u 課程特色：

本課程以崔學(xué)良老師的著作《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》為內(nèi)核，凝練了家居建材行業(yè)店長的關(guān)鍵技能，以提升店長的經(jīng)營管理能力和門店銷售業(yè)績?yōu)橹骶€，對店長的核心職責(zé)范圍的內(nèi)容進(jìn)行全范圍的訓(xùn)練。

u 課程目標(biāo)：

è 掌握門店的基本管理要點

è 掌握門店的管理重點難點

è 掌握實際問題的解決方法

è 提高終端門店的銷售業(yè)績

u 培訓(xùn)對象：門店店長、終端管理人員等

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)戰(zhàn)略管理博士，泛家居行業(yè)著名專家、中國企業(yè)實戰(zhàn)培訓(xùn)發(fā)起人，中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團(tuán)成員、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業(yè)專業(yè)著作，從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

u 培訓(xùn)大綱：

第一部分：店長的定位與職業(yè)化素質(zhì)

一、店長的角色定位和職業(yè)定位

1、 店長的角色定位

2、 店長的職業(yè)能力

3、 店長的能力素質(zhì)模型

4、 如何從管理自我到管理他人

【案例分析】：張店長的煩惱

二、店長管理者角色的轉(zhuǎn)化模型

1、 領(lǐng)導(dǎo)/管理者成長梯隊

2、 領(lǐng)導(dǎo)梯隊模型（員工到管理者，管理者到管理者的管理者）

3、 從管理自我到管理他人

4、 從管理自我到管理他人的三個轉(zhuǎn)型

第二部分：店長核心能力提升

一、如何打造團(tuán)隊的氛圍

n 如何構(gòu)建核心的工作氛圍

n 主動問候三步驟：點頭、微笑、打招呼

n 關(guān)懷下屬三步驟：噓寒問暖、傳達(dá)善意、主動幫助

n 管理者在主動問候和關(guān)懷下屬時注意三點

二、如何與下屬有效的談話和溝通

n 如何與員工溝通：找到問題的根源

n 連續(xù)發(fā)問的注意事項

n 與下屬談話的技巧

n 交流反饋的重要性

n 高反饋語言分類：語言、肢體、表情

n 如何充分了解下屬

n 管理者與下屬談話的方法

三、如何發(fā)現(xiàn)下屬的優(yōu)點

n 如何發(fā)現(xiàn)和運用下屬的優(yōu)點？

n 管理者發(fā)現(xiàn)下屬優(yōu)點的三個步驟

n 如何發(fā)現(xiàn)下屬的優(yōu)點

三、如何找到下屬的核心訴求

n 如何發(fā)現(xiàn)下屬的核心訴求？

n 管理者如何應(yīng)用馬斯洛需求層次理論

n 馬斯洛層次需求理論的局限性

第三部分：店長如何尋找和識別優(yōu)秀人才

一、如何區(qū)別人才的特質(zhì)

n 如何區(qū)分人才的特質(zhì)？

n 五種人才性格類型特點

n 如何分析人才性格

n 如何用有限的精力抓住核心人才？

二、如何進(jìn)行有效的面試

n 如何在面試時看準(zhǔn)人？

n 什么是能力素質(zhì)的冰山模型

n 管理者如何在面試中應(yīng)用STAR模型

第四部分：管理者如何強化自我的管理能力

一、管理者如何強化自己的組織能力

n 如何強化組織能力，讓1+1>2？

n 管理者如何應(yīng)用組織能力的鐵三角

n 管理者如何做好角色轉(zhuǎn)換，抓住工作重點

n 團(tuán)隊管理者要重點關(guān)注的四大領(lǐng)域

二、如何進(jìn)行有效的工作評估

n GTVR工作評估法

n 工作評估與改進(jìn)的流程

n 工作評估過程中要注意三個重點

三、如何高效的設(shè)定目標(biāo)

