“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！?

    如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)?！?/span>

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。

新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)

2、不斷搶奪我們的客戶

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場(chǎng)信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題

→ 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

→ 他們有什么特點(diǎn)?

→ 他們大都在什么地方賣?

→ 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 我我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；同時(shí)根據(jù)員工各自特點(diǎn)的不同，對(duì)其因材施教，有效培訓(xùn)健康成長(zhǎng)；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

課前互動(dòng)： 營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

          1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

      2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

      4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析          

五、營(yíng)銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶

2. 如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

    2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

     1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

     2. 價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

     3. 不同銷售渠道的價(jià)格策略

     3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同種類

     2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

     3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

     4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

     5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

九、促銷策略：

     1. 宣傳載體的選擇

     2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

     3. 促銷不等同于降價(jià)

     4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

     5. 不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)：

     1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才

     2. “時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”

     3. 相關(guān)部門的各盡其責(zé)

     4. 相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

     5. 激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革