課程大綱

1. 國內渠道現狀和面臨的問題

1) 當前狀況解讀

2) 渠道發(fā)展的歷史與趨勢

3) 渠道變革的必然性

4) 通路廠商一體化的具體內容

5) 渠道建設目標

6) 相關案例共享

2. 渠道精耕細作的理論支撐

1) 渠道效率的提升是精耕細作的根本

2) 實現渠道效率三個關鍵點

3) 深度分銷的基本模式

4) 深度分銷的廠商關系原理

5) 深度分銷區(qū)域no1戰(zhàn)略的實施路徑圖

6) 相關案例共享

3. 市場調研分析

1) 市場定性分析與規(guī)劃

2) 消費者分析與鎖定

3) 競爭對手分析與選擇

4) 市場狀況的基本判斷

5) 相關案例共享

4. 渠道隱形的六大核心關鍵點分析

1) 經銷商

2) 廠家區(qū)域業(yè)務員

3) 經銷商業(yè)務員

4) 導購促銷員

5) 零售商

6) 零售商業(yè)務員

7) 相關案例共享

5. 針對性渠道營銷策略制定

1) 以渠道為核心“1P 3P”的區(qū)域總體戰(zhàn)略描述

2) 基于渠道為核心的渠道政策

3) 基于渠道為核心的產品策略

4) 基于渠道為核心的價格策略

5) 基于渠道為核心的促銷和推廣策略

6) 相關案例共享

6. 渠道精耕所需的管理細節(jié)(含終端細節(jié)管理)

1) 經銷商以及相關人員的管理

2) 區(qū)域沖竄貨管理

3) 區(qū)域終端管理

4) 區(qū)域廣告管理

5) 區(qū)域促銷管理

6) 區(qū)域培訓體系管理

7) 新產品上市管理

8) 區(qū)域經銷商會議管理

9) 相關案例共享

7. 渠道精耕必要的控制內容

1) 銷售目標控制

2) 銷售計劃的控制

3) 銷售組織和模式的控制

4) 監(jiān)督和指導的過程控制

5) 相關人員的考核與激勵

6) 相關案例共享

8. 渠道日常管理實務跟進

1) 建立動態(tài)渠道的預算

2) 費用管控技巧

3) 上下級溝通技巧

4) 相關案例共享