課程背景： 

受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點，或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務

無論銀行網點是增加還是縮減，銀行都在加大對網點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。

課程收益： 

1. 課程內容的重點放在系統理論學習、模擬分析及問題探討和解決上，并針對營業廳現場工作中常見的問題進行拍照分享、總結加以討論分析解決，然后重復模擬演練、分析、總結，掌握的過程。

2. 在課程實施的過程中，老師結合前期的調研結果、實地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學員進行了深入的溝通和探討，并在后期結合公司的實際情況形成了書面數據總結及指導性文件。

課程時間：   2天，6小時/天 

授課方式： 講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程綱要

第一講： 銀行營業廳所處環境的變化

 （一） 競爭時代          （二） 客戶為中心         (三) 微經濟時代

（四）需求升級           （五）案例、視頻

第二講：營業廳現場管理者的角色定位

(一)  商品            （二）演出力             （三） 販賣

（四） 集客力           (五)  服務力             （六）  管理力

第三講：現場管理的對象：人、事管理

第四講：     6S現場管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養 安全

(一)     整理(SEIRI)             要與不要，一留一棄

1、   整理的原則                         2、整理推行的要領

(二)    整頓(SEITON)         科學布局，取用快捷

1、  整頓優先考慮的場所                  2、 會出現較好效果的場所。

3、  在較短時間內可實施的場所            4、 給客戶留下不好印象的場所。

5、在網點營業廳布局，可視化管理         6、營業工具的整頓

7、銀行營業排隊解決方法--關鍵領域       8、案例：排隊

(三)    清掃(SEISO)            清除垃圾，美化環境

1、地面到天花板清掃的整頓         2、銀行問題展示

(四)    清潔(SEIKETSU)        清潔環境，貫徹到底

1、落實前3S工作。                2、制定目視管理、顏色管理的基準。

3、制定稽核方法。                 4、制定獎懲制度，加強執行。

5、維持6S意識                    6、提供銀行營業廳硬軟件巡視表

(五)  修養(SHITSUKE)       形成制度，養成習慣

1、素養推行要領                   2、做有信仰的銀行人 案例分析

(六)  安全(SAFETY)         安全營運，防范未然

1、營業廳安全隱患               2、防盜措施

3、防火措施                     4、防打劫措施

第六講：6S推行             PDCA循環圈原理

第七講：網點6S管理結果

業績為王——1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網點6S管理結果

業績為王——2：外拓增量策略

知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

第九講：網點6S管理結果

業績為王——3：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第十講：網點6S管理結果

業績為王——4：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

第十一講：網點6S管理結果

業績為王——5：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講：網點6S管理結

果業績為王——6：主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 

節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  

第十三講：實戰演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現有背景的事實！    引發客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！