【銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項(xiàng)目
【銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造】  主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學(xué)員對(duì)象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個(gè)部分
二、培訓(xùn)課程的名稱
【銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造】課程   主講：陳方暉
知識(shí)點(diǎn)：   顧問(wèn)型團(tuán)隊(duì)、伙伴型團(tuán)隊(duì)、教練型團(tuán)隊(duì)、自主性、思考性 、協(xié)作性、
共同危機(jī)感  、動(dòng)力之源 、團(tuán)隊(duì)的核心、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、
教學(xué)方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
三、課程背景（前言）：  
首先：優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，是網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的重要保證，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的一線戰(zhàn)士，那么，我們應(yīng)該如何讓銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)、以致能實(shí)現(xiàn)最終的業(yè)績(jī)目標(biāo)呢？其實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是關(guān)鍵。
其次：銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，從管理學(xué)抽象的：計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)、控制、到工作中組建團(tuán)隊(duì)、宣揚(yáng)使命感、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保證正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度，再具體到銷售任務(wù)的分配、行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。綱舉目張，銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵是人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
最后：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)，要站得高，看得遠(yuǎn)。必須要嚴(yán)格要求銷售人員，銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請(qǐng)記?。翰唤?jīng)歷風(fēng)雨、怎能見(jiàn)彩虹。并且以陳方暉老師多年的培訓(xùn)研究經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)出，企業(yè)的機(jī)制和文化，是打造銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的核心，只有建設(shè)好機(jī)制和文化，才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，取得最終的成功。
所以：銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造是改變銀行業(yè)績(jī)的法寶。
四、課程收益：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人  修煉成為——精神引導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)規(guī)劃者、好家長(zhǎng)、好教練、好法官、        
示范高手
網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理修煉成為——銷售高手、大眾朋友、會(huì)銷策劃者、溝通成交促成者
網(wǎng)點(diǎn)柜 員   修煉成為——崗位標(biāo)兵、業(yè)務(wù)精英、市場(chǎng)開(kāi)拓前行者、
挖掘意向客戶橋頭堡
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)  修煉成為——具有敏銳觀察力、伺機(jī)而動(dòng)、具有鍥而不舍的耐力、
不達(dá)目的決不放棄
一：理解團(tuán)隊(duì)的重要性，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
二：當(dāng)前高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題及分析
三：理解高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)前提團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
四：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)，做事原則與共事態(tài)度，
五：學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的三大因素目標(biāo)、溝通、激勵(lì)。
六：學(xué)習(xí)打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的步驟

五、授課對(duì)象：
  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員、網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)、全員營(yíng)銷參與者、分管支行行長(zhǎng)及相關(guān)負(fù)責(zé)人
授課方式：
 講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
課程時(shí)間：     2天，6小時(shí)/天   
課程模型：
課程整體開(kāi)發(fā)框架
課程名稱：《銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》—— 兩天   講師：陳方暉
核心內(nèi)容： 團(tuán)隊(duì)打造、目標(biāo)管理、說(shuō)服力方法、員工激勵(lì)、銷售話術(shù)、執(zhí)行力建設(shè)
課程目標(biāo)：高績(jī)效狼性團(tuán)隊(duì)、成為說(shuō)服力高手、引入激勵(lì)機(jī)制成為銷售專家
拜訪客戶溝通、 快速業(yè)績(jī)突破、   互幫互助團(tuán)隊(duì)提升、銷售成交、
所需準(zhǔn)備：（潛在客戶調(diào)查表） （客戶拒絕表） （說(shuō)服話術(shù)表） （課程場(chǎng)地布置） 
階 段
結(jié)    構(gòu)
  模     塊
時(shí)長(zhǎng)
虎頭
why
 開(kāi) 場(chǎng) 破 冰
用提問(wèn)方式、解決困惑
20
 核 心 觀 點(diǎn)
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)、選出頭狼與狼群
20
牛肚
What & How
模塊一
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)要點(diǎn)
明確目標(biāo)
規(guī)劃、愿景、確定目標(biāo)、量化
20
團(tuán)隊(duì)建立
了解、溝通、匹配位置
20
輔導(dǎo)和激勵(lì)
商談、分組溝通、確定結(jié)果、激勵(lì)士氣
20
模塊二
高績(jī)效
溝通
說(shuō)服力方法
客戶拒絕解決話術(shù)、成交話術(shù)、塑造賣點(diǎn)
30
溝通建立
與上級(jí)、與平級(jí)、與下級(jí)溝通方式
30
陌生拜訪
前期準(zhǔn)備、陌生話術(shù)、登門、服務(wù)
30
模塊三
團(tuán)隊(duì)分工
性格測(cè)試
類型及性格表現(xiàn)、判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧、
20
崗位性格分工
四組分配模式、崗位職責(zé)劃分
20
管理與激勵(lì)
管理職責(zé)、目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)、考核目標(biāo)確定
20
模塊四
激勵(lì) 與疏導(dǎo) 
九心九箭
九心九箭實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
