政企客戶經理顧問式銷售攻略

課程背景：
大客戶銷售人員的核心工作，是說服讓順客接受企業的產品與服務，在這個過程中，
他們往往從自己的主觀原因與需求出發，對顧客進行推銷，面對銷售人員的強行說服，
顧客很容易產生的抗拒心理，從而影響到交易的贏率。
大客戶銷售需要以洞悉顧客的購買心理為基礎，根據顧客心理狀態來施加影響，了解
和激發顧客的產生改變現狀的需要，再推動顧客接受本企業產品來滿足其自身的需求。
顧問式銷售，是由對顧客的征服轉變成對顧客的幫助，在提高銷售成功率的同時，還能
贏得顧客的好感與信任，為下次的合作創造機會。
本課程以顧客購買心理分析為基礎，結合大客戶經理的實際工作場景，融入實戰經驗
與案例，通過理論講授，小組研討、情景實戰、視頻案例等多種培訓形式，使學員真正
具備一個優秀的大客戶經理所具備的職業思維與習慣，扎實提升專業素養與技能，是提
高銷售人員工作效率必修課程。

課程收益：
● 了解政企采購決策模式，明確影響客戶采購的關鍵要點
● 掌握拉近關系、創造和諧會談氛圍的技巧，在陌生拜訪中贏得客戶初步好感
● 掌握探尋顧客需求的技巧，學會辨識顧客需求
● 學會產品呈現關鍵技巧
● 掌握銷售方案演示呈現技巧
● 掌握異議化解技巧，將產品的特點與顧客的需求相對應
● 掌握面對客戶高層的客情維系與銷售推進技巧

課程特色：
▲案例教學：精選業內典型案例，引導學員在案例中尋找客戶溝通與產品銷售的經驗與心
得
▲情景實操：從真實案例中進行取材，擬真模仿大客戶拜訪、方案呈現等工作場景，讓學
員在實戰中學習，確保培訓技能落地轉化
▲翻轉課堂：打破傳統培訓的枯燥講授方式，激發學員主動學習分享，確保知識吸收與技
能轉化
▲世界咖啡：引導崗位專家集思廣益，共同破解關鍵難題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售經理、大客戶銷售團隊管理人員
課程方式：講授、案例分析、擬真情景實戰、世界咖啡、翻轉測試

課程大綱
課前團隊分享：政企銷售工作難點
團隊建設：教練團隊登場，學習團隊組建
第一講：搶占采購決策制高點
一、銷售流程對于指導銷售的意義
1. 客戶采購流程與解決方案銷售流程的對應關系
2. 跟進客戶的采購流程
1）變化意識
2）需求規劃
3）方案選擇
4）執行評估
3. 進入流程的關鍵點
4. 運用先發優勢
二、銷售流程對于內部銷售管理的意義
1. 在內部達成共識
2. 在流程中的定位
3. 銷售流程對商機管理的意義
互動測試：客戶采購階段分析

第二講：客戶關系管理
一、組織關系地圖與關鍵坐標分析
課堂討論：銷售過程關注的角色
1. 采購中的角色
2. 變化適應能力
3. 對我方態度
4. 交往覆蓋程度
二、客戶組織內部影響能力分析
1. 正式職別與影響力
2. 影響力的形成
1）價值輸出
2）關系鏈接
3）組織認可
3. 目標客戶影響力探查
世界咖啡：客戶關系管理難題破解

第三講：客戶拜訪流程及技巧
視頻學習：客戶拜訪
一、拜訪準備
1. 目的確認：預期結果、關鍵信息
2. 信息準備：客戶性格、喜好、關注點
3. 策略準備：化解可能存在的拒絕
4. 技術準備：產品、方案中的關鍵專業信息
小組研討：農信社客戶拜訪準備工作
二、開場白
1. 首因效應
2. 開場白三要素
1）言行
2）能力
3）意圖
3. 贏得好感的五個關鍵點
1）營造輕松的氣氛
2）讓客戶好好說話
3）用請教拉近距離
4）私人話題推進交心
5）逐步發展互助關系
4. 電話約訪中的開場
1）陌生電話的開場
2）黃金靜默原則
3）應對拒絕口徑
5. 上門拜訪中的開場
1）根據拜訪對象性格調整說話方式
2）上門拜訪開場禁忌
3）贊美的運用
課堂練習：客戶拜訪開場白設計與呈現
三、探尋需求
1. 客戶關注點分析
2. 我們在客戶眼中的價值
3. 客戶的需求方向
4. 需求引導模型SPIN
1）了解背景
2）診斷原因
3）擴大影響
4）描繪能力
實戰情景模擬：客戶拜訪（第一輪）
四、提出建議
1. 產品介紹中的側重點區分
1）性能：基本功能信息
2）優勢：出類拔萃之處
3）好處：客戶利益所在
2. FABE方案呈現法
案例分析：超能日化產品廣告文案
五、結束拜訪
1. 總結會談進展
2. 確認未解決問題
3. 取得客戶承諾
六、異議處理
1. 反對意見形成原因
1）要砍價
2）有比較
3）想炫耀
4）怕麻煩
5）不信任
2. 反對意見處理流程
1）澄清問題
2）同理回應
3）真假測試
4）解決確認
實戰情景模擬：客戶拜訪（第二輪）

第四講：中高層客戶拜訪
一、拜訪中高層客戶的價值
1. 銷售只能拜訪承辦人員原因分析
2. 不拜訪中高層客戶的不良影響
3. 拜訪中高層客戶的具體好處
頭腦風暴：拜訪中高層客戶的方法
二、中高層客戶關注點
課堂研討：中高層客戶的特點
1. 中高層客戶的業務關注點
1）成功案例
2）思想啟發
3）達成效果
1. 中高層客戶對銷售人員的期望
三、與高層客戶在恰當的層面對話
1. 中高層客戶的拜訪準備
2. 關注政企客戶的發展舉措
3. 業績訴求因果關系鏈
實戰練習：因果關系鏈分析

第五講：專業銷售演示技巧
課堂討論：最棒的銷售演示
一、銷售演示基礎工具
1. 產業價值鏈
2. 企業信息流
3. 客戶業務目標與舉措
4. 行業分析
5. 同業案例
實戰演練：銷售方案編寫
二、精彩呈現攻略
1. 金字塔模型
1）情景 2）沖突 3）問題 4）答案
2. 好萊塢模型
1）好萊塢劇情典型模式
2）喬布斯的呈現技巧
三、影響自我表達的關鍵因素
1. 敢說——自我認知
1）緊張/膽怯的心理克服
2）緊張/膽怯的生理克服
2. 會說——感染他人
1）眼神運用
2）肢體語言
3）發聲技巧
實戰情景模擬：銷售方案演示
翻轉測試：課程要點回顧及總結
課程總結