課程目標

?     通過培訓了解大客戶采買流程； ?   通過培訓扭轉(zhuǎn)銷售心態(tài)； ?     通過培訓學會如何判斷大客戶內(nèi)部誰是決策人； ?     通過培訓掌握大客戶銷售流程與技巧；  ü     通過訓練掌握大客戶談判技巧； ü   通過課程懂得談判雙贏的真諦； ü   通過訓練掌握不同性格不同談法；

課程大綱

篇章主要內(nèi)容獲得一大客戶營銷心態(tài)1、業(yè)績不好的不良心態(tài)

2、積極心態(tài)打造非凡業(yè)績

3、目標是業(yè)務做好業(yè)績的動力源建立良好的銷售心態(tài)二找對人1、大客戶銷售的五大特征

2、分析客戶內(nèi)部采購流程

3、分析內(nèi)部角色對采購的作用

4、找對決策人、影響人、小蜜蜂1、鎖定目標客戶

2、判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會

3、了解大客戶內(nèi)部采購步驟

4、學會準確判斷核心決策人

5、可以在客戶內(nèi)部發(fā)展自己人的技巧三做對事1、大客戶銷售的四個境界

2、不同特點客戶的應對方法

3、大客戶銷售成功的關(guān)鍵是建立信任

4、大客戶銷售方案提供技巧判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會

詳細判斷客戶關(guān)系發(fā)展階段技巧

根據(jù)客戶不同性格采取不同對策

與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

四探查需求1、完整清晰和全面的了解客戶需求

1.1.問需求技巧

2、獲取大客戶決策的關(guān)鍵

2.2.判斷客戶采購進程階段學會銷售問聽技巧

判斷客戶采購階段工具五說對話1、項目**說呈現(xiàn)價值技巧

2、項目**方案呈現(xiàn)要素

3、人話、鬼話、神話呈現(xiàn)8步驟

FABE銷售介紹技巧訓練

掌握說話技巧六全面認識談判1.讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判 ；

2.想成為談判高手的**要義是什么；

3、雙贏談判的三個要素；

4、雙贏談判的三個心態(tài)；

5、互動：訓練談判意識對談判有全新認識

有談判意識

會不會談判的關(guān)鍵要有談判意識

八

測試題

1、測測你是銷售談判好手嗎？

95分以上：談判專家

90—95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力一套測試談判水平的試題

了解自己談判水平在哪？

知不足才會補足九談判的8個環(huán)節(jié)1、談判前準備模型

2、客戶需求探詢技巧

3、掌握談判信號

4、談判籌碼提案方法

5、談判前演練要素

6、實施談判

7、6種議價方式

8、成交技巧1、掌握談判的關(guān)鍵8個環(huán)節(jié)。

2、清楚談判環(huán)節(jié)就掌握了談判節(jié)奏。

3、掌握了環(huán)節(jié)要素就掌握了談判要素

4、現(xiàn)場演練、銷售談判、商業(yè)談判案列

5、掌握8個談判環(huán)節(jié)中的核心要素并演練

6、談判風格模型、議價模型十談判陷阱預防1、價格陷進

案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格

2、交貨期陷進

案例分析：我**關(guān)注的就是交貨日期

3、領(lǐng)導陷進

案例分析：什么事情都以領(lǐng)導為借口來與你談判 如何識別談判中的常見談判陷進并化解

提供化解話術(shù)