課程大綱

《售樓兵法—打造房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》大綱

課程背景：
在房地產(chǎn)市場火爆的時候，售樓人員的業(yè)績經(jīng)?？梢韵硎艿劫u方市場的眷顧，售樓人員的能力與業(yè)績的關(guān)系并沒有那么大；而如今，隨著賣方市場的遠(yuǎn)去，能力與業(yè)績的關(guān)系一下被放大，優(yōu)秀售樓冠軍和普通售樓人員的業(yè)績差距越來越大。
何為優(yōu)秀的售樓冠軍人員？有些人說，售樓人員最關(guān)鍵的技能就是要能說會道。事實如此嗎？顯然不是。實踐表明，很多能說會道的售樓人員的業(yè)績其實并不突出。很多時候，大家都會深感郁悶和困惑：他們的熱情服務(wù)換來的可能緊緊是客戶的不屑一顧；他們燦爛的微笑換來的可能僅僅是客戶的冷漠拒絕；他們親切的問候換來的可能僅僅是客戶的充耳不聞；他們的苦口婆心的解說換來的可能僅僅是客戶的半信半疑；他們基于事實的答疑換來的可能僅僅是客戶的拂袖而去、、、、、、
售樓，真有那么難嗎？其實不然。售樓人員不能僅僅靠熱情、伶牙俐齒去贏得客戶，而是必須懂得充分運用技巧和方法去獲取客戶的信任，去贏得客戶的心。基于此，我研發(fā)了此套課程，為在迷途中不知所措的優(yōu)秀售樓人員或剛剛?cè)胄械姆康禺a(chǎn)同行們指點迷津。本課程將從心態(tài)、迎接、探尋、推介、說服、成交、服務(wù)的“七步兵法”成就售樓冠軍，本課程用豐富的案例，生動的語言，活潑的互動，一步一步啟迪你的思維，一步一步讓你贏得客戶、獲得成交，最終成就售樓冠軍！