n 如何有效地設(shè)定目標(biāo)？

n 制定目標(biāo)的SMART原則

n 制定目標(biāo)過程中的VBR原則

n 如何將目標(biāo)分解成任務(wù)和行動？

四、如何高效的布置工作

n 如何有效地布置工作？

n 如何給下屬布置工作

n 如何調(diào)整布置工作的態(tài)度，讓下屬更容易接受

n 布置工作時要避免的三種態(tài)度

n 如何布置棘手的工作？

n 管理者給下屬做選擇題的4個步驟

五、如何進(jìn)行有效的工作匯報

n 如何與下屬約定工作匯報的時間？

n 與下屬約定階段性匯報的三點注意事項

n 階段性工作匯報的三種形式

n 如何對待不會匯報的下屬

n 下屬做工作匯報的參考步驟

第五分部：店長如何聆聽和處理下屬情緒

一、如何進(jìn)行高效的聆聽

n 如何通過聆聽尋找關(guān)鍵信息？

n 傾聽中尋找信息的4個關(guān)鍵

n 如何應(yīng)對表達(dá)能力差的下屬？

n 溝通中常見的反饋類型

n 如何防止聆聽時出現(xiàn)主觀價值判斷？

n 用心聆聽的九大注意事項

n 如何與下屬溝通？

n 如何正確對下屬表達(dá)認(rèn)可與不認(rèn)可？

二、如何向下屬委婉道歉

n 如何有效地向下屬道歉？

n 兩種錯誤的道歉方式

n 有效道歉五環(huán)花模型

三、如何讓下屬充分表達(dá)抱怨和不滿

n 如何讓下屬充分表達(dá)抱怨和不滿？

n 對待下屬抱怨的4個步驟

n 如何應(yīng)對下屬不接受工作變化的情況

n 實施工作變化的5個步驟

n 實施工作變化的六方溝通

四、如何處理員工情緒和關(guān)系沖突

n 如何處理談話過程中員工的對抗性

n 處理下屬對抗情緒的三個關(guān)鍵點

n 如何應(yīng)對和防止團(tuán)隊內(nèi)部的沖突

n 產(chǎn)生人際沖突的ABCD原理

第六部分：店長如何高效召集會議

一、店長如何召集高效的會議

n 如何評估開會的必要性？

n 適合召開會議的4種情況

n 選擇參會人員的5點原則

n 如何解決人不到場無法開會的情況？

n 什么情況下適合召開遠(yuǎn)程會議？

二、不同會議的重點維度

n 如何開好自上而下的會議？

n 自上而下會議的維度

n 自下而上會議的維度

n 如何開好全員參與的會議？

n 全員參與會議的維度

n 召開全員參與會議的四點注意事項

n 如何管控好開會的時間進(jìn)程？

三、如何確保會議的有效性

n 一般企業(yè)會議時間參考

n 如何防止會后不了了之？

n 會議輸出的重點內(nèi)容

n 如何評估會議質(zhì)量？

n 會議質(zhì)量評估的4個層面

第七部分：管理者如何激勵和批評表揚下屬

一、激勵員工的策略和方法

n 如何區(qū)分激勵因素和保健因素？

n 保健因素和激勵因素的內(nèi)容

n 如何激發(fā)下屬的動機(jī)

n 效價期望理論公式

n 如何為下屬創(chuàng)造公平的氛圍？

二、管理者如何表揚下屬

n 如何正確的表揚下屬？

n 表揚形成的行為增強回路

n 如何表揚下屬的某種品質(zhì)？

n 貼標(biāo)簽是表揚法的應(yīng)用

n 如何通過表揚優(yōu)化團(tuán)隊氛圍？

n 三角式表揚法的原理

三、管理者如何批評下屬

n 如何正確的批評下屬？

n 一分鐘批評的原則

n 批評形成的行為衰減回路

n 如何讓批評更容易被接受？

n 不容易被接受的批評有哪些特點？

n 如何讓批評更容易被接受？

第八部分：管理者如何激勵和授權(quán)

一、管理者如何應(yīng)用好獎懲策略

n 獎罰的應(yīng)用原則

n 如何建立獎罰機(jī)制？

n 建立獎罰機(jī)制的原則

n 實施獎罰的注意事項

n 如何評判什么樣的工作可以被授權(quán)

二、管理者如何授權(quán)

n 授權(quán)前的工作評估

n 什么樣的下屬適合被授權(quán)

n 授權(quán)前的工作評估樣表

n 如何循序漸進(jìn)地實施授權(quán)

n 授權(quán)工作檢查的重點示意圖

n 授權(quán)工作過程檢查的4種情況

n 如何評價授權(quán)工作的運行質(zhì)量

n 授權(quán)工作結(jié)果質(zhì)量評價的維度

n 如何對授權(quán)的工作進(jìn)行分析和改進(jìn)

