課程背景： 

互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？

單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

課程收益：

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理 

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

5.針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天 

授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：  零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課綱：

第一講：郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來(lái)轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？

第二講：郵儲(chǔ)一點(diǎn)一策運(yùn)用：

1：輕型化、

2：社區(qū)化、

3：社交化、

4：智能化、

第三講：網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)

一、深挖存量開(kāi)拓

 客戶數(shù)據(jù)分析        歸檔管理           短信           電話溝通

 休眠客戶激活       存量客戶提升3566模式             防流失  

二、存量客戶深挖（小組PK）

 激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

 全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

二、外拓增量策略

 對(duì)公業(yè)務(wù)        對(duì)私業(yè)務(wù)       外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）      行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        

 實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)   實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)      特色客群獲客               廳堂策反客戶            

 臨時(shí)提升客戶

增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

三、擴(kuò)大流量策略（目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)）

 定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

 需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

 活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）

（主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策略）

知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)   互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 

四、特色客群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）

  企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶        （2）老年客戶

 商貿(mào)結(jié)算戶                     （4）女性客戶       

 農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略：  

營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）

二、社群營(yíng)銷(xiāo)策略：

 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

 老年客戶營(yíng)銷(xiāo)、

 中年客戶營(yíng)銷(xiāo)、

少年客戶營(yíng)銷(xiāo)、

案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶          2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓          4：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)

  5：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)        6：中高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)

三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

“商店型網(wǎng)點(diǎn)” “店中店網(wǎng)點(diǎn)” “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式