《解析金融產(chǎn)品，看清資產(chǎn)配置》

專業(yè)個人，成就客戶——保險基金類產(chǎn)品營銷

課程背景：
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開始面臨極大的競爭壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)
營銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產(chǎn)品營銷趨向多元化，在這個過程
中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的難度逐步提高，而其中基金和保險作為復(fù)雜類產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)
中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對面對客戶的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線員工，如何給予他們有
系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來越受到重視。
本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、
結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決基金和保險營銷難題，讓
他們通過專業(yè)的訓(xùn)練，建立保險的營銷自信，同時通過話術(shù)和行為動作的設(shè)計(jì)，讓各崗
位動作統(tǒng)一，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效
管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓(xùn)學(xué)員來說，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能
用，用了就有效”，把更多客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，
課程結(jié)束后立刻就能實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。

課程收益：
● 幫助行員樹立復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題
●
幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的營銷思路，從快速的開口營銷到分客群分產(chǎn)品深度營銷逐步推
進(jìn)
● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導(dǎo)客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績
● 幫助行員學(xué)會用工具輔助銷售，助力銷售流程的連貫性、系統(tǒng)性和權(quán)威性

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：
1. 日常復(fù)雜產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
2. 傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析
1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖真的好用么？
2）用理財(cái)金三角理論，能賣出保險么？
3）所謂的資產(chǎn)配置，與保險產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里？
第一講：基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
一、基金真的是個坑嗎?
二、為什么基金是資產(chǎn)配置最好的選擇？
1. 產(chǎn)品線豐富
2. 購買門檻低
3. 隨時可購買贖回
4. 披露相對規(guī)范
三、資產(chǎn)配置之V字穿透法
四、從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)
案例：往年歷史指數(shù)
五、資產(chǎn)配置你選擇哪一個
1. 戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）
2. 戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置(TAA)
六、基金營銷的難點(diǎn)
1. 如何挑選合適的？
2. 合理預(yù)期是多少？
3. 基金定投選什么？
4. 基金虧損了怎么辦？
工具：基金投資信息確認(rèn)表
七、建立新的模型
1. 安全性資產(chǎn)
2. 流動性資產(chǎn)
3. 投資性資產(chǎn)

第二講：重新審視保險產(chǎn)品的功用
一、從投資引發(fā)的思考
1. 投資是為了什么？
2. 賺錢是為了誰？
3. 為了讓他們怎么樣？
4. 這些規(guī)劃做好了么？
二、重新審視保險產(chǎn)品的功用
1. 財(cái)富管理與保險產(chǎn)品的關(guān)系
三、安全性資產(chǎn)與其對應(yīng)的金融工具
1. 自然會老——養(yǎng)老金解析
1）退休對你重不重要
2）退休到底需要多少錢（測算工具演示）
3）應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃
4）從什么時候開始規(guī)劃
5）拿出多少錢做規(guī)劃
2. 自然會長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
3）如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃
1）重疾險保額之量化測算
2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規(guī)劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規(guī)劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規(guī)劃
1）哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃
2）如何通過意外 定壽 終身壽，制定壽險的組合拳
3）通過壽險實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰
四、家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)
1. 為什么買/給誰先買
2. 先買哪些/后買哪些
3. 買多少算夠
4. 如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

第三講：面談話術(shù)示例
一、切入產(chǎn)品，高效營銷話術(shù)——1-3-6的應(yīng)用
1. 一句話開口
2. 三個賣點(diǎn)展示
3. 六個拒絕處理
案例：基金、主要類別保險話術(shù)示例
（可由受訓(xùn)方提前提供產(chǎn)品，有針對性設(shè)計(jì)話術(shù)）
二、深度面談，細(xì)節(jié)問題答疑——FABE的應(yīng)用
1. 因?yàn)?/span>
2. 所以
3. 對您而已
4. 您看
案例：保險、基金常見細(xì)節(jié)問題處理（含話術(shù)示例）

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語