n 如何查找授權(quán)工作失敗的原因

n 工作改進(jìn)的五步臺階

第九部分：管理者如何進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)和管理

一、如何培養(yǎng)新員工

n 如何簡單快速又不漏項地培養(yǎng)新員工

n 團(tuán)隊管理者必須為新人做的N件事

n 如何讓新員工快速掌握團(tuán)隊理念和文化

n 如何有效培養(yǎng)新員工的工作技能

n 團(tuán)隊中實施師徒制的流程

二、如何激勵老員工

n 如何應(yīng)對老員工不學(xué)習(xí)、不上進(jìn)的情況

n 引導(dǎo)老員工進(jìn)步的三個步驟

n 激發(fā)老員工學(xué)習(xí)動力的4種方法

n 如何幫老員工設(shè)計職業(yè)生涯規(guī)劃

n 職業(yè)生涯發(fā)展的4個時期

n 如何為老員工設(shè)計職業(yè)發(fā)展通道

三、如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)高潛質(zhì)的人才

n 如何發(fā)現(xiàn)高潛力人才

n 高潛力人才的三個普遍特質(zhì)

n 如何幫助人才選擇職業(yè)發(fā)展的方向

n 職業(yè)價值觀量表的應(yīng)用案例

n 如何規(guī)劃、測量、評價接班人的成長

n 員工成長卡樣表

第十部分：管理者如何提升業(yè)績和激發(fā)員工

一、如何提升業(yè)績和營造競爭氛圍

n 如何看待員工工資和業(yè)績之間的關(guān)系

n 銷售團(tuán)隊人力成本與業(yè)績的比率示意圖

n 如何激發(fā)業(yè)務(wù)員提升業(yè)績的積極性

n 如何找到市場的機(jī)會點，從而提高業(yè)績

n 如何讓銷售業(yè)務(wù)員時刻關(guān)注市場信息

n 非業(yè)績類工作績效考核結(jié)果百分折算法

n 實施強制排序法的三個步驟

二、激發(fā)員工創(chuàng)新活力的工具和方法

n 如何激發(fā)創(chuàng)新和創(chuàng)意

n 應(yīng)用頭腦風(fēng)暴法的五個步驟

n 實施頭腦風(fēng)暴法常見的四大問題

n 如何引導(dǎo)團(tuán)隊成員積極思考

n 如何準(zhǔn)確查找工藝問題

n 如何持續(xù)改進(jìn)工藝，形成良性循環(huán)

n 風(fēng)險量化的三個維度

三、如何激發(fā)員工的成本管理意識

n 如何讓成本控制與每個員工有關(guān)

n 全員成本控制的三大機(jī)制

n 全員成本控制到三大環(huán)境

n 員工合理化建議實施流程

n 如何通過優(yōu)化每個作業(yè)動作降低生產(chǎn)成本

n 作業(yè)動作分析法實施的4個步驟

第十一部分：店面經(jīng)營管理能力提升

一、 門店日常硬件環(huán)境管理

1、 如何提升門店的環(huán)境管理

2、 如何實現(xiàn)門店的陳列管理

3、 如何做好門店的貨品管理

4、 門店促銷活動的環(huán)境管理

二、 門店的銷售情境管理

1、 門店的銷售氛圍營造技巧

2、 終端生動化與靜銷力提升

3、 情景終端的與情景展示技巧

4、 門店設(shè)計營銷的巧妙應(yīng)用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

三、 如何做好門店的促銷活動

1、常規(guī)促銷活動的管理

§ 公司組織的促銷活動執(zhí)行

§ 促銷活動實施的重點工作

§ 常見的促銷活動執(zhí)行落地

2、門店日常促銷活動的組織

§ 如何實現(xiàn)門店促銷策略的五部曲

§ 如何確定門店的促銷主題和促銷目標(biāo)

§ 十種促銷活動的集客技巧及實施策略

§ 門店促銷活動的落地技巧

【實戰(zhàn)沙盤】門店促銷活動的落地練習(xí)

四、 門店突發(fā)事件的分析與處理方法

1、門店可能出現(xiàn)的六類突發(fā)事件

5、 分析現(xiàn)場問題的四步法則

6、 處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則

4、突發(fā)事件的后續(xù)解決技巧

【案例學(xué)習(xí)】如何有效化解一場危機(jī)

五、 門店客戶管理與服務(wù)的方法與技巧

1、 如何建立客戶數(shù)據(jù)庫（數(shù)據(jù)庫要素管理）

2、 如何做好店內(nèi)客戶管理（客戶的跟蹤、擴(kuò)單、升級）

3、 做好客戶服務(wù)跟蹤的八套模板（具體的工具和話術(shù)）

4、如何做好客戶全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【討論】：如何看待“旺季做銷售，淡季做服務(wù)”

u 培訓(xùn)時間：兩天（12小時）

u 以下無正文