課程大綱

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，客戶的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業(yè)依靠信息不對(duì)等贏得客戶的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率。成功銷售的八項(xiàng)修煉正是符合這一特征的**實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程讓我們的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)。確保我們的營(yíng)銷人員能夠快速發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 清晰銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)客戶能力

l 能自如應(yīng)對(duì)客戶異議

l 對(duì)成交客戶更有信心和方法

l 更好的建立客戶關(guān)系，讓客戶信賴并喜歡

【授課方式】  

理論講解 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 銷售精英職業(yè)化塑造

l 銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

l 銷售成功的關(guān)鍵在哪里

l 自我激勵(lì)的能力

l 銷售精英應(yīng)具備的核心能力

l 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段

l 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

l 專注行業(yè)，聚焦產(chǎn)品

l 全力以赴的心態(tài)

二、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

l 客戶分析

l 目標(biāo)及策略設(shè)定

l 銷售管理必備的工具

三、 建立信任、打開話題

l 顧問(wèn)式銷售流程

l 打開話題的技巧

l 如何贏得客戶的信任

四、 投石問(wèn)路-發(fā)掘客戶需求

l 如何了解客戶需求

l 銷售中確定客戶需求的技巧

l 有效的提問(wèn)框架系統(tǒng)

l 查詢事實(shí)問(wèn)題更加有針對(duì)性

l 了解想法問(wèn)題如何深入

五、 顯示能力—方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

l 回顧客戶的需求，取得客戶認(rèn)同

l 避免介紹自己，先屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 能夠講出對(duì)手缺陷帶來(lái)的缺陷

l 介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)

l 介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

l 介紹自己產(chǎn)品和方案的益處

六、 獲取客戶承諾的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

l 如何發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”

l 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

l 巧妙利用加減乘除法說(shuō)服客戶

l 如何達(dá)成雙贏的結(jié)果

七、 打破僵局—客戶異議處理

l 知曉異議的根源：疑慮加誤解

l 主動(dòng)了解客戶的疑慮，化解客戶的誤解

l 掌握處理異議的步驟和方法：LSCPA模式

八、 銷售跟進(jìn)—提高客戶忠誠(chéng)度的方法

l 客戶關(guān)系管理的萬(wàn)能公式

l 掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定

l 掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法

l 巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿

l 增進(jìn)雙方關(guān)系

l 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶技巧