【課程背景】

不管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟如何侵蝕，實體經(jīng)濟依舊強勢

經(jīng)銷商、代理商、加盟商依然是重要的商業(yè)主體

時代在巨變，經(jīng)銷商用麻袋裝錢要求加盟的時代已經(jīng)遠(yuǎn)去

經(jīng)銷商可選余地成百上千，面對眼花繚亂的品牌，難以抉擇

經(jīng)銷商正在代理商同行品牌，不會輕易改弦易轍

如何說服商家經(jīng)營我品牌，不僅是體力活，更是技術(shù)活

以前招商容易，如今沒有專業(yè)能力和高超水平，難于上青天

面對競爭慘烈的市場，如何成功拿下山頭？

面對經(jīng)銷商的抗拒，如何高效說服商家代理？

面對容易叛變的商家，如何和經(jīng)銷商同舟共濟？

面對移動互聯(lián)網(wǎng)的侵蝕，如何幫助商家與時俱進(jìn)？

廠家和品牌商舉不勝舉，如何在眾多強手中脫穎而出？

面對只認(rèn)錢不認(rèn)人的經(jīng)銷商，如何廠商共贏、攜手邁進(jìn)？

面對艱難度日的經(jīng)銷商，如何讓他起死回生、再創(chuàng)輝煌？

面對士氣低沉的區(qū)域經(jīng)理，如何讓他重塑自信、屢創(chuàng)傳奇？

面對經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷商，如何防止被人忽悠，棄明投暗？

區(qū)域市場開發(fā)獨孤九劍，讓你的經(jīng)銷商無處不在、勢不可擋！

【課程時長】  

2天（12小時）

【課程對象】

區(qū)域銷售、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

銷售管理、銷售總監(jiān)、企業(yè)老總

【課程收益】

1.掌握區(qū)域市場開發(fā)的流程與方法

2.掌握互聯(lián)網(wǎng)引流的獲客途徑

3.提高經(jīng)銷商管理能力

4.強化市場開發(fā)信念

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場演練、互動答疑、視頻欣賞。

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強。

【課程大綱】

第一劍  我要找到他——他在哪里

1.通過傳統(tǒng)渠道找到他

2.通過互聯(lián)網(wǎng)渠道找到他

3.開發(fā)市場要有三大信念

思考：去到一個區(qū)域市場后，可以從哪里了解資訊？

第二劍  我要拜訪他——熟悉情況

1.上門拜訪禮儀：禮儀、禮節(jié)等

2.上門拜訪過程：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.拜訪中的難點：找不到客戶、客戶不接見

思考：一個專業(yè)市場，這么多經(jīng)銷商怎么拜訪？

第三劍  我要評估他——如我心愿

1.口碑評估：大都都說有問題要小心

2.實力評估：店鋪規(guī)模、社會關(guān)系等

3.理念評估：交流觀點和對事物看法

4.信息分析：抓細(xì)節(jié)、透過表象看本質(zhì)

思考：有哪些特征的經(jīng)銷商要慎重考慮？

第四劍  我要說服他——實力見證

1.富媒體：文字、圖片、視頻、動畫

2.產(chǎn)品驗證：試用、檢測、展覽、模型等

3.邀請客戶考察和觀摩：接待流程與策略

思考：公司處于創(chuàng)業(yè)期，條件很一般，也要考察嗎？

第五劍  我要影響他——吹風(fēng)造勢

1.通過網(wǎng)絡(luò)塑造品牌影響力

2.通過榮譽資質(zhì)呈現(xiàn)影響力

3.通過典型客戶見證影響力

4.通過社群營銷傳播影響力

思考：社群營銷時，競爭對手都來了，怎么辦？

第六劍  我要誘惑他——讓出利益

1.加盟政策誘惑：裝修補貼、樣品補貼、廣告補貼

2.開業(yè)支持誘惑：人員支持、培訓(xùn)支持、促銷支持

3.光明前景誘惑：發(fā)展前景、盈利模式、盈利推演

思考：公司規(guī)模不大，投入有限，沒那么多支持怎么辦？

第七劍  我要公關(guān)他——動情曉理

1.基于人性化關(guān)懷：融洽關(guān)系、感動經(jīng)銷商

2.尋找和發(fā)展內(nèi)線：經(jīng)銷商內(nèi)部支持人員

3.為客戶創(chuàng)造利益：精神利益和物質(zhì)利益

思考：面對員工和老板，說法是否要一致？

第八劍  我要簽約他——談判收款

1.面對討價還價的策略

2.擬定合同的三不原則

3.最好有合同簽約儀式

4.催收款項的六脈神劍

5.平衡三個三角形法則

思考：客戶沒錢，不夠錢，又想做，怎么辦？ 

第九劍  我要服務(wù)他——養(yǎng)商十計

1.管理支持：管理制度、管理工具、新技術(shù)運用

2.促銷支持：廣告、價格、禮品、人員、兌現(xiàn)

3.培訓(xùn)支持：下沉、上行、在線培訓(xùn)

4.常態(tài)溝通：保持頻率、上門拜訪

5.解決問題：快速反應(yīng)、解決方案

6.人員支持：配合作戰(zhàn)、緊急支援

7.分享文化：內(nèi)部分享、經(jīng)驗沉淀

8.創(chuàng)新產(chǎn)品：迭代升級、爆款產(chǎn)品

9.陳列支持：設(shè)計、專柜、樣品、物料

10.激勵文化：業(yè)績獎勵、提貨獎勵等等

11~13.省略：根據(jù)廠家戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢使用

思考：面對扶不起的阿斗，怎么辦？