課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　  **：大客戶銷售基礎(chǔ)篇

　　1、大客戶訂單的特征

　　2、大客戶需求分析

　　3、大客戶銷售中常見問題

　　分析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例！

　　解析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)課程案例分析！

　　第二：大客戶開拓篇

　　**節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”

　　1、做有心人

　　2、做勤勞的人

　　3、做多面的人

　　4、做堅(jiān)持的人

　　討論：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)經(jīng)典案例討論!

　　分組：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！第三：大客戶銷售流程

　　1.SWOT分析及行動(dòng)策略

　　2.競(jìng)爭(zhēng)策略

　　3.大客戶銷售六個(gè)步驟

　　4.心理曲線

　　互動(dòng)：有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例評(píng)估

　　分享：某集團(tuán)有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)案例分析示范

　　第四：大客戶失控信號(hào)

　　1.喜歡但是不信任

　　2.RFP是別人提供的

　　3.永遠(yuǎn)都是"急"

　　4.聯(lián)絡(luò)人變了

　　5.項(xiàng)目改變了

　　6.選型規(guī)則變了

　　7.總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休

　　8.我們不知道自己能夠贏

　　互動(dòng)：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例評(píng)估

　　分享：某集團(tuán)客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)案例分析示范

　　第五、       理解客戶的技巧

　　1.    引言

　　2.    討論：服務(wù)人員如何傾聽

　　3.    傾聽的技巧

　　4.    提問的技巧

　　5.    復(fù)述的技巧

　　6.    理解客戶的情景劇

　　分享：企業(yè)客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)三步走！

　　案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)？第六 大客戶談判技巧

　　**節(jié)：談判的步驟與階段

　　1、談判前的情報(bào)搜集

　　2、談判目標(biāo)的確定

　　3、尋找雙方利益基礎(chǔ)

　　4、準(zhǔn)備三套以上方案

　　5、工作中沒有小事

　　6、記住，這是你的工作

　　7、立刻行動(dòng)的方法

　　第二節(jié)：執(zhí)行是成為優(yōu)秀員工的基礎(chǔ)

　　1、工作就意味著責(zé)任

　　2、負(fù)責(zé)任的人是成熟的人

　　3、責(zé)任－榮譽(yù)－企業(yè)

　　4、多用一份心，工作就大不一樣

　　5、領(lǐng)導(dǎo)心目中的優(yōu)秀員工

　　6、全力以赴

　　訓(xùn)練：

　　第三節(jié)：談判突破

　　1、凸現(xiàn)雙方已經(jīng)達(dá)成的成果

　　2、尋找差異量度彼此的籌碼

　　3、強(qiáng)調(diào)僵局造成的后果

　　4、曲線救國(guó)道路

　　僵局突破五部曲