課程目標(biāo)

本課程旨在培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)談判能力的銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、談判專(zhuān)家：

1. 課程高屋建瓴，使學(xué)員掌握對(duì)談判全局進(jìn)行規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)能力，并掌獲得實(shí)用的雙贏談判規(guī)劃工具（雙贏談判計(jì)劃表）。

2. 實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)，使學(xué)員快速掌握雙贏原則下的談判流程和方法，有助于掌握談判的主導(dǎo)權(quán)并最終達(dá)成雙贏解決方案。

3. 學(xué)員可以掌握并靈活運(yùn)用各種實(shí)用的談判戰(zhàn)術(shù)（合作性戰(zhàn)術(shù)/慎用性戰(zhàn)術(shù)），從而可以巧妙應(yīng)對(duì)各種意外情形和種種挑戰(zhàn)，增加客戶的合作性和配合性。

 
課程綱要

1． 模塊一：談判綜述

l 案例：我沒(méi)聽(tīng)懂！

l 談判十問(wèn)

l 何謂談判？何謂銷(xiāo)售談判/雙贏談判？

l 分歧VS共識(shí)

l 討論與思考：常見(jiàn)分歧

l 雙贏談判實(shí)施原則（五大原則）

l 案例研討/小組發(fā)言

2． 模塊二：談判風(fēng)格VS談判戰(zhàn)術(shù)

l 談判風(fēng)格概述

l 常見(jiàn)談判風(fēng)格（四種）

l 視頻案例

l 常用談判戰(zhàn)術(shù)（合作性戰(zhàn)術(shù)/慎用性戰(zhàn)術(shù)）

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

3． 模塊三：雙贏談判模型

l 談判基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）

l 開(kāi)局/設(shè)局

l 開(kāi)局——談判引導(dǎo)

l 視頻賞析（案例）

l 談判引導(dǎo)（方法）

l 談判實(shí)力

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

4． 模塊四：識(shí)別立場(chǎng)背后的利益

l 需求的真相：立場(chǎng)VS.利益

l 小組練習(xí)：區(qū)分立場(chǎng)與利益

l 提問(wèn)：一般性問(wèn)題VS.具體性問(wèn)題

l 小組演練：提問(wèn)

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

5． 
模塊五：澄明談判議題和價(jià)值

l 案例研討

l 討論與思考：我們面臨的談判議題（分歧）通常有哪些？

l 小組討論：識(shí)別全部議題的好處

l 闡明談判議題和價(jià)值

l 價(jià)值量化工具：IMPACT工具

l 小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

6． 模塊六：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

l 合作性戰(zhàn)術(shù)

l 慎用性戰(zhàn)術(shù)

l 視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話

l 視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出

l 客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

l 工具包（戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用）

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

7． 模塊七：提供方案并獲得反饋

l 價(jià)值評(píng)估

l 案例研討

l 提供方案，獲得反饋

l 讓步的藝術(shù)

l 如何提供備選方案？

l 提供方案：TFBR法

l 常見(jiàn)談判結(jié)果

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會(huì)？

8． 模塊八：個(gè)人應(yīng)用（情景模擬與演練）

l 談判準(zhǔn)備：《雙贏談判計(jì)劃表》

l 談判角色扮演（最多3輪）

l 角色演練反饋

l 制定改進(jìn)計(jì)劃

9． 總結(jié)與問(wèn)答（Q &A）/畢業(yè)典禮