戶如何評(píng)價(jià)我？

第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？

第六問(wèn)：他們到底想什么？

第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

第八問(wèn)：如何有效用資源？

第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？第二部分：贏單廟算論項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

項(xiàng)目贏單的關(guān)鍵因素分析。

問(wèn)題研討：客戶關(guān)系在項(xiàng)目中的贏單力可復(fù)制嗎？

問(wèn)題研討：項(xiàng)目贏單的關(guān)鍵是廟算。

**輪電子在線對(duì)抗。

案例復(fù)盤(pán)分析。

第三部分：贏單識(shí)局三策

瞄準(zhǔn)主攻方向：項(xiàng)目需求界定。

確定作戰(zhàn)陣地：供應(yīng)商的作戰(zhàn)位置確認(rèn)。

識(shí)別對(duì)方指揮部：項(xiàng)目需求方的指揮部人員構(gòu)成。

第二輪在線對(duì)抗。

案例復(fù)盤(pán)研討。

第二輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對(duì)抗需要優(yōu)化的方面。第四部分：贏單拆局三策

識(shí)別評(píng)估模式：項(xiàng)目需求方對(duì)供應(yīng)商的畫(huà)像。

識(shí)別決策模型：項(xiàng)目需求方發(fā)號(hào)施令的指揮鏈。

識(shí)別雙面訴求：項(xiàng)目需求方陰陽(yáng)面。

第三輪在線對(duì)抗。

案例復(fù)盤(pán)研討。

第三輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對(duì)抗需要優(yōu)化的方面。第五部分：贏單布局三策

破心理防線：面向ICT項(xiàng)目需求方指揮人員的營(yíng)銷攻關(guān)。

輸送糧草彈藥：集中優(yōu)勢(shì)資源為一線炮火。

突破競(jìng)爭(zhēng)防線：不怕事不惹事積極應(yīng)對(duì)對(duì)手。

第四輪在線對(duì)抗。

案例復(fù)盤(pán)研討。

第四輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對(duì)抗需要優(yōu)化的方面。第六部分：電子沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗總結(jié)

營(yíng)銷策略回顧分析一：角色影響力。

營(yíng)銷策略回顧分析二：態(tài)度判斷。

營(yíng)銷策略回顧分析三：接待統(tǒng)計(jì)。

營(yíng)銷策略回顧分析四：角色布局。

營(yíng)銷策略回顧分析五：角色效果。

營(yíng)銷策略回顧分析六：行動(dòng)類型。

營(yíng)銷策略回顧分析七：資源統(tǒng)計(jì)。

營(yíng)銷策略回顧分析八：資源總量。

營(yíng)銷策略回顧分析九：資源完成率。

營(yíng)銷策略回顧分析十：資源利用率。