20
需求調(diào)查分析
解決員工顧慮、完成需求
20
主動(dòng)詢問(wèn)
開(kāi)放式問(wèn)題、閉合式問(wèn)題、
20
真正執(zhí)行、鎖定責(zé)任、考核
打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介
鳳尾
how wonder
理 性 總 結(jié)
快速打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)落地
20
感 性 感 召
改變?nèi)松?、改變命運(yùn)、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)價(jià)值倍增
20
課題開(kāi)發(fā)思路框架
課題名稱：《銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》之團(tuán)隊(duì)激勵(lì)   講師：陳方暉
核心內(nèi)容：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵(lì)、溝通技巧、說(shuō)服力培訓(xùn)、銷售成交法
授課目標(biāo)：?jiǎn)T工銷售提高、客戶經(jīng)理掌握方法、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)——180分鐘
所需準(zhǔn)備：（銷講流程表）（A4撕紙說(shuō)服力）（課程場(chǎng)地布置）（A3大白紙）
  （授課滿意度調(diào)查表）
階 段
結(jié)   構(gòu)
概       述
時(shí) 長(zhǎng) 
INTRO
開(kāi)發(fā)階段
Interest     激發(fā)興趣
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)需要我們一起打造
10
Need       闡明需求
網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)人都需要銷售
10
Title        介紹主題
《銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效打造》之團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
10
Range      告知內(nèi)容
激勵(lì)的九心九箭、銷售話術(shù)
10
Objective    明確目標(biāo)
快速激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，改變業(yè)績(jī)
10
NICHE
內(nèi)容分解
Nucleus     核心講授
激勵(lì)的九心九箭
20
Inform      知化分解
銷售話術(shù)
10
Comprehend 幫助理解
話術(shù)需要背頌、小組演練
20
Highlight    重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)
成交環(huán)節(jié)前挖痛苦
10
Emphasize   著重關(guān)聯(lián)
激勵(lì) 銷售 成交=高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
10
KNACK
掌握訣竅
Know in     情景設(shè)置
現(xiàn)場(chǎng)用對(duì)練形式、實(shí)操演練
20
New idea    運(yùn)用新知
銷售步驟實(shí)現(xiàn)把話說(shuō)出去、把錢收回來(lái)
20
Acknowledge 確認(rèn)所獲
困難與激勵(lì)共存、改變從內(nèi)心開(kāi)始
10
Challenging  提出挑戰(zhàn)
銷售話術(shù)培訓(xùn)、練就鐵嘴鋼牙
5
Knowledge  承上啟下
總結(jié)并介紹下節(jié)課程
5
  
第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就在團(tuán)隊(duì)溝通能力的競(jìng)爭(zhēng)。
本課程為有志于提高團(tuán)隊(duì)生命力、執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的企業(yè)、企業(yè)家和管理者而設(shè)計(jì)。本課程以豐富的案例、多樣的手法、有用的工具和活躍的氣氛，立足于培訓(xùn)結(jié)合、知行合一，幫助這些企業(yè)家和管理者，在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，并學(xué)會(huì)方法，掌握工具，運(yùn)用到工作中后，可以很快見(jiàn)到成效，從而使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得到提高。
課程章節(jié)內(nèi)容
第一講：如何打造銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與瓶頸
一：難以獲得上司信任                  二：領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友難以管理
三：手下有困難事情不找我              四：網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題解決不完
五：溝通不暢，難以形成團(tuán)隊(duì)凝聚力      六：業(yè)績(jī)難突破??????
第二講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)   
一：誰(shuí)決定著企業(yè)的成敗，誰(shuí)在阻礙企業(yè)的發(fā)展，火車跑得快，全靠車頭帶，
二：從優(yōu)秀員工到卓越經(jīng)理人，   三：卓越經(jīng)理人的七項(xiàng)技能， 四：案例研討與分析，   
第三講：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
一：何為目標(biāo)                                 二：如何確定，正確的目標(biāo)
三：聚焦目標(biāo)，成功的保障是讓目標(biāo)滲透人心，   四：案例研討與分析
第四講：高效溝通的秘訣一：說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美           二：聽(tīng)的秘訣
三：觀察的秘訣                          四：如何做好三種溝通
第五講：團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上 
一：性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響）            二：?jiǎn)T工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
三：四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧    四：四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
第六講：網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
一：激勵(lì)第一，懲罰第二，                   二：制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
三：有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施               四：案件研討與分析，
第七講：?jiǎn)T工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突
一：如何甄別問(wèn)題員工，                          二：?jiǎn)栴}員工的種類，
三：如何管理問(wèn)題員工是管理問(wèn)題員工的必備技能    四：團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因，
五：如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突                        六：尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突，
第八講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
一：真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
二：結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
三：鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
四：跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
五：關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？