課程背景：

本課程適合政府、大企業(yè)等高端大客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

授課對(duì)象：從事大客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員

授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：

1.      掌握在整個(gè)銷售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

2.      系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3.      學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4.      本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱：

第一章關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

第一節(jié)     “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性

第二節(jié)     不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)

第三節(jié)     四大要素打造銷售中的不可替代性

第四節(jié)     從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變

第五節(jié)     顧問(wèn)式營(yíng)銷

第六節(jié)     高端大客戶的心理特點(diǎn)

第二章大客戶銷售流程

第一節(jié)     獲取銷售信息

第二節(jié)     找到導(dǎo)師

第三節(jié)     突破高層

第四節(jié)     影響需求，建立技術(shù)壁壘

第五節(jié)     利用規(guī)則，達(dá)成勝局

第六節(jié)     持續(xù)合作，精誠(chéng)共贏

第三章快速建立高端客戶關(guān)系——樹(shù)立“人”的不可替代性

第一節(jié)     完美銷售的特征

第二節(jié)     如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見(jiàn)

第三節(jié)     成功約見(jiàn)客戶的致勝話術(shù)

第四節(jié)     快速拉近客戶距離的四大手段

第五節(jié)     初次接觸客戶的注意事項(xiàng)

第六節(jié)     提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素

第七節(jié)     提問(wèn)的方式和技巧

第八節(jié)     現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

第四章強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入不可替代性的觀念

第一節(jié)     營(yíng)銷禮儀及注意事項(xiàng)

第二節(jié)     溝通影響高端客戶的技巧

第三節(jié)     從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)     如何有效影響客戶

第五節(jié)     如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

第六節(jié)     FABE推薦法

第七節(jié)     現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項(xiàng)目運(yùn)作策略

第一節(jié)     成為客戶最佳和唯一的選擇

第二節(jié)     找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值

第三節(jié)     做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)     大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略

第五節(jié)     長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷

第六節(jié)     經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

第六章高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口

第一節(jié)     談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻

第二節(jié)     準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備

第三節(jié)     提出比你想要得到的更多的要求

第四節(jié)     談判中守住高價(jià)的五大技巧

第五節(jié)     談判中的心理學(xué)效應(yīng)

第六節(jié)     現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格