u 課程特點(diǎn)和目標(biāo)：

è 全景再現(xiàn)高端定制家居的銷售情境

è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征

è 緊密結(jié)合高端定制家居顧客的特點(diǎn)

è 重點(diǎn)突破高端定制家居的銷售瓶頸

u 培訓(xùn)對(duì)象：門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷售人員、終端管理人員等

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人。十幾年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究，對(duì)泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國(guó)十大教導(dǎo)型企業(yè)家、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)建材家居分會(huì)特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷大獎(jiǎng)獲得者、《銷售與市場(chǎng)雜志》專家顧問團(tuán)成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長(zhǎng)手冊(cè)》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓(xùn)大綱：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，對(duì)于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時(shí)，國(guó)內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何通過深度營(yíng)銷的模式，在高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點(diǎn)。

第一部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)

一、 高端定制家居的行業(yè)特征

§ 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)

§ 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局

§ 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場(chǎng)格局

§ 高端定制家居的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

二、 高端定制家居銷售的趨勢(shì)分析

§ 家裝行業(yè)的分工與整合背景下，定制行業(yè)如何掌控話語權(quán)

§ 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然

§ 設(shè)計(jì)美學(xué)與產(chǎn)品美學(xué)如何進(jìn)行高度融合

§ 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯

§ 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充

§ 如何將服務(wù)溢價(jià)、品牌溢價(jià)成為產(chǎn)品價(jià)值

§ 博弈促銷與粘度營(yíng)銷在銷售中的實(shí)踐和應(yīng)用

三、 高端定制類消費(fèi)者的特點(diǎn)

§ 高端消費(fèi)者行為特點(diǎn)

§ 高端消費(fèi)者洞察與消費(fèi)者畫像

§ 消費(fèi)者購(gòu)買的主要關(guān)注點(diǎn)

§ 高端定制類消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)簽

第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能

一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化

§ 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：新終端的運(yùn)作方式

§ 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級(jí)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷、關(guān)鍵客戶

§ 如何最大程度優(yōu)化終端資源

§ 銷售渠道拓展與銷售策略實(shí)施

二、 新型銷售通路的拓展和維護(hù)

§ 新興銷售通路的市場(chǎng)分析

§ 如何突破高端設(shè)計(jì)師通路

§ 精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略

§ 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀

§ 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法

三、 高端消費(fèi)者通路的服務(wù)策略

§ 如何實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)服務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)

§ 如何做好安裝施工服務(wù)

§ 如何做好客戶價(jià)值挖掘與關(guān)系維護(hù)

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升

一、 高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析

§ 高端定制家居建材的一般采購(gòu)策略

§ 高端定制家居建材顧客的購(gòu)買特征

§ 消費(fèi)者最關(guān)注點(diǎn)的策略分析

§ 終端賣場(chǎng)的氛圍打造與銷售

二、 高端定制家居建材終端如何留住客源

§ 留住顧客的話術(shù)設(shè)計(jì)：疑問法、提問法、暗示法

§ 留住顧客的排他性話術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他

§ 銷售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)

§ 留客策略之如何“粘住顧客”

§ 客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等

三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求

§ 顧客行為特征與購(gòu)買行為的分析

§ 高端定制家居建材顧客的特征識(shí)別

§ 顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制

§ 高端定制家居建材客戶的核心需求特征

§ 了解客戶需求之如何“投其所好”

四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣點(diǎn)輸出

§ 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點(diǎn)塑造

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧

§ 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則

§ 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用

§ 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧

五、 客戶的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解

§ 處理客戶異議的五項(xiàng)基本原則

§ 常見異議的前置破解技巧

§ 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點(diǎn)破解

§ 客戶異議處理情景訓(xùn)練

六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧

§ 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧

§ 顧客成交的十大特征的分析

§ 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練

七、 顧客入戶服務(wù)測(cè)量及服務(wù)流程

§ 客戶實(shí)地測(cè)量的一般流程

§ 客戶實(shí)地測(cè)量的注意事項(xiàng)

§ 測(cè)量過程中如何進(jìn)行客戶價(jià)值挖掘

§ 測(cè)量過程中相關(guān)信息的搜集和整理

u 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）