這是面向大客戶和大項(xiàng)目的沙盤模擬課程。學(xué)員扮演銷售團(tuán)隊(duì)到外星Avota集團(tuán)銷售大型設(shè)備，學(xué)員分別扮演客戶和銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)背景材料進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景過程為背景，把從陌生拜訪到投標(biāo)中標(biāo)簽署合同的整個(gè)銷售過程，通過游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷售的特點(diǎn)和致勝策略。

模擬游戲中的客戶聯(lián)系人，決策者和利益相關(guān)者均由學(xué)員扮演，扮演銷售的學(xué)員分別拜訪客戶中的不同角色，了解客戶的不同需求，并通過策略影響客戶。客戶則根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對(duì)其支持的程度，并在制定招標(biāo)文件時(shí)將傾向性展現(xiàn)出來。最終，在人際技術(shù)和商務(wù)層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利！

游戲過程中，學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進(jìn)行討論、分析，培訓(xùn)教練也會(huì)將過程中觀察到的現(xiàn)象進(jìn)行講述。首輪結(jié)束后，學(xué)員還會(huì)進(jìn)行第二輪的沙盤演練，將知識(shí)點(diǎn)掌握。

Sell Smart主要包括多個(gè)模塊，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行搭配。

u  模塊內(nèi)容：

第一章 分組、熱身

學(xué)員按5-6人一組進(jìn)行分組，組建“銷售公司”并設(shè)計(jì)Logo、口號(hào)，組織熱身活動(dòng)，讓學(xué)員互相認(rèn)識(shí)，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài)。

第二章 初訪Avota集團(tuán)

指導(dǎo)教練（助教）扮演“客戶”，每組學(xué)員分別拜訪Avota集團(tuán)中各個(gè)層次的人員，進(jìn)行深入溝通。溝通之后，學(xué)員填寫信息表，看哪個(gè)小組了解到最多的有效信息。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.   銷售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息

2.   如何對(duì)客戶進(jìn)行提問

3.   銷售禮儀

4.   溝通技巧

5.   快速拉近客戶關(guān)系

第三章 精準(zhǔn)推薦

根據(jù)前面與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，銷售公司選派一名高級(jí)銷售，向Avota集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點(diǎn)為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

1.   如何挖掘客戶的潛在需求

2.   核心性能USP與核心價(jià)值UBV

3.   表達(dá)與推薦的技巧

4.   針對(duì)不同類型客戶的推薦方法

第四章 處理客戶的疑議

指導(dǎo)教練（助教）扮演對(duì)產(chǎn)品有疑議的“客戶”，每組學(xué)員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實(shí)想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.   沖突管理的基本流程

2.   如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實(shí)意圖

3.   銷售人員如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

4.   如何扭轉(zhuǎn)疑議，有效提升客戶關(guān)系

第五章   決勝投標(biāo)

Avota集團(tuán)進(jìn)行大型招投標(biāo)項(xiàng)目，各供應(yīng)商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標(biāo)項(xiàng)目的勝利。

點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.   招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)

2.   招標(biāo)中的技巧運(yùn)用

3.   招標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

4.   招標(biāo)中如何設(shè)計(jì)排他性方案

u  Sell Smart優(yōu)勢(shì)

一、 沙盤模擬教學(xué)通過輕松的課堂氛圍使學(xué)員充分的參與到學(xué)習(xí)中，通過體驗(yàn)學(xué)到的知識(shí)不易褪色。

二、 一般營(yíng)銷課程是單向傳遞，學(xué)員的實(shí)際水平和學(xué)員在課堂上吸收多少內(nèi)容無法掌握；Sell Smart通過模擬活動(dòng)和互動(dòng)的方法，能夠了解到學(xué)員的實(shí)際水平以及傳授知識(shí)的掌握情況。

三、 現(xiàn)有的一些“營(yíng)銷沙盤”實(shí)際是一些“營(yíng)銷決策沙盤”，適合高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理學(xué)習(xí)市場(chǎng)投入和產(chǎn)品定位等方面的能力，不能真正提高一線銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，體現(xiàn)人的個(gè)性化特點(diǎn)，直指銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力，有效提高銷售成績(jī)。