一、課程背景（前言）：  

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，理財(cái)客戶已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。理財(cái)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

本課程中，老師將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)程，提升成交率！

二、課程收益：

1、掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法

2、掌握目標(biāo)客戶特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶群體深層次需求

3、通過情景演練、話術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

4、鍛煉理財(cái)經(jīng)理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶

5、應(yīng)用電話營(yíng)銷技能及電話邀約十定律

三、課程時(shí)間：  2天，（6小時(shí)/天）

四、授課對(duì)象：   金融理財(cái)經(jīng)理、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、主管

五、授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

六、課程大綱

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

2.各個(gè)層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講：大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶     2、拜訪準(zhǔn)備       3、接近客戶建立信任  4、溝通并發(fā)掘客戶需求

5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示 7、促成成交          8、客戶關(guān)系管理

第七講：理財(cái)經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達(dá)成致謝告辭

第八講：大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第九講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

第十講：理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品介紹與客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同

4、沙龍營(yíng)銷如何聚客

5、體驗(yàn)式理財(cái)銷售細(xì)節(jié)把控

6、案例：1000萬(wàn)保單營(yíng)銷