課程主要內(nèi)容：
第一步：心態(tài)兵法
一、如何錘煉成為第四代售樓冠軍—雙贏心態(tài)
二、世界上最偉大的售樓定律—主動心態(tài)
三、尋找“售樓冠軍”指南針—學(xué)習(xí)心態(tài)
四、堅持到底的報酬是什么—堅持心態(tài)
五、奔跑出來的售樓業(yè)績—勤奮心態(tài)
六、打造售樓冠軍的精神食糧—積極心態(tài)
七、比賣樓更重要的是誠信——誠信心態(tài)
八、成就售樓冠軍的七大“謊言”—激勵心態(tài)
第二步：接待兵法
一、售樓熱線“巧”接聽
1.控制主動
2.禮節(jié)贏好感
3.如何巧答異議
4.如何巧取信息
5.如何巧約客戶
二、喜迎笑納“八方客“
1.迎接入門技巧
2.安排入座策略
3.倒水接待技巧
4.交換名片的禮儀
三、“專業(yè)形象“展魅力
1.售樓先生和售樓小姐的著裝學(xué)問
2.儀容儀表注意事項
3.“坐”“站”“行”等行為應(yīng)文明
四、“微笑”魅力顯神威
1.微笑時“全球通”
2.微笑時一項“資產(chǎn)”
3.如何培養(yǎng)你的微笑
第三步：探詢兵法
一、需找共同“話題”
1.如何尋找話題，建立溝通
2.主動熱情，誠實友善
3.試可而止，因勢利導(dǎo)
4.集中精力，用心聆聽
二、找出客戶的“秘密“
1.如何觀察客戶的表情變化
2.如何了解客戶的身體語言
3.如何通過觀察揣摩客戶
三、傾聽客戶“心聲”
1.什么是“傾聽”
2.為什么“傾聽”
3.如何“傾聽”
4.有效傾聽的“四個秘訣”
第四步：推薦兵法
一、不賣房子賣“利益”
1.用“FAB”法則推銷利益
2.如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶的好處
二、找出客戶的“興奮”中樞
1.如何把握客戶需求
2.學(xué)會換位思考
3.怎樣抓住客戶關(guān)注點
三、缺點要說更要“巧說”
1.客戶為什么不能騙
2.不懂的時候別裝懂
3.信守自己的承諾很重要
4.為什么要主動說出樓房的不足
四、為你的說法提供“支持”
1.出示證明法
2.引用例證法
3.數(shù)據(jù)論證法
五、讓競爭對手助你“一臂之力”
1.不要攻擊對手
2.學(xué)會夸贊你的對手
3.如何強調(diào)優(yōu)勢淡化缺點
六、把客戶的“情緒”調(diào)動起來
1.如何積極互動
2.適時反應(yīng)
3.為什么要做到多肯定少否定
4.盡量少用專業(yè)術(shù)語
5.如何讓客戶親身感受
七、帶看現(xiàn)場時“帶”不是“陪”
1.帶看前如何做好準(zhǔn)備
2.帶看路線巧安排
3.看房資料準(zhǔn)備
4.帶看中保持良好職業(yè)形象
5.如何帶看樣板房
6.如何帶看現(xiàn)房
7.如何帶看工地現(xiàn)場
8.帶看后如何做
第五步：說服兵法
一、明確“異議”背后是什么
1.如何撥開客戶異議的面紗
2.怎樣找出客戶異議的根源
3.怎樣洞悉異議的“真相”
二、給予客戶應(yīng)有的“尊重”
1.如何對客戶表示理解
2.為何不要與客戶爭辯
3.學(xué)會給客戶留面子
三、時機“恰當(dāng)”效果好
1.對待客戶的異議不要忽視和輕視
2.選擇正確的時間答復(fù)客戶
3.準(zhǔn)備充分處理異議
四、講究“方法”見成效
1.忽視法
2.補償法
3.直接反駁法
4.間接反駁法
5.太極法
6.詢問法
五、守住“價格”就是守住利潤
1.如何恰到時機談價格
2.讓價策略的三個步驟
3.化解價格異議的12個策略：遲緩法、說理法、價格分?jǐn)偡ā⑥D(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強調(diào)法、三明治法
第六步：成交兵法
一、及時“嗅出”成交的味道
1.巧妙識別購買信號
2.如何把握成交時機
3.不要把成交做成推銷
二、“主動”才能贏得客戶
1.不主動就沒有成交
2.如何掃除主動成交的障礙
3.掌握主動成交的4個技巧
三、關(guān)鍵時刻“推”客戶一把
1.請求成交法
2.富蘭克林成交法
3.非此即彼成交法
4.激將成交法
5.人質(zhì)策略成交法
6.單刀直入法
7.大腳趾成交法
8.絕不退讓一寸成交法
9.恐懼成交法
10.小點成交法
11.行動引導(dǎo)法
第七步：服務(wù)兵法
一、用服務(wù)贏得“口碑”
1.協(xié)助辦理各種手續(xù)
2.耐心解答客戶咨詢
3.學(xué)會向客戶通報項目進展
4.學(xué)會和客戶保持聯(lián)系
二、“正確”處理退換房
1.保持熱情的態(tài)度
2.快速弄清事情緣由
3.如何說服客戶
4.合理妥善解決
三、點滴抱怨也要“用心”對待
1.樹立良好的客戶投訴心態(tài)
2.如何化客戶抱怨為滿意的5個步驟
3.解決客戶投訴4個方法
課程收益
1.快速提升個人能力；提升售樓職業(yè)心態(tài)；
2.掌握售樓專業(yè)技能；打造售樓冠軍團隊；
3.掌握實戰(zhàn)售樓方法；實現(xiàn)業(yè)績倍速增長；
4.50%學(xué)完能用，30%明天能用，20%將來能用；
5.案例化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化！