課程大綱

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，客戶的購買模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，客戶總是顯得心不在焉？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《銷售與客戶溝通技能提升》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉基本的銷售流程與技巧，并能夠更有效地與企業(yè)內(nèi)部和外部客戶溝通談判，以確保快速發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。

【課程收益】

l 掌握清晰的銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶能力

l 解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶營銷的操作步驟

l 掌握高效的與客戶溝通技巧

l 對搞定客戶更有信心和方法

l 掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l **角色扮演現(xiàn)場實踐關(guān)鍵營銷步驟

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場演練

【課程時長】  2天，6時/天

【課程大綱】

一、 銷售精英塑造

l 銷售成功的關(guān)鍵在哪里

案例：小盧是如何賣出工業(yè)用紙整體解決方案的

l 知曉銷售心法

l 知曉關(guān)鍵商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀給客戶的感受

首因效應(yīng)中，你該如何應(yīng)對

二、 事前做準備—倉里有糧心不慌

l 建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，從發(fā)現(xiàn)需求到引導需求的轉(zhuǎn)變，提供整體解決方案）

l 了解客戶采購的四大難點及應(yīng)對措施

不相信

不需要

不合適

不滿意

l 內(nèi)部資料整理

公司優(yōu)勢（能提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，好在哪里）

提供方案的優(yōu)勢（公司的優(yōu)勢在哪里）

l 客戶資料收集

客戶背景

競爭對手（了解競品公司的詳細情況）

項目資料

客戶個人

三、 事中做溝通-談天說地拉關(guān)系

l 快速建立信賴感

建立信譽（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）

案例：永豐余紙業(yè)的故事

從客戶視角考慮問題--杜彬方法

小組討論：我們自己的杜彬問題

角色演練：快速建立信任

l 投石問路-發(fā)掘客戶需求（針對客戶，利用提問框架發(fā)掘客戶需求）

用客戶喜歡的方式溝通

傾聽讓你更加了解客戶需求

案例：戴爾卡耐基影響他人的方法

發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：醫(yī)生說明病情的方法

掌握提問框架技巧，引導客戶的需求

角色演練：發(fā)掘客戶需求

根據(jù)客戶需求，做有針對性的介紹

案例：永豐余根據(jù)客戶真實需求，匹配解決方案

四、 過程求共識-達成統(tǒng)一促成交

l 總結(jié)需求協(xié)議（明確需求及產(chǎn)品價值與客戶達成共識）

明確需求，取得客戶認同

l 將需求（機會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

方案競爭優(yōu)勢分析

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

案例：博士戀愛故事

正確地推薦解決方案的方法DSAB法

練習：有效的推薦方案技巧DSAB法

l 有效處理客戶異議

案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競品比我們好，怎么辦

知曉異議的根源；疑慮加誤解

應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

練習：實戰(zhàn)應(yīng)用LSCPA

l 引導客戶完成合作締結(jié)合約

巧妙運用加減乘除締結(jié)合約

案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法

角色演練：有效推薦整體解決方案

五、 溝通有技巧-雙贏方法要掌握

l 聚焦溝通目標—要解決的問題

l 掌握溝通路線圖中的關(guān)鍵技巧

協(xié)調(diào)一致：處理好溝通雙方人際關(guān)系的挑戰(zhàn)

案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了

-設(shè)定溝通目標

-確定溝通雙方利益相關(guān)人

-**對事不對人的態(tài)度，營造良好的溝通氛圍

探討因由：找出對方提出要求背后的動機

案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事

-辨別立場以及背后隱藏的利益與需求

案例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實需求

-發(fā)掘內(nèi)外溝通中三種利益

模型應(yīng)用：囚徒困境與溝通

-巧妙利用溝通籌碼

-掌握如何構(gòu)思有說服力的提案

-掌握運用溝通柔道術(shù)處理利益沖突

案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題

達成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的溝通協(xié)議技巧

-探究制定切合雙方利益的溝通協(xié)議

-溝通預留后手BATNA

案例：BATNA給格林帶來的好處

-溝通達成協(xié)議后的工作

六、 事后做跟進-穩(wěn)中求進做維護

l 客戶關(guān)系維護（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護客戶）

掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

掌握項目順利實施的方法

巧妙處理這個階段的客戶不滿

增進雙方關(guān)系

l 二次銷售機會尋找

案例：**客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