【課程特色】

1、緊跟現(xiàn)實要求：找到準客戶才是銷售的真正開始。故此，準客戶的開發(fā)是銷售的基礎。而開發(fā)準客戶的方法就必然是每個銷售人員所必須掌握的基本技能。現(xiàn)在市場競爭日趨激烈，就要求我們銷售人員更需要熟練掌握各種準客戶開發(fā)的技巧，提高準客戶的開發(fā)能力。這就是本課程的現(xiàn)實要求；

2、理論結(jié)合實際：本課程所有案例均來自與營銷實際工作，充分體現(xiàn)營銷的實戰(zhàn)性與實用性。。

3、注重實戰(zhàn)效果：技能訓練絕非一日之功，因此更需要在課程中充分體現(xiàn)實戰(zhàn)效果，方能學以致用。

4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實戰(zhàn)部分，這里都是指導原則，也更全部是實戰(zhàn)！請不要如此分開看待它！

【授課對象】

? 證券公司營銷人員

【授課時長】

? 一天  （6個小時）

【授課大綱】

《開發(fā)你的金礦--客戶開拓專題培訓》

一、準客戶開發(fā)的基本理念

1、想方設法認識更多的人

2、營銷中的80%的時間應用在客戶開發(fā)上

3、準開戶開發(fā)是一個持續(xù)不斷的過程

4、準客戶開發(fā)的秘籍：見人  見人  見人     除非你沒臉見人

 二、準客戶開發(fā)的幾個認知

1、營銷系統(tǒng)培訓中的客戶開發(fā)，大多指的是準客戶開發(fā)，即如何找到準客戶；

2、準客戶開發(fā)是營銷的起點和基礎

3、準客戶開發(fā)是營銷的自我管理的基本抓手，也是營銷管理的重要抓手

4、準客戶開發(fā)是有規(guī)律可循的，有方法可以學習的。

 三、準客戶開發(fā)的方法總覽

1、緣故法

2、陌生拜訪

3、渠道法：銀行駐點  銀行跑點  小區(qū)(戶外)咨詢活動  進駐企業(yè)

4、轉(zhuǎn)介紹

5、其他

四、準客戶開發(fā)的方法解析

1、緣故法：

2 何謂緣故法

2 緣故的人群分析

2 緣故法使用的關(guān)鍵技能

2 緣故法使用的優(yōu)點

2 緣故法的注意事項

2 客戶100

2、陌生拜訪：

2 人人必練的方法

2 陌生拜訪的積極意義

2 陌生拜訪的消極性

2 陌生拜訪的關(guān)鍵技能

3、銀行駐點與跑點

4、社區(qū)活動與企業(yè)開發(fā)

5、轉(zhuǎn)介紹

   A、對客戶轉(zhuǎn)介紹法的再認識

（1）客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性

2 營銷人員可持續(xù)營銷的核心方法

2 公司客戶資源再利用的必備技能

2 客戶資源厚積薄發(fā)的爆發(fā)點

（2）嚴重被忽視的客戶開拓方法

2 管理上要求不夠

2 技能上聯(lián)系不夠

2 使用上熟練不夠

  B、客戶轉(zhuǎn)介紹法的基本理念

（1）不低于90%的客戶是愿意被要求轉(zhuǎn)介紹的；

（2）每個客戶至少可以轉(zhuǎn)介紹2人以上，除非他不愿意

（3）轉(zhuǎn)介紹的營銷成功的概率一般不低于60%

   （4）一種接續(xù)營銷生命線的拓客之法

  C、客戶轉(zhuǎn)介紹法的基本前提和要求

2 客戶對你的人品有基本的肯定

2 客戶基本了解你的工作內(nèi)容和要求

2 客戶對你所服務的機構(gòu)基本信任

  D、客戶轉(zhuǎn)介紹法的核心技能

（1）首次與轉(zhuǎn)客戶見面的內(nèi)容設定

（2）首次與轉(zhuǎn)客戶見面的時間長度把握

（3）離開時機的創(chuàng)造與把握

（4）專業(yè)內(nèi)容切入的時機

（5）向介紹人匯報見面狀態(tài)的時機與內(nèi)容

（6）可以利用介紹人促成嗎？

（7）再次要求轉(zhuǎn)介紹的時機

   E、客戶轉(zhuǎn)介紹法的使用的注意事項

（1）盡可能了解和熟悉介紹人的情況

（2）由近及遠、由親及疏的基本原則

（3）轉(zhuǎn)介紹的核心——基本信任的